Dos tipos de personas con las que nunca debes negociar

Two Kinds of People You Should Never Negotiate With

Lo primero que los expertos en negociación enseñan es "separar a la gente del problema". La gran mayoría de las veces, este es un buen consejo. Pero como psicólogo, sé que aproximadamente el 1% del tiempo, las personas son el problema. Y en tales casos, las estrategias normales de negociación no funcionan. He aquí cómo reconocer esa situación rara y qué hacer al respecto.

En primer lugar, determinar qué tipo de persona o personas que está tratando de negociar con (es decir, su contraparte).

Aquí hay dos tipos de contrapartes que debe negociar con, incluso cuando parece difícil.

1. Contrapartes emocionales. La emoción en sí misma no debe impedir que llegue a un acuerdo exitoso - es natural que la gente sienta emoción fuerte en una situación de conflicto. Una vez que el conflicto se identifica y se aborda, y las partes se les permite ventilar, la emoción por lo general se disipa. Tenga en cuenta que algunas personas (y culturas) simplemente expresan más sentimientos que otros. Además, algunos negociadores usan la emoción estratégicamente para influenciar a la otra parte. Reconocer la emoción, pero no dejes que te impida negociar.

2. Contrapartes irrazonables. A menudo pensamos que la gente está siendo irrazonable cuando no está de acuerdo con nuestra lógica y evidencia. Pero más a menudo, las personas que no están de acuerdo con nosotros simplemente están viendo diferentes problemas, e incluso diferentes conjuntos de hechos, que nosotros. Incluso si usted piensa que la otra parte está siendo irrazonable, todavía es posible cerrar la brecha y cerrar un trato.

Pero aquí hay dos tipos de contrapartes que nunca debe negociar con:

1. Una contraparte que alterna entre conciliación y provocación. La gente suele ser más provocativa, o difícil de tratar, al comienzo de una negociación. Luego se vuelven más conciliadores a medida que se desarrollan los contornos de un asentamiento. Cuidado con la persona que es conciliadora al principio, entonces se convierte en provocativo - y entonces cuando estás a punto de alejarse vuelve a ser conciliador de nuevo, y luego provocativo de nuevo. Este comportamiento sugiere que nunca estará satisfecho, ni terminado, con la negociación. Lo que quiere no es un acuerdo negociado, sino el control - sobre el proceso y sobre usted. El tiempo y la energía que tomará para continuar compensarán eventualmente cualesquiera ventajas potenciales que usted podría alcanzar con la negociación.

2. Una contraparte que persiste en ver a la gente en términos del bien y del mal absolutos. La negociación es un método para resolver conflictos de intereses, no para decidir quién tiene la culpa. La mayoría de las personas, una vez que lo entienden, están dispuestas a intercambiar concesiones para satisfacer sus intereses subyacentes. Cuidado con alguien que describe a la gente como absolutamente bueno y sin culpa, o como absolutamente malvado y responsable. Este comportamiento sugiere que él o ella carece de la mentalidad necesaria para la negociación. Lo que esta persona quiere es que las personas malvadas sean consideradas responsables y castigadas, y porque están en conflicto con ella, pueden caer en esa categoría. Alejarse le privaría de la oportunidad de castigarle. Por lo tanto, si usted negocia, puede esperar que el proceso sea doloroso. También puede esperar no recibir concesiones significativas, porque este tipo de persona no cree que se las merecen.

Incluso los mejores negociadores no pueden alcanzar un resultado ganador-ganador con personas como esta, ya que sus intereses subyacentes no pueden ser abordados con un acuerdo. El mejor consejo de la negociación y la práctica no le ayudará en estas situaciones raras. En su lugar, aquí hay cuatro pasos que debe tomar:

Ser realista. Esta persona no va a cambiar. No hay una estrategia de negociación que pueda utilizar para hacer que él o ella cambie. Su meta debe ser liberarse con el mayor número de ganancias (o menos pérdidas) posibles. Digamos que usted tiene un inquilino detrás en el alquiler. Vale la pena negociar con un inquilino emocional, incluso irrazonable. En el fondo, su principal interés es mantener el apartamento. En última instancia, puede confiar en que actúe en su propio interés. Por otra parte, no vale la pena negociar con un inquilino alternativo conciliador, entonces provocativo que culpa a sus vecinos y el administrador de la propiedad de su situación. En el fondo, su principal interés no es el apartamento; Es su necesidad de controlar a la gente que lo rodea.

Deja de hacer concesiones. El propósito de las concesiones es llegar a un acuerdo, pero ya que nunca lo harás (no importa cuánto estás dispuesto a renunciar!), No pierdas tu tiempo. Eso no significa que usted no incurrirá en pérdidas significativas. Su meta debe ser minimizar esas pérdidas. Por ejemplo, si alguien en su equipo encaja con la descripción de un negociador sin ganar, es posible que ya haya hecho muchas concesiones y recogido su parte del trabajo, mientras que todavía tiene que cumplir con sus promesas a usted. ¡Suficiente! Haga lo que sea necesario para terminar el proyecto, pero deje de hacerle ofertas.

Reduzca su interdependencia. Tome los pasos que pueda para reducir su interdependencia con esta persona. Usted no quiere depender de él para nada, o le debe nada, seguir adelante. Esto significa, por ejemplo, que un pago a tanto alzado por servicios es mejor que un plan de pago. Trabajar independientemente en piezas separadas de un proyecto es mejor que trabajar juntos en todo el asunto. Si usted debe seguir trabajando con esta persona, recuerde que incluso los niños muy inmaduros todavía pueden jugar bien lado a lado si cada uno es dado su propio juego de juguetes.

Hágale público, sosténgalos responsable, y utilice a un tercero si usted puede. Evite discusiones privadas, si es posible. Saca todo a la luz y ponlo todo por escrito. Trate de superar la rendición de cuentas al siguiente nivel, por lo que alguien más arriba tiene que tomar medidas si la otra parte no cumple con sus obligaciones. Si puede utilizar un tercero, como un mediador, un árbitro o un juez, hágalo.

Recuerde, 99 veces de cada 100, su contraparte tiene intereses subyacentes racionales que finalmente descubrirá con paciencia y las estrategias correctas. El secreto para negociar, después de todo, es averiguar lo que la otra parte quiere y cuánto vale para él. En esos casos raros cuando su contraparte quiere utilizar la negociación para controlar o castigarle, sin embargo, no importa cuánto vale para él. Vale más para usted ser libre de él y capaz de seguir adelante con su negocio. ¿No es así?

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