Durante la última década, se incrementó considerablemente la cantidad de bienes transportados por vía terrestre y uno de los resultados de ello fue el crecimiento significativo en las ventas de camiones.

Marketing Estratégico

Marcos Delgadillo Moreira

CASO EMPRESARIAL 1

VOLVO, CAMIONES BELGAS

Durante la última década, se incrementó considerablemente la cantidad de bienes transportados por vía terrestre y uno de los resultados de ello fue el crecimiento significativo en las ventas de camiones. Esta situación se debe principalmente al mejoramiento de la red de carreteras de Europa oriental, pero también es el resultado de las aventajas que el transporte terrestre tiene sobre otros medios (barcos, trenes, aviones). Entre estas ventajas podemos mencionar la flexibilidad, el ahorro de costos, la entrega “justo a tiempo”, la integridad de los productos. Desde 1985, la cifra total de ventas de camiones en Bélgica ha alcanzado alrededor de 5 500 nuevos registros de camiones por año.

La práctica actual de la industria de camiones es describir el mercado de camiones en referencia a la cifra de peso máximo de carga permitido (peso bruto del camión, GVW, siglas en inglés), y hacer una distinción entre los camiones livianos (debajo de las 7 toneladas), camiones de carga media (entre 7 y 16 toneladas) y camiones pesados (más de 16 toneladas). Los segmentos liviano y medio comprenden el 51% del total del mercado con base en los registros, y son disputados entre cuatro fabricantes principales (Mercedes, Daf, Scania y Renault). En la categoría de pesados, que comprende 49% del mercado total, tiene por principales competidores Volvo, Daf, Scania y Mercedes.

Un segundo método para dividir el mercado que se utiliza actualmente es según el tamaño de las flotas que poseen los clientes: 57.3% de todos los transportistas tienen una flota de tres camiones o menos. 18.3% poseen entre cuatro y diez vehículos, y 24.4% posee más de diez camiones.

La ventaja de estos dos criterios de segmentación, el peso bruto del camión y el tamaño de la flota, es que pueden monitorearse fácilmente los desarrollos dentro del mercado, ya que las estadísticas de registros incluyen esta información y son publicadas en intervalos regulares.

Un análisis del perfil del comprador de camiones de acuerdo al uso de los mismos, sugiere que pueden dividirse en tres tipos de negocios: empresas de alquiler (de menos importancia en Bélgica), transportistas por cuenta propia (65.5%) y transportistas profesionales (34.4%). Los transportistas por cuenta propia son negocios que transportan sus propios productos como parte de su actividad de fabricación (por ejemplo las destilerías) o comercializan (por ejemplo las cadenas de supermercados), mientras que los transportistas profesionales transportan bienes en nombre de otros, a través de distancias regionales, nacionales o internacionales. Algunos de ellos son especialistas en transportar tipos de bienes particulares.

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