EL PROCESO DE VENTA

EL PROCESO DE VENTA

La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.

DEFINICIÓN DEL PROCESO DE VENTA

Según Stanton, Etzel y Walter, autores del libro “fundamentos de Marketing”, el proceso de venta “es una secuencia lógico de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)”

LOS PASOS O FASES DEL PROCESO DE VENTA

A continuación, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de venta:

1. PROSPECCIÓN:

La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aun no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

La prospección involucra un proceso de tres etapas:

Etapa 1.- identificar a los clientes en perspectiva:

En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?

Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo:

Datos de la misma empresa.

Referencias de los clientes actuales

Referencias que de obtiene en reuniones con amigos, familiares y conocidos.

Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.

Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.

Grupos o asociaciones

Periódicos y directorios

Entrevistas a posibles clientes.

Etapa 2.- Calificar al os candidatos en función a su potencial de compra:

Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una “calificación individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor”.

Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes:

• Capacidad económica

• Autoridad para decidir la compra.

• Accesibilidad.

• Disposición para comprar.

• Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

El valor que se asigna a cada uno de estos factores depende de los objetivos de la empresa. Existirán compañías que le den una mayor puntuación a la capacidad económica de los clientes en perspectiva, otras en cambio le darán un mayor puntaje a la accesibilidad que se tenga para llegar al cliente.

Luego de asignar la puntuación correspondiente a cada factor se califica a cada cliente en perspectiva para ordenarlos de acuerdo a su importancia y prioridad para la empresa.

Etapa 3.- elaborar una lista de clientes en perspectiva:

Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.

Las técnicas modernas de venta y sus aplicaciones, existe una diferencia entre una lista de posibles clientes y una lista de clientes calificados en perspectiva, la diferencia radica en que la primera lista esta compuesta por clientes que necesitan el producto pero no necesariamente pueden permitírselo (falta de recursos o capacidad de decisión)

En cambio la segunda lista esta compuesta por posibles clientes que tienen la necesidad y además pueden permitirse la compra.

Cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un patrimonio del a empresa no del vendedor y debe ser constantemente actualizada para ser utilizada

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