Distribucion Comercial

• Elige una empresa (la que tú quieras): Analiza su modelo de negocio e identifica a través de qué canal o canales de distribución pone sus productos o servicios a disposición de los clientes finales.

Para esta ocasión he seleccionado la empresa Cavas Reunidas S.A. donde precisamente efectúo mis actividades profesionales, esta es una empresa distribuidora líder en el mercado nacional de bebidas alcohólicas, donde su fuerte es el vino. La empresa desde un punto de vista general macro se podría caracterizar por ser Mayorista, ya que recibe la mercancía del productor (Viñas) para luego ir al minorista y por último al consumidor final.

El flujo de mercancía a través de Cavas Reunidas fluye a través de distintos canales de distribución internos de la empresa, los cuales son:

1. Supermercados: es el canal indirecto y minorista por excelencia de la empresa, el cual promociona las bebidas alcohólicas al consumidor de manera final. En este canal de distribución se reciben pocas órdenes de compras, pero de grandes cantidades y valor.
2. HORECA: como lo dice el término, es el canal mayorista dirigido a los hoteles y restaurantes, generalmente llegan muchas órdenes de compra, pero de bajas cantidades y valores, ya que el número final de minoristas es muy superior a las cadenas de supermercados.
3. Tiendas: la empresa en sí posee varias tiendas bajo una razón social distinta en la cual comercializa como minorista con establecimiento los vinos y licores que posee. La ventaja comercial de este canal es que no existe negociación ni acuerdos entre ambas partes, ya que la empresa se comporta como minorista directo al proporcionar el producto final al consumidor.
4. E-commerce: es el canal de distribución mas reciente en donde se desintermedia, es decir, se contacta directamente con el comprador para vender el producto. Esto elimina las barreras geográficas y descentraliza a la empresa dándole una mayor cobertura comercial. Es un canal muy reciente por lo que aun no se ha explotado de la mejor manera.

• ¿Cuáles son las ventajas que aporta a la empresa elegida el utilizar esos canales de distribución?

La empresa tiene las herramientas para abarcar completamente el mercado nacional, y actualmente está posicionada en lo más alto de este. Esto permite que los productos sean encontrados en casi todos los puntos de ventas conocidos por la población, otorgándole a Cavas Reunidas una reputación sólida de su marca, debido a su adecuada estrategia de distribución comercial, a la calidad de sus productos y que sus precios son bastante competitivos.

• Si fueras un consultor, ¿qué consejos, desde el punto de vista de la distribución, darías a la empresa analizada?

Cavas Reunidas debe tener la capacidad de adaptarse a las nuevas tecnologías del mundo, por lo que recomiendo que utilice los medios de comercialización electrónica, a través de intermediarios electrónicos, es decir utilizar este poderoso y nuevo canal de distribución que ha revolucionado al mundo, implantando un contacto directo (permitiendo pedidos o compras por internet), entre los consumidores o minoristas con los fabricantes, mayoristas o intermediarios, sin renunciar a los canales de distribución tradicionales. Al implementar esta intermediación electrónica, Cavas Reunidas podrá suprimir algunas barreras geográficas mayores, abriéndose a la exportación, la cual es el objetivo mas deseado de una empresa líder en el mercado nacional.

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