ESTRATEGIAS GENERALES DE NEGOCIACIÓN

ESTRATEGIAS GENERALES DE NEGOCIACIÓN

¿Qué es NEGOCIACIÓN?

Las negociaciones son procesos a través de los cuales dos o más partes tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellos. Una negociación exitosa es entonces cuando las partes suscriben un compromiso. Una negociación no implica el uso de la fuerza bruta, las partes deben hacer concesiones, comunicarse y persuadir para alcanzar este compromiso.

¿Por qué las personas negocian?

Usted negocia porque (y solo cuando) sus metas personales dependen de la cooperación de otras personas. Así usted negocia porque tiene la oportunidad de mejorar su situación actual. Un sindicato negocia para mejorar las condiciones de trabajo de sus empleados, un país negocia para recibir de otros, más descuentos comerciales favorables, y un comprador negocia con un vendedor para conseguir el precio más bajo por el producto.

¿Si la una parte consigue lo que quiere, entonces significa que la otra parte no recibe nada?

El proceso de negociación es una relación de interdependencia, la consecución de las metas del uno depende del éxito que el otro haya alcanzado. Las metas en una negociación, no son mutuamente exclusivas de una u otra parte. Esto es usualmente posible, así de aquí en adelante, para lograr sus metas sin "sacarle un ojo de la cara" a la otra parte. Roberto, por ejemplo puede desear más beneficios de su empleadora Susana. Aunque Susana no pueda realizar desembolsos de dinero en efectivo, Roberto podría convencerla para incrementar sus beneficios en el seguro de salud que lo protege, a través de una negociación efectiva, Roberto obtiene lo que él necesita y Susana no pierde mucho.

¿Solo la gente de negocios realiza negociaciones?

Cada persona negocia en un punto de sus vidas. Por ejemplo, usted puede negociar con su padre para que le permita llegar tarde a casa luego de una fiesta, con un profesor para que le de una nota alta, o con un amigo para intercambiar postres de artistas, todo esto en un día.

¿Hay una agenda que pueda seguir cuando yo estoy negociando?

Muchas negociaciones no siguen un plan de acciones o agenda (aunque es una buena idea tener una agenda en negociaciones formales). Las partes en vez de interactuar, intercambiar compromisos, propuestas y argumentos dependiendo de la situación por ejemplo las negociaciones son más o menos espontáneas. Por ejemplo, en un punto durante la negociación de un Concejo de Administración, los miembros de la misma pueden mostrar que ellos pueden dar más pagos de beneficios en vacaciones de los administradores y podrían por lo tanto poner a un lado planes previos y metas en este punto.

¿Cuáles son los pasos generales encontrados en una negociación exitosa?

Hay tres características comunes para cualquier negociación:

Preparación: Este tal vez es el paso más importante. Sin embargo regularmente las personas participan en la negociación con poca o ninguna preparación. Ellos pueden saber que desean conseguir pero no tienen conocimiento sobre las concesiones que pueden realizar o que puede querer la otra parte. Típicamente estas personas no obtienen lo que ellos deseaban en la negociación.

La preparación implica:

Introspección.- Decida qué puntos de la negociación son importantes para usted, cuanto está dispuesto a dar como conseción si usted está presionado, cual es el costo esperado (no necesariamente monetario) de la negociación.

La Extrospección.- Le pone en los zapatos de su contraparte para deducir que puntos son importantes para ellos, como pueden ellos proceder con sus ofertas y cuales son sus opciones si las negociaciones se rompen, los antecedentes culturales de su contraparte tiene un fuerte efecto en la forma que ellos negocian. Por ejemplo un ingeniero que nace y crece en Rajasthan, India, tendrá una manera diferente de negociar que un granjero de Ontario, Canadá.

Considere sus alternativas.- El otro lado raramente está de acuerdo con la primera opción que usted pone en la mesa de negociaciones, por ello usted debe tener un completo conjunto alternativas que puede plantear. También es importante estar preparado para explicar su posición de una forma que sea comprensible y convincente para su contraparte.

Estar preparado puede ayudar no solamente a conseguir un mejor compromiso, sino también que transmite a su oponente el mensaje de que lo trata seriamente, un sentimiento que generalmente es recíproco.

Conducción de la negociación.- Este es el intercambio de ofertas y contraofertas posiblemente con argumentos. Este paso puede tener lugar formalmente en una mesa de negociaciones, e informalmente tomando un taza de café, en una conversación por teléfono, o por mensajes de correo electrónico. Durante este proceso usted puede verificar sus suposiciones acerca de sus oponentes, sus necesidades y metas. Este paso termina cuando ambas partes alcanzan un compromiso satisfactorio.

Algunas personas deciden de antemano el método de cómo conducir las negociaciones. Esto es lo que se denominaría el protocolo de la negociación (Por ejemplo, una parte presenta una oferta, ambas partes presentan ofertas simultáneamente, solamente un término discutido cada vez, etc). La elección del protocolo puede llegar a ser una negociación en sí. La clave es que el protocolo sea aceptable para ambas partes, y que ninguna se ponga en desventaja.

Implementación: Durante el paso de implementación ambas partes deben mantener las promesas que hicieron para alcanzar un compromiso. Sin embargo, los negociadores pueden caer en cuenta de que ambas partes pueden ganar conjuntamente y hacer mejoras si ellos cooperan totalmente sinceros. Algunas veces se presenta un cuarto paso.

Renegociación: Ambas partes intercambian nuevas ofertas hasta que ellos alcancen un mejor compromiso. En realidad, en algunas culturas (Por ejemplo la japonesa), alcanzar un compromiso no es tan importante como desarrollar una larga relación. Como una consecuencia, ellos (los negociadores japoneses) esperan revisar frecuentemente el compromiso, el cual es no es tan común en países occidentales donde es más importante para alcanzar y respetar un acuerdo formal.

¿Hay algunas tácticas, estrategias, recordatorios acerca de lo que debo hacer durante el proceso de negociación?

La negociación es un proceso que requiere todo su esfuerzo y atención. Usted puede ser exitoso si solo considera seriamente sus metas, las formas y significado de alcanzarlas, además de sus alternativas, y lo que usted puede esperar si no se logra un acuerdo. El tiempo y esfuerzo que usted invierte, sin embargo debe estar en relación a los resultados esperados. No se debe perder tiempo preparándose para negociar términos que al final resultan insignificantes; en este caso sería más inteligente gastar dinero.

Entiéndase a usted mismo y haga su mejor esfuerzo por entender a su contraparte. Sun Tzu dijo hace 2400 años "Si tu te conoces a ti mismo, tu ganas cincuenta de cien batallas. Si conoces a la otra persona ganas cincuenta. Pero si te conoces a ti y a tu contraparte ganas cien batallas de cien.

Sin embargo no trate a su contraparte como a un enemigo. Recuerde que su contraparte tiene memoria y usted puede necesitar trabajar con él en el futuro. Aún si los otros no saben como negocia usted, pueden ser renuentes a cooperar con usted en el futuro.

Concéntrese en los términos y no en las personas. Aún si usted conoce lo que sus oponentes desean no se los cuente, por el contrario use este conocimiento como su "carta escondida" para conseguir lo que se desea de la negociación.

Esté preparado para hacer concesiones y pedir que los otros también lo hagan. Tener un plan para hacer concesiones en el principio pero no sea temeroso de actualizarlo cuando la situación cambie. Recuerde, que las negociaciones son un proceso dinámico y nada necesita estar escrito en piedra. Más si usted siente que para introducir un término particular fuera de lugar desbalanceará a su oponente y así usted ganará algunos puntos, vaya adelante y proceda así:

Algunos Consejos

Tratar de averiguar las verdaderas necesidades de su oponente antes de la negociación. Ellos no le dirán después de que empiece la negociación.

Concesiones pequeñas se hacen regularmente cuando la fecha señalada se vislumbra. Así que averigüe la fecha señalada de su oponente y oculte la suya.

Persistencia en los términos de pago.

El poder está basado en la percepción. Si su oponente piensa que usted es más fuerte, usted lo es, a tal punto de actuar así.

Evite venganzas, y esté listo para pedir ayuda. Su contraparte usualmente responderá favorablemente, y esto hará la atmósfera de la negociación más amigable.

Ser creativo acerca de la introducción de nuevos términos en la negociación, encuentre nuevas cosas que beneficiarán a ambas partes. Esto puede cambiar una situación competitiva en una situación "ganar - ganar".

Las negociaciones nunca son "gratis", se debe preparar para invertir su tiempo y esfuerzo.

¿Qué debo hacer?¿Existen trampas, equivocaciones qué debo investigar para mi propio enfoque y comportamiento?

Nunca haga amenazas, a menos que esté verdaderamente preparado para volverlas realidad.

Nunca negocie o haga que su contraparte tome una posición públicamente,

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