EL PROCESO DE VENTA
Enviado por karlita30 • 23 de Noviembre de 2012 • Tesis • 587 Palabras (3 Páginas) • 517 Visitas
EL PROCESO DE VENTA
La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.
DEFINICIÓN DEL PROCESO DE VENTA
Según Stanton, Etzel y Walter, autores del libro “fundamentos de Marketing”, el proceso de venta “es una secuencia lógico de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)”
LOS PASOS O FASES DEL PROCESO DE VENTA
A continuación, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de venta:
1. PROSPECCIÓN:
La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aun no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.
La prospección involucra un proceso de tres etapas:
Etapa 1.- identificar a los clientes en perspectiva:
En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?
Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo:
Datos de la misma empresa.
Referencias de los clientes actuales
Referencias que de obtiene en reuniones con amigos, familiares y conocidos.
Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.
Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.
Grupos o asociaciones
Periódicos y directorios
Entrevistas a posibles clientes.
Etapa 2.- Calificar al os candidatos en función a su potencial de compra:
Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una “calificación individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor”.
Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes:
• Capacidad económica
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