Estudio de Caso Distribución Comercial

Alumna: Karol Cortés

Módulo: Distribución Comercial

Programa: MBA - EUDE

1. Modelo de negocios y canales de distribución.

Harina PAN es una marca de harina de maíz precocida que pertenece a la empresa Alimentos Polar, la cual está constituida y domiciliada en Venezuela y logra cubrir longitud a diversos países mediante tres modelos de negocio utilizando la distribución mixta, los cuales son:

1. De la planta de producción a detallistas en los países donde produce,
2. La distribución a través de mayoristas autorizados en los mercados a donde actualmente llega, pero no tiene planta de producción, y
3. Canales digitales con tiendas oficiales en plataformas de comercio electrónico.

Harina PAN lleva a cabo la distribución comercial a detallistas mediante su propia mayorista “Alimentos Polar” en países como Venezuela, Colombia, Ecuador, Perú, Chile y España, por lo que en estos países podemos hablar de una distribución Indirecta Corta, que les permite llegar de manera eficiente al cliente y controlar la cadena de distribución hasta el detallista; mientras que utiliza distribuidores en Canadá, EE.UU., México, República Dominicana, Guatemala, Brasil, Argentina, Uruguay, Paraguay, Argentina, Arabia Saudita, Kuwait, Omán, Corea del Sur y Australia, por lo que en estos casos podemos hablar de distribución Indirecta Larga, donde se vale de mayoristas para hacer llegar sus productos a detallistas y por ende al cliente final.

Como es un producto alimenticio, Harina PAN tiene cobertura de mercado mediante la distribución intensiva, esto para tratar de alcanzar la mayor cantidad de puntos de venta, por lo cual podremos encontrar productos de la marca en bodegas de barrio, tiendas de conveniencia, autoservicios, supermercados e hipermercados.

Debido al uso de canales de distribución propios y ajenos, Harina PAN utiliza el modelo de distribución comercial mixto lo que le permite lograr mayor cobertura y abarcar un amplio segmento de mercado con una eficiente estrategia multicanal.

1. Ventajas que aporta a la empresa elegida el utilizar esos canales de distribución.

1. Acortar la longitud a mercados donde no tiene plantas de producción mediante los mayoristas,
2. Almacenaje en los países donde no tienen plantas mediante los mayoristas autorizados,
3. Distribución de otros productos de la cartera de Alimentos Polar como: Avena Quaker, Harina para pancakes y sirope Aunt Jemima, alimentos para mascotas Dogurmet y Oh My Gat,
4. Control de la manipulación de sus productos mediante el uso de sus propios canales de distribución en los países donde tiene plantas de producción, llegando directamente al detallista conservando la propiedad del producto casi hasta el cliente final,
5. Reputación y posicionamiento de marca, mediante el control de a dónde y cómo son distribuidos sus productos,
6. Cobertura de mercados mediante la distribución intensiva y multicanal, para llegar a la mayor cantidad de puntos de venta posibles.

1. ¿Qué consejos, desde el punto de vista de la distribución, darías a la empresa analizada?

Incursionar en la distribución mediante tiendas propias en diversos canales digitales en países donde tienen plantas de producción, caso que sí se cumple en Colombia con la distribución de sus productos a través de la plataforma de comercio electrónico Mercado Libre, por lo cual, podría replicar este modelo en otros países de Latinoamérica y España, igualmente, pueden utilizar la página web de la marca para llegar directo al cliente final y abrir tiendas en sus perfiles de redes sociales, en las mismas no sólo podrían vender los productos Harina PAN, también podrían comercializar otros productos de la cartera de Alimentos Polar, recetarios y materiales de cocina propios de la marca.

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