CASO USTECH

¿Eliminar al intermediario?

1. Antecedentes generales.

USTech es una empresa estadounidense de artículos electrónicos que terceriza el diseño y fabricación de sus productos con un fabricante taiwanés llamado TaiSource que a su vez subcontrata gran parte de su trabajo a sus fábricas localizadas en China.

Greg Jamison, el jefe de abastecimiento global de USTech, tiene una situación complicada entre sus manos. El gigante de artículos electrónicos estadounidense desde hace mucho tiempo ha tercerizado buena parte de su producción y diseño de productos de marca propia a TaiSource, un fabricante de diseño original (ODM, por sus siglas en inglés), en Taiwán.

USTech ha venido perdiendo participación debido a sus competidores, por lo cual la gerencias de la empresa evalúan la opción de iniciar operaciones en China a fin de expandir su mercado y a su vez eliminar la participación de TaiSource como proveedor suyo. Para esto contratan a Morris Chang, el ejecutivo principal de TaiSource, encargado de atender los requerimientos de USTech, quien conoce el mercado asiático. Esto genera problemas en la relación con TaiSource. A demás de esto de acuerdo a la información de Morris, TaiSource ingresara al mercado chino, convirtiéndose en competencia de USTech.

2. Análisis de la problemática

USTech y TaiSource durante años han construido una relación que se basa en la confianza. Esta confianza se ve amenazada cuando Greg decide contratar a Morris, para intentar ingresar al mercado Chino para abastecerse de forma directa, ya que de esta se estimaba reducir los costos y aumentar el margen. Joe toma este hecho de la contratación de Morris como traición.

USTech desconoce el mercado Chino y todo lo que concierne a leyes y trámites en ese país, entonces el temor era generar problemas logísticos que desencadenen en el no abastecimiento de los clientes de USTech. El problema adicional se incrementaba debido al riesgo de trabajar con varios proveedores les significaba que los costos operativos podían elevarse.

Los ejecutivos de USTech han decido viajar, hacia Taiwán para sostener reuniones con ejecutivos de TaiSource y analizar las capacidades de posibles proveedores en reemplazo de TaiSource.

3. Problema central

Las empresas commodities están ajustando las utilidades de USTech, ya que la competencia con productos de calidad van ganando participación de mercado debido a que fabrican directamente en China. Este hecho obliga a USTech en pensar en un replanteamiento de estrategia de ventas en China, incluso en los términos del contrato que tiene con TaiSource.

4. Problema Secundario

Las posibles señales de que TaiSource planea colocarle marca propia a sus productos en China, ya que si se llegara a concretar, entonces TaiSource se convertiría en competidor directo de USTech en China y Estados Unidos.

Adicionalmente el hecho de que para conocer el mercado Chino y Taiwanés, Greg haya contratado a Morris que trabajó como personal de confianza de Joe en TaiSource. Debido a este hecho la relación cordial que existía entre las dos empresas comienza a deshacerse por que debido a su cultura, Joe toma este hecho como traición

5. Alternativas de solución

En base a la problemática presentada, USTech puede elegir optar por una de las siguientes alternativas:

• Asumir las operaciones que realiza TaiSource

• Terminar relaciones comerciales con TaiSource

• Continuar con TaiSource como único proveedor

• Tener varios proveedores

5.1. Asumir las operaciones que realiza TaiSource

Actualmente las tendencias que las empresas se deben dedicar a realizar las actividades centrales de su negocio y dejar los procesos que se puedan tercerizar a cargo de empresas especializadas como TaiSource, con el objetivo de alcanzar economías de escala; y obtener mejor rentabilidad.

En este caso la USTech debe realizar un caso de negocio donde se evalúen el costo/beneficio/inversión que esta decisión traería consigo. Es importante considerar en esta evaluación que no se cuenta con el know-how de TaiSource para desarrollar esta actividad.

Ventajas Desventajas

Control total del proceso productivo Falta de experiencia

Incursión en el mercado chino Aumento de costos operativos

Inversión considerable

Riesgos ocultos (conocimiento del mercado chino, proveedores, etc.)

Disminución de la rentabilidad de la empresa

5.2. Terminar relaciones comerciales con TaiSource

TaiSource en un futuro cercano se podría convertir en una fuerte competencia, además de esto maneja información confidencial de USTech, lo cual podría aprovechar, aunado a esto tiene conocimiento del mercado chino, lo cual podría darle una mayor

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