ESTUDIO DE CASO ESTEBAN PEREZ

Integrantes:

• Lisney Ortiz
• Carolina Ospino
• Natalia Rivero
• Loraine Villamil

1. ¿Qué diferencias consideras más importantes entre una negociación nacional y una internacional?

Una de las principales diferencias es que la negociación nacional es más sencilla, ya que los involucrados tienen cosas en común, por ejemplo: el idioma y la forma de negociar, que varía según el país. Las negociaciones internacionales son más complejas, puesto que se debe buscar como es su cultura en la parte de los negocios, saber qué actitud y postura tener en los encuentros, pues todo esto se tiene en cuenta para aceptar o no un trato.

En la negociación internacional debe investigar como es el marco legal del país, que se considera apto para los negocios y que no, como hacer la presentación de la negociación, son aspectos a tener en cuenta para firmar un acuerdo por dos o más países distintos. En muchas culturas les gusta que su contraparte sepa la mayoría de sus ideales, de sus costumbres, de su religión, entre otros; para poder entender mejor y generar confianza.

1. ¿Cree usted que Esteban cuenta con el perfil y experiencia para esta importante actividad, si, no y por qué?

Si cuenta, Esteban tiene conocimiento de las técnicas de negociación y la situación económica de los países implicados. Analizó las propuestas de las otras partes teniendo en cuenta las ofertas de la competencia y propuso un tiempo para consultar una contrapropuesta activa para ambas partes con su equipo.

Invirtió el tiempo necesario para preparar y planificar la negociación, de esta manera vio una oportunidad que no había visualizado con anterioridad.

Su experiencia y manejo de la negociación fue buena; aunque faltó más conocimiento sobre la variación de culturas que puede presentar un mismo sector (los países que estaban localizados en el mar Adriático, principalmente Italia, Croacia y Grecia, tenían culturas muy diferentes a las del interior de los Balcanes o a aquellos ubicados en la costa del mar negro).

1. ¿Qué errores considera usted básicos cometieron tanto Esteban como el equipo negociador colombiano?

1. No tener conocimiento detallado de la cultura de los países con los cuales él iba a negociar.

2. Esteban no considero los cambios de horarios entre países

3. Los colombianos no se enriquecieron completamente de la cultura de croata.

1. ¿Qué aspectos positivos resalta del cambio de la postura de negociación respeto del caso del caso de la contraparte polaca y el caso de la contraparte croata?

Los aspectos positivos que pudimos notar en el cambio de la postura de la negociación de la contraparte polaca a la Croacia son: la preparación en varios ámbito que tuvieron en cuenta las de Croacia al momento de negociar, tanto culturales, (intentando negociar de un ámbito familiar y amistoso) como la disposición de una asistente y traductora, además, plantearon posibilidades para la negociación como los abonos del 30% y utilización de equipos chinos que eran 15% y un 20% más económicos que los colombianos.

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