Desarrollo Estrategico Comercial

Contenido

DEFINICION DE ESTRATEGIA 2

ACTIVIDADES QUE INVOLUCRA UNA ESTRATEGIA 3

VENTAJAS DE LA IMPLEMENTACION DE ESTRATEGIAS 5

NIVELES DE ESTRATEGIA 6

EJEMPLOS DE ESTRATEGIAS 8

DE PRODUCTO 8

PARA EL PRECIO 9

PARA LA PLAZA O DISTRIBUCION 9

PARA LA COMUNICACIÓN O PROMOCION 10

MODELOS DE PLANEACION ESTRATEGICA 12

VENTAJAS DE LA PLANEACION ESTRATEGICA 16

DEFINICION DE ESTRATEGIA

Las estrategias de marketing, también conocidas como estrategias de mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo relacionado con el marketing.

Ejemplos de objetivos de marketing pueden ser: captar un mayor número de clientes, incentivar las ventas, dar a conocer nuevos productos, lograr una mayor cobertura o exposición de los productos, etc.

El diseño de las estrategias de marketing es una de las funciones del marketing. Para poder diseñar las estrategias, en primer lugar debemos analizar nuestro público objetivo para que luego, en base a dicho análisis, podamos diseñar estrategias que se encarguen de satisfacer sus necesidades o deseos, o aprovechar sus características o costumbres.

Pero al diseñar estrategias de marketing, también debemos tener en cuenta la competencia (por ejemplo, diseñando estrategias que aprovechen sus debilidades, o que se basen en las estrategias que les estén dando buenos resultados), y otros factores tales como nuestra capacidad y nuestra inversión.

Para una mejor gestión de las estrategias de marketing, éstas se suelen dividir o clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio: estrategias para el producto, estrategias para el precio, estrategias para la plaza (o distribución), y estrategias para la promoción (o comunicación). Conjunto de elementos conocidos como las 4 P´s o la mezcla (o el mix) de marketing (o de mercadotecnia).

En otras palabras, significa que la estrategia cobra especial importancia cada vez que la persona o la organización requieran emplear medios y/o recursos para lograr un fin determinado. Porque los recursos son siempre limitados, es crucial optimizarlos y la estrategia permite aquello. Para optimizarlos debemos tener claro cuáles serán las acciones que deberemos ejecutar para lograr los fines que nos hemos planteado y, en torno de esas acciones, ordenar los recursos disponibles.

ACTIVIDADES QUE INVOLUCRA UNA ESTRATEGIA

1. Definir fines, objetivos y priorizarlos en el tiempo. Ello significa que muchas veces habrá que definir objetivos de largo, mediano y corto plazo. En este momento del proceso podemos integrar, también, el concepto de visión, muy utilizado en la Planificación Estratégica.

Visión es el escenario al cual uno desea llegar al final del proceso. Y en ese escenario se identifican, ordenan y priorizan los objetivos. Es útil en este punto recordar la visión que estableció en los años 80, Bill Gates para su empresa: "Ver un ordenador personal en cada mesa, un ordenador que él hubiera producido". Los objetivos, para ser efectivos, deben cumplir algunos requisitos:

• Ser claros, sin elemento que les proporcionen ambigüedad.

• Fáciles de recordar e integrar como algo con lo que uno pueda comprometerse

• Incluir aspiraciones que sean realistas

• Estar alineados con los valores y cultura que se definan adecuadas para la organización.

2. Transformar esos objetivos en metas de manera que su logro sea medible y, en lo posible, cuantificable. Meta es un objetivo al cual se le ha definido el tiempo en el cual se desea alcanzar y las condiciones de satisfacción bajo las cuales se considerará lograda.

Cuantificar esas condiciones ayuda a hacer un seguimiento riguroso al proceso que estamos implementando.

3. Diseñar pautas o guías de acción que orienten a todos quienes están involucrados en el logro de los objetivos, de manera que su comportamiento tenga coherencia.

Es lo que se conoce como políticas. Si cada actor involucrado en la búsqueda de los objetivos realiza sus funciones a su manera, sin considerar la forma en que lo harán los demás, se generará una situación de desorden que, aun cuando siendo formal (suponiendo que en el fondo todos apuntan su conducta hacia los mismos objetivos, a la larga pude conducir a desvirtuar el logro de los objetivos.

Forma y contenido se condicionan mutuamente. De allí la importancia estratégica de las políticas. Ellas ordenan las acciones de quienes trabajan para lograr objetivos comunes.

4. Identificar medios y recursos medios y recursos -entre ellos, capacidades humanas- para lograr esos fines. Decíamos que los recursos son siempre escasos. Ello obliga a priorizar.

Por lo tanto, una vez identificados los recursos con que contamos para alcanzar los objetivos, lo normal es que tengamos que priorizar las acciones para que los recursos alcancen.

5. Diseñar el conjunto de acciones necesarias para lograr esos fines, ordenando dichas acciones en el tiempo, a través de programas de acción y planes operativos que les den coherencia y consistencia.

Cada programa de acción deberá responder a metas, estableciendo el plazo para lograrlas y los niveles de satisfacción que definimos como suficientes.

VENTAJAS DE LA IMPLEMENTACION DE ESTRATEGIAS

¿Qué ventajas nos da una estrategia? Ya decíamos que nada es adecuado por sí mismo. Veamos, entonces, qué nos aporta el hecho de tener una estrategia para lograr los objetivos que nos hemos propuesto.

• Contar con una estrategia le permitirá, a una persona o a un grupo, asegurarse de que las decisiones que tome hoy darán respuesta a sus intereses de largo plazo. Sin una estrategia, las decisiones tomadas hoy podrían tener un impacto negativo en los resultados futuros. Así de simple.

• Contar con una estrategia nos permitirá definir objetivos factibles. Al incorporar en nuestras decisiones la realidad, el entorno, el contexto, en el cual desarrollamos nuestro quehacer nos estamos obligando a identificar limitaciones, fuerzas adversas, peligros y debilidades que puedan impedir el logro de nuestros objetivos. Cuando identificamos una limitación nos obligamos a optar entre dos alternativas: o acomodar nuestros objetivos o buscar caminos para hacer frente a esas limitaciones.

• Contar con una estrategia permitirá optimizar los recursos porque me permitirá priorizar.

• Contar con una estrategia, en fin, me permitirá asegurarme que cada acción que programe y realice apuntará a los fines que me propongo, evitando desviaciones inútiles y, con ello, evitando perder recursos, tiempo y energía.

A partir de los elementos que definen una estrategia podemos establecer algunos requisitos de una buena estrategia.

• Debe permitirnos alcanzar los objetivos de largo plazo que nos hemos planteado, optimizando los recursos y el tiempo.

• Debe dar cuenta de una buena conexión entre la organización en la cual actuamos y su entorno para asegurarnos de que nos estamos planteando objetivos alcanzables.

• Debe ser capaz de sustentar guías de acción -políticas- coherentes y consistentes con la realidad organizacional y con el entorno.

• Debe contener los elementos necesarios para que las personas se motiven y se involucren con esos objetivos y hagan suyas las políticas.

• Debe ser sostenible en el tiempo. A diferencias de la táctica, una estrategia debe dar un mínimo de estabilidad a las políticas.

• Debe ser dinámica, flexible y capaz de adaptarse a las situaciones cambiantes. Si contiene en sí misma esos elementos de flexibilidad puede adaptarse a los cambios del entorno y, con ello, ser sostenible en el tiempo.

NIVELES DE ESTRATEGIA

Estrategia de nivel corporativo: Esta estrategia la formula la alta administración con el fin de supervisar los intereses y las operaciones de organizaciones que cuentan con más de una línea de negocios. Las principales preguntas que se deben responder a este nivel son:

¿En qué tipo de negocios se debe involucrar la compañía?

¿Cuáles son las metas y las expectativas para cada negocio?

¿Cómo se deben asignar los recursos para que se puedan alcanzar las metas?

¿Cómo competirán los negocios dentro de su mercado?

¿Qué productos y servicios debería ofrecer?

¿A qué cliente intenta servir?

¿De qué manera deberán ser administrados las diversas funciones (Producción, Mercadotecnia, Finanzas, etc.) a fin de satisfacer las metas del mercado?

¿Cómo serán distribuidos los recursos dentro del negocio?

Esta estrategia intenta determinar el enfoque que debe aplicarse a su mercado y como debe conducirse un negocio, teniendo presente los recursos y las condiciones del mercado.

Muchas corporaciones tienen variados intereses en diferentes negocios. A los ejecutivos de la alta administración le resulta difícil organizar las actividades tan complejas y diversas en su corporación. Una manera de tratar este problema consiste en crear unidades estratégicas de negocios. Una unidad comercial estratégica (UCE) agrupa todas las actividades del negocio dentro de la corporación multinegocios que produce un tipo particular de bienes o servicios y las trata como una sola unidad de negocios.

El

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