Desarrollo económico, empleo y emprendimiento

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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

El Comportamiento del Consumidor

AUTORES:

Acosta Astudillo, Lucero Jasmin (0000-0001-6985-4459)

Pérez Santolalla, Jhosept Amado (0000-0003-4911-8571)

Sandoval Bravo, Karla Giuliana Dennise (0000-0002-9954-9524)

Vilela Campos, Abby (0000-0001-5890-7551)

Zavaleta Segura, Stefanny Jennyfer Naysha (0000-0002-0111-3483)

ASESORA:

Dra. Aguilar Sanchez, Mirelly Sonia (0000-0002-4445-865X)

LÍNEA DE INVESTIGACIÓN:

Marketing

LÍNEA DE RESPONSABILIDAD SOCIAL UNIVERSITARIA:

Desarrollo económico, empleo y emprendimiento

CHIMBOTE – PERÚ

(2022)

INTRODUCCIÓN

Es innegable el hecho que la pandemia originada por la COVID-19 revolucionó drásticamente en todos y cada uno de los aspectos relacionados con la conducta y comportamiento del individuo; siendo uno de estos cambios, lo concerniente al consumo, en donde el nuevo y agresivo entorno obligó al consumidor a desarrollar nuevas habilidades (teletrabajo, telecompras, etc.) generando así nuevos comportamientos como consecuencia de esto.

Al respecto, se han realizado diversas investigaciones, siendo las más conocidas la realizada por Llachoque y Pilco (2020) quienes concluyeron que un número importante de los consumidores participantes del estudio (86%) no sólo modificó su comportamiento sino también sus hábitos en el consumo, durante la pandemia por la COVID-19. Sin embargo, ante esta emergencia sanitaria, los científicos del mundo crearon diversas vacunas como una estrategia de emergencia para evitar las formas graves de esta enfermedad altamente mortal (Saavedra-Camacho y Iglesias-Osores, 2020) y como consecuencia de ello, en la actualidad los casos de Covid-19 no sólo son infrecuentes, sino también menos graves, es por este motivo que a nivel mundial, las medidas preventivas que en principio la mayoría las acataba con rigurosidad, ahora ya se han vuelto más flexibles, lo que nos hace presumir que estamos regresando nuevamente a la normalidad. No obstante, Palomino (2020) afirma que, si bien es cierto, la pandemia promovió un cambio en el comportamiento del consumidor, ahora que ya estamos saliendo de la emergencia sanitaria, estos nuevos hábitos permanecerán arraigados en la población, incluso luego que la COVID-19 haya sido controlada exitosamente.

En términos generales, el comportamiento del consumidor no es una constante en el movimiento del mercado, pues en la medida que su entorno cambia, éste se adapta a él, obligando al mercado a evolucionar las estrategias que utiliza para ofrecer sus productos; esto ha generado que se realicen muchas investigaciones dirigidas a entender el comportamiento del consumidor.

En este sentido, muchos estudiosos han tratado de definir el comportamiento del consumidor, pero para efectos de la presentación de este trabajo académico, mencionaremos la definición realizada por Espinel, Monterrosa-Castro y Espinosa-Pérez (2019) quienes la definen como “aquella parte del actuar de las personas y sus decisiones cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades” (pág. 6).

El comportamiento del consumidor ha sido estudiado desde diferentes perspectivas y disciplinas, puesto que lo que conocemos es insuficiente para generalizar este comportamiento en base a nuestro comportamiento. Así podemos mencionar al enfoque de la teoría económica, las ciencias del comportamiento y el enfoque motivacional (León, 2019); cada una de ellas brindando aportes que nos ayudan a comprender este fenómeno, aunque de acuerdo a Alonso y Grande (2018) mencionan que estas ciencias y disciplinas han investigado este fenómeno de manera individualizada sin presentar un frente de estudio unificado que permita esquematizar una estructura integral de los procesos involucrados en la toma de decisiones del consumidor, dejando un trabajo parcializado que sólo brinda información incompleta y relativa de las variables involucradas en este proceso.

De acuerdo al enfoque de la Teoría Económica, la conducta del consumidor está relacionada con el postulado de la racionalidad del consumidor que se presenta cuando el cliente o comprador está pensando en hacer una toma de decisión en base a un abanico de opciones y esta decisión depende de ciertos factores y las futuras consecuencias de esta elección. También se encuentra relacionada con el reconocimiento de la restricción presupuestaria y la maximización de la utilidad o de la satisfacción de las necesidades del consumidor (Coronado, 2019).

Por lo tanto cuando hablamos del enfoque de la Teoría Económica, se puede deducir que la elección o decisión que va a tomar el consumidor dependerá de la relación entre variables internas (las que definen al consumidor) y variables externas (las que describen el entorno); es decir, si bien es cierto los consumidores solicitan bienes y/o servicios con la finalidad de lograr satisfacer sus preferencias y saciar sus necesidades, esta demanda solicitada está determinada por otras condiciones y por otros factores, en donde el nivel de ingresos del consumidor, es considerado como un factor fundamental (Thaler, 2018; Soto, 2019).

En relación a la aproximación a las ciencias del comportamiento, básicamente nos referimos a dos disciplinas en particular; la Psicología y la Sociología, ambas postulan la idea de que la naturaleza del ser humano puede ser deducida a raíz del comportamiento demostrado por el individuo; en este sentido, presentamos a continuación las diferentes disciplinas que estudian este fenómeno (Ramos, 2020). Entre ellas mencionaremos a la psicología en general, esta perspectiva ha brindado diversos enfoques teóricos, métodos y técnicas de investigación que responden a diferentes problemáticas en relación a la conducta de consumo. Esta perspectiva intenta reconocer los diferentes mecanismos y procesos intervinientes en las reacciones del individuo consumidor ante las estrategias de presentación y ofrecimiento de los productos que aplican las diferentes empresas (Cevallos, Baquero, Lema y Vera, 2018).

En cuanto al enfoque psicobiológico, podemos decir que se encuentra centrado en el trabajo de Charles Darwin y básicamente se resume en cuatro ideas: la primera indica lo importante que resulta en prestar atención a la interrelación que se ejerce entre los factores de índole biológicos y los factores psicológicos con la finalidad de lograr la comprensión de la conducta del consumidor, la segunda idea se centra en la necesidad de estudiar a los animales como pauta de ayuda en la comprensión de la conducta humana, pues se tiene la idea, que el entendimiento de la especie animal, de alguna manera puede ayudar en la comprensión de la conducta del ser humano, la tercera idea menciona que la herencia es importante cuando se habla del desarrollo de la especie, por lo que se centra en el estudio de las bases genéticas de la conducta del individuo y, finalmente la cuarta idea, que se encuentra en relación con los conceptos de selección y evolución de Darwin; de acuerdo a esta perspectiva, las conductas de consumo son procesos fisiológicos de respuesta a estímulos de índole comercial (Gonzales, 2021).

El enfoque psicoanalítico, por su parte se basa en los estudios de Sigmund Freud e indica que la conducta del ser humano se encuentra bajo la influencia de impulsos que se encuentran a manera de estado oculto o de incógnito, en lo más profundo del inconsciente; por lo tanto cuando de comportamiento del consumidor se trata, esta perspectiva afirma que el individuo, no siempre es consciente de los motivos por los cuales realiza determinada decisión, se establece que muchas de las veces ante la decisión del consumidor, existe una motivación inconsciente que las promueve (Tena, 2016).

El enfoque conductual se basa en los estudios de John B. Watson quien sostuvo que esta ciencia tiene como meta, la predicción y control de la conducta; esta perspectiva afirma que los procesos mentales del individuo son internos y por lo tanto no pueden ser observables y tampoco pueden ser estudiados científicamente; se indica además que el comportamiento deja entrever el tipo de persona que es el individuo que se estudia, pues se afirma que el comportamiento de un sujeto nos permite conocerlo; finalmente esta perspectiva también afirma que la conducta del sujeto se encuentra influenciado o controlado por factores externos, relacionados con entorno ambiental.  Este enfoque es uno de los más utilizados cuando se trata de estudiar la conducta del consumidor, en donde son motivo de interés la adquisición y modificación de respuestas de consumo (Gómez, Páez y Estrada, 2020).

El enfoque cognitivo centraliza su estudio en la investigación de los procesos mentales como la atención, percepción, memoria, pensamiento y lenguaje que se activa durante la ejecución de una tarea, además de ello, esta tendencia afirma que el individuo es un procesador de información, la misma que se almacena, lo que de alguna manera va a producir una conducta que va a dar solución a los problemas que enfrenta el consumidor (Sánchez-Zambrano, Andrade-Sánchez, Zambrano-Villalva y Cornejo-Mayorga, 2017).

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