Estrategias De Negociación

A continuación describiremos y explicaremos en qué consiste la preparación táctica, y como esta se aplica considerando las variables del macro-entorno de la negociación.

En primer lugar, es importante refrescar el concepto a analizar, para ello tenemos que la definición de “Táctica” es:

“El arte de disponer, mover y emplear los recursos para la negociación”

Manual del Alumno IACC Sem.4: Estrategias de Negociación.

Dada esta definición, para preparar una negociación que esperamos sea exitosa, no podemos perder de vista los aspectos tácticos conducentes al éxito de la misma.

Debe existir coordinación en la movilización de los recursos, como así también, en el como estos van a ser utilizados. Aquí cobra relevancia una correcta planificación de los aspectos que se ejecutarán al momento de negociar.

Existe un Modelo que nos permite preparar en forma táctica una buena negociación. Este modelo tiene por nombre: Modelo de Preparación Táctica de Nueve Preguntas.

A continuación revisaremos las nueve preguntas que considera este modelo:

I. ¿QUÉ QUIERO?

Antes de ingresar a cualquier tipo de negociación, este es el primer punto a considerar. A través de esta pregunta podemos clarificar nuestras propias intenciones al momento de negociar. Esta pregunta es la que define mis intenciones, mis objetivos, y en definitiva lo que busco obtener de la negociación. Esta pregunta es la base para el planteamiento de las siguientes preguntas, ya que es con ella con la que definiremos qué es lo que queremos de aquí en adelante.

II. ¿QUÉ QUIEREN ELLOS?

No sólo debe importarnos que queremos nosotros, sino que también, es de suma importancia preguntarnos qué importancia tiene para la contraparte esta negociación, cuáles son los objetivos que persigue.

El obtener información de nuestra contraparte no tiene por qué ser algo oculto, mu has veces las respuestas las encontraremos en la propia fuente.

III. ¿QUÉ ESTILO DE NEGOCIACIÓN VOY A UTILIZAR?

Esta pregunta podemos responderla una vez que ya hemos obtenido nuestras respuestas a las dos preguntas anteriores, y luego de analizadas las respuestas obtenidas podemos elegir la estrategia a utilizar.

IV. ¿CUÁLES SON MIS ASUNTOS NEGOCIABLES?

Dado que ya tenemos claro cuáles son nuestras motivaciones, intenciones, objetivos, así como los de la contraparte, es posible definir punto a punto todos aquellos aspectos que estoy dispuesto a negociar. Así también debo dejar en claro cuáles son aquellos puntos que en ningún caso estaría dispuesto a negociar. Es importante aquí definir cuáles variables estoy dispuesto a ceder y en qué porcentaje, así como enumerar en cuáles puntos no puedo perder.

Considerando esto, actuaremos

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