Derribando Mitos

Del excelente análisis presente en el artículo Derribando Mitos: La cuota de mercado frente a la gestión orientada al margen comercial (Simon H. Krohn F. y Gómez I. 2008), publicado en la revista Harvard Deusto Business Review. Mayo 2008. En donde se resume la actividad principal de toda empresa comercial de productos o servicios, como el esfuerzo conjunto por procurar diferenciación y rentabilidad de la misma, derribando por completo aquella teoría aún existente en quizás la mayoría de dichas compañías, de visualizar su cuota comercial de ventas y cuota de mercado como principal y en el peor de los casos, único objetivo a cumplir durante el transcurso de su operación, independientemente del mercado en que esta se desempeñe.

La compañía de hoy: Orientación hacia el cuidado y maximización de la rentabilidad.

Debido a su extremo nivel tangible y facilidad de medición, las variables relacionadas hacia cuotas de mercado y ventas suelen ser apetecidas por los diferentes ejecutivos y directores comerciales, encaminando todo el esfuerzo de su equipo de trabajo y –lo más nocivo en este caso- la imaginación y creatividad de cada uno de ellos, hacia el cumplimiento estricto de sus cuotas. Del análisis en la publicación de la Revista Harvard Deusto Business Review, se puede concluir de lo allí plasmado, que toda cuota alta de mercado viene directamente relacionada con bajos niveles de rentabilidad, ya que en la mayoría de los casos se pretende competir en ambientes de mercados saturados o mercados maduros , en donde vencer al competidor se transforma en su única meta y una guerra de precios en su única estrategia. La pérdida de rentabilidad se convierte allí en el factor gobernante de su entorno.

Contrario a lo anterior, toda compañía con visión de éxito debe plantearse como principal objetivo el construir y sostener una ventaja competitiva, la cual se logra en consecuencia a sus diferentes propuestas de valor y diferenciación cuidadosamente diseñadas hacia sus clientes, una vez se logra esto, la rentabilidad y su cuota de mercado se darán naturalmente al final del ejercicio.

Gestión orientada al margen: Innovación.

Presente ya tal situación, pretender aumentar el margen de la compañía puede terminar en una conclusión típica de cualquier director comercial con dicha tarea, y se parte por la reducción de costos, alternativa rápida y efectiva pero de no ser implementada con visión de futuro resultará infructuosa, pues usualmente, y según los estudios citados en el texto base de este documento, está estrategia sin un cambio en la mentalidad del equipo de ventas difícilmente lograra un beneficio sostenible.

Una buena opción resulta al lograr apuntar toda la compañía hacia un compromiso con el marketing y ventas de la misma, haciendo especial énfasis en todo aquello que genere

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