Distribucion Comercial

UNIDAD 2: Distribución Comercial Internacional

Descripción Temática

El gran desarrollo industrial del sigo XIX y XX fue posible gracia a la mejora de los sistemas de transportes. El desarrollo del transporte marítimo, por carretera y del ferrocarril permitiría a los fabricantes llegar con un bajo coste y de forma rápida a un gran número de consumidores. Al mejorar los sistemas de transportes las empresas pueden acceder a mercados muy amplios. Y el poder acceder a grandes mercados es lo que impulsa la producción en masa y las economías de escala.

Otro avance importante se produce con la mejora de los sistemas de conservación y almacenamiento de los productos. La mejora en los sistemas de conservación de productos alimentarios permite ampliar el mercado de los productos agrícolas y ganaderos.

En esta unidad tiene un enfoque eminentemente práctico y resume los principales conocimientos actuales para gestionar con éxito los sistemas de distribución, las tiendas y la logística. Tratamos de responder a las preguntas de ¿Cómo llevar el producto al cliente? y ¿Cómo vender más?

Horizontes

• Preparar al estudiante en el análisis de la distribución comercial internacional con el fin de aplicar sus conocimientos en la empresa privada o pública.

• Suministrar al estudiante las principales herramientas de la internacionalización y su adecuado uso en las transacciones del comercio exterior.

• Brindar al estudiante la capacidad de generar conocimiento a través del desarrollo de procesos de investigación y permanente actualización.

• Identificar la importancia de los Incoterms dentro del sistema logístico teniendo en cuenta la información respectiva y las responsabilidades desde el punto de origen hasta el punto de consumo, con el fin de satisfacer los requerimientos de los clientes.

Núcleos Temáticos y Problemáticos

• La Elección de los Canales de Distribución y sus Intermediarios

• Principales Tipos de Canales de Distribución a utilizar en el Comercio Internacional

• Tipos de Intermediarios

• Comercio Internacional a partir de la Producción en el Extranjero

• Canales de Distribución en Mercados del Extranjero

• Incoterms

Proceso de Información

2.1 DISTRIBUCIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL

2.1.1 LA ELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y SUS INTERMEDIARIOS

La profesora Jean Robinson, Premio Nobel de economía en 1966, indicó que los orígenes de los procesos de comercialización ya se encontraban en el neolítico, cuando en las diferentes agrupaciones de “homo sapiens” empezaron a aparecer viajeros que vendían pedernal y ámbar.

Desde aquellos primitivos escarceos la función comercial se ha ido modificando especialmente en el mundo occidental, aunque se siguen conservando las características iniciales. Distribuir no es más que desplazar los bienes donde son menos necesarios o son excedentarios hasta los lugares donde dichos bienes son precisos.

Las principales estrategias de distribución para las empresas productoras, según los autores Casares y Rebollo (1996), son:

• Distribución intensiva

Consiste en la utilización del mayor número posible de puntos de venta con potencial, utilizando distintos canales de comercialización. Este tipo de canales es adecuado para la comercialización de productos de compra frecuente y bajo valor unitario, destinados a un elevado número de consumidores.

• Distribución selectiva

Este tipo de comercialización esta orientada a productos concretos para grupos de consumidores específicos. De utilizar este sistema se requiere un gran control del canal de comercialización. Esta estrategia este prácticamente destinada a productos muy diferenciados, sea por su concepción intrínseca o por su imagen de marca.

• Distribución exclusiva

Con este sistema de distribución se persigue el control del proceso de distribución y de la imagen de marca. Se limitan los intermediarios y se especifican acuerdos sobre la estrategia comercial a utilizar.

2.1.2 EL VALOR DE LOS INTERMEDIARIOS

Hay muchas funciones que deben ser realizadas al mover el producto desde el productor hasta el cliente. Cada una de esas funciones requiere financiamiento y, a menudo, conocimiento especializado y experiencia. Pocos productores tienen o los recursos o la especialización para llevar a cabo todas las funciones necesarias para llegar a entregar un producto o servicio al usuario final. La remuneración de un intermediario debería depender del número de funciones de mercadeo que realiza y sobre todo de la eficiencia con que las realiza.

Las ventajas de utilizar intermediarios en oposición a la comercialización directa a los usuarios finales pueden demostrarse muy fácilmente. La eficiencia de la mayoría de los sistemas de comercialización consigue mejorarse gracias a la presencia de intermediarios eficaces.

La presencia de un intermediario entre varios productores y consumidores reduce el número de transacciones y debido a eso se consigue reducir

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