ELIMINAR EL INTERMEDIARIO – CASO USTECH

ELIMINAR EL INTERMEDIARIO – CASO USTECH

RESUMEN

Ustech, empresa americana de artículos electrónicos terceriza a un fabricantes taiwanés Taisource, el que a su vez subcontrata gran parte del trabajo a su fábrica en china. La relación entre cliente y proveedor era excelente desde el punto de vista de coordinación y traspaso de información de cliente a proveedor así como también de proveedor a cliente por fabricar productos de excelente calidad a bajo costo.

Greg Jamison, el director de abastecimiento global de Ustech había contratado a Morris Chang como nuevo director de abastecimiento asiático de Ustech, Morris había trabajado en Taisource donde Joe Lin era el CEO.

El presente caso trata sobre como una empresa luego de haber mantenido una excelente relación con su principal proveedor asiático no tiene en cuenta ciertas reglas culturales al contratar a un ejecutivo de su proveedor generando no sólo problemas de confianza si no que puede desencadenar en rupturas de relación y convertir a Taisource en una peligrosa competencia.

PRICIPALES PROTAGONISTAS

Greg Jamison: Director de abastecimiento global de Ustech.

Joe Lin: CEO de Taisource.

Morris Chang : Director de abastecimiento asiático de Ustech.

Dan Rollins: Vicepresidente sénior de marketing de Ustech.

May Wang: Directora de marketing de Taisource.

HECHOS RELEVANTES

* Ustech contrata a Morris Chang como nuevo director de abastecimiento asiático.

* Joe Lin ve como una traición este hecho.

* En una reunión de ejecutivo y

CEO de Ustech definieron tentativamente ingresas al mercado chino apegándose al posicionamiento como “marca premium a un precio bajo”. El equipo también decidió establecer oficinas de abastecimiento en Beijing y Shangai, con el fin de identificar a fabricantes chinos como proveedores de Ustech.

* Taisource diseñaba y fabricaba productos vendidos bajo la marca Ustech, principalmente para el mercado estadounidense.

* Morris trabajando en Taisource había manejado la relación con Ustech..

* En su estadía en Beijing, Morris revela la estrategia de Joe Lin a Greg y Dan: “ Joe tiene un plan para ingresar al mercado chino en los próximos cinco años con marca propia, la estrategia es concentrarse primero en el mercado asiático y europeo y luego pasar al mercado estadounidense.

* May Wang es presentada a Greg, Dan y Morris como nueva directora de marketing de Taisource.

* Greg confronta Joe Lin en su reunión de Beijing: “Entonces ¿Tienen planes de lanzar su propia marca en china, en el futuro cercano?

* Greg empieza a dudar si contratar a Morris había sido una buena medida, el traslado de Morris produjo tensión en la alianza y dejó a la vista el cambio potencial desde la colaboración en la fabricación a la competencia en marketing.

ANÁLISIS DEL CASO

1.-Eliminar al intermediario desde el punto de vista de Ustech.

Si Ustech decide como parte de su estrategia eliminar a Taisource podría ocurrir lo siguiente: a) No conseguir proveedores que le garanticen la misma calidad y bajo costo queTaisource, b) Si decide eliminar todo intermediario y ubicar su propia planta en china puede ser beneficioso desde el punto de vista de bajar sus costos al eliminar al intermediario pero asumir todo la carga tanto administrativa , logística, rrhh que a la larga puede ser perjudicial para la rentabilidad de Ustech si no es bien gerenciado, c) Crear sin querer una competencia fuerte, Taisource conoce todo el Know how de Ustech, con esta información podría crear su propia marca y convertirse en una competencia fuerte una competencia .

2.- Eliminar al intermediario desde el punto de vista de Taisoure.

Si Taisoure decide eliminar a Ustech como intermediario y crear su propia marca podría ocurrir lo siguiente: a) Con el

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