Estrategia De Negociacion

Cada vez que nos sentamos a negocias debemos estas consientes que el negociar consiste en encontrar soluciones satisfactorias para cada una de las partes. Por lo tanto las negociaciones, son situaciones que el resultado que obtengamos no dependerá únicamente de nuestras elecciones, sino también de las elecciones de nuestra contraparte, estos persiguen un objetivo propio, que además depende de nosotros para obtenerlo. Dentro de este marco la estrategia general de negociar, proporcionaran factores de conflicto y de cooperación, en proporciones variables y por lo general indiscernibles, por lo cual resulta indispensable el conocer con anticipación los intereses de cada una de las partes involucradas. En una negociación decimos que la posición con la que empezamos no es la posición con la que esperamos terminar. No es lo mismo que decir que cualquier otra posición diferente a la nuestra inicial sea aceptable. La negociación supone la

existencia de posibilidades de abandonar una posición inicial, pero también que hay una fuerte preferencia por esa posición inicial.

Un ejemplo se dio en la empresa en la cual trabajo, esta presta servicio de movimiento de tierra a la minería y proyectos en general. En estos momentos estamos prestando servicios a empresa Balzola en la construcción de Torre Solar Atacama I, nuestro trabajo consisten en la excavación y movimiento de tierra para los cimientos de los heliostatos.

La empresa mandante debido a la magnitud del proyecto y siendo empresa española tiene un sistema de trabajo mucho más complicado que una empresa nacional. Al estar atrasados con las etapas del proyecto, nos solicitaron realizar un cambio del turno, nosotros prestamos servicios de lunes a viernes, por lo cual distribuimos nuestros turnos en jornada de 45 hrs., semanales. Por lo tanto nos solicitaron turno en los cuales siempre estuviera en turno un grupo de personas, por lo cual solicitaron implantáramos un turno 10x5, o sea jornada bisemanal, pero esta jornada tiene un problema no se consideran los feriados como tales si son trabajados ya que son compensados por los 5 días de descanso, lo otro que se presentaría es que nos veríamos obligados en contratar más gente para cubrir esos 5 días que no habría personal. Antes de presentaron a la negociación nos informamos muy bien de lo que requerían los españoles y los beneficios que nosotros buscábamos obtener con este cambio o sea que ellos asumieran los costos de las nuevas contrataciones y así nosotros aceptábamos el cambio de turno, el tema prioritario de la preparación es establecer los objetivos. La preparación conlleva la asignación de un orden de prioridad a los propios objetivos y el cuestionamiento de su realismo. También debe de pensarse en cuáles serán los objetivos de la otra parte y el orden de preferencia que habrán establecido para ellos.

El día que nos sentamos a conversar sobre su petición, nosotros conocíamos perfectamente la importancia de esta, ya que para ellos era relevante que se avanzara más rápido las cimentaciones, ya que la empresa principal Abengoa así se los estaba solicitando a ellos, por lo cual era vital para ellos nosotros aceptáramos su solicitud, escuchamos sus requerimientos y objetivos, nosotros expusimos nuestras objeciones y dificultades al realizar lo que ellos nos pedían, ya que aumentarían nuestros costos, ellos no estaban dispuestos a costear las nuevas contrataciones, se les hizo creer que estaban a punto de cerrar el trato pero que por más que le damos vueltas no vemos la manera de asumir los costos de mano de obra. Naturalmente no nos van a creer sencillamente porque les digamos esto, mal negociador sería el que no esperara una objeción, después de discutir los pro y los contras, ellos asumieron los costos de las nuevas contrataciones, si cambiábamos el turno, pero estas contrataciones serian realizadas por ellos, o sea escogerían el personal.

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