Educativos

Introducción

Las ventas en la actualidad son cada día más competitivas y es una labor que ejercen las personas para poder subsistir, buscar su crecimiento económico y el desarrollo de la sociedad, pero muchos que realizan esta profesión o labor no emplean las técnicas ni utilizan los métodos establecidos para los negocios, tanto en su estructura como organización y el ofrecimiento de sus productos y/o servicios.

El verdadero valor de las empresas en la actualidad está en el talento de quienes las forman y se han puesto en marcha para gestionar, además de los activos propios de la compañía, el capital humano y el conocimiento. Es aquí donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban la actividad comercial adquieren un mayor protagonismo. El mercado está evolucionando muy rápidamente y ello obliga a que el departamento de ventas trabaje muy estrechamente con el de comercial para adecuarse lo mejor posible a la denominada era de inteligencia comercial.

Debemos precisar que el modelo de ventas que actualmente utilizamos no puede cambiar de repente y requiere una etapa de transición larga hacia nuevos sistemas, el entorno nos está demostrando que el cambio se está produciendo y debemos estar abiertos para dar respuestas satisfactorias a la fuerte competitividad que existe hoy en día entre las empresas; sin olvidarnos que lo verdaderamente importante es la satisfacción de los deseos y necesidades del cliente.

Objetivos

Objetivo general

Generar un crecimiento económico y de competencia en el aspecto personal y social, a través de la implementación de estrategias que nos permitan ofrecer un servicio de calidad y en pro de la satisfacción de las necesidades y/o deseos del cliente.

Objetivos específicos

• Incrementar las ventas a través de la buena atención a nuestros clientes potenciales.

• Mejorar continuamente la calidad del servicio prestado para fidelizar consumidores.

• Crear una buena imagen de la empresa u organización logrando del cliente la aceptación.

• Resolver oportunamente las quejas y reclamos, brindándole al usuario una solución satisfactoria a su dificultad.

Marco teórico

¿Qué es la venta?

La venta es una actividad técnica que requiere conocimientos, habilidades y características personales (físicas, intelectuales y emocionales) para la aplicación del proceso, que tiene por objeto identificar clientes potenciales y motivarlos para que compren un producto o servicio que satisfaga sus necesidades. Es una de las actividades más pretendidas por las empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (producto, servicio u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realice esta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuan rentable le resulte hacerlo.

Las ventas son proceso en un único sentido empresa-clientes, (existen canales de comunicación y distribución de los servicios), el producto es solo un medio para alcanzar un fin, el cual es satisfacer una necesidad o deseo; ninguna empresa conseguirá el éxito sin atender las necesidades de los consumidores y percibir los cambios que se dan en el mercado, ya que el cliente satisfecho continuara relacionándose con la organización y atraerá a nuevos clientes.

Es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual el vendedor 1) Identifica las necesidades y/o deseos del comprador 2) Genera el impulso hacia el intercambio 3) Satisface las necesidades del comprador (con un producto, servicio u otro); para lograr el beneficio de ambas partes.

El cliente es el activo más preciado de la empresa; por este motivo el vendedor tiene que considerar que ese activo está en sus manos, es un bien “perecedero”, “finito” y “agotable”: tiene una capacidad limitada de ser tocado comercialmente, representa además; la solución al cumplimiento del objetivo. Vender los productos una fuente constante de negocio si se hace un buen trabajo.

Las necesidades del cliente se satisfacen mediante beneficios; es primordial mencionar que un servicio es un conjunto de actividades o funciones interrelacionadas, identificables, dirigidas, controladas e intangibles, que tienen como objetivo principal proporcionar un beneficio, experiencia y satisfacción de necesidades de los consumidores de un producto. Un cliente satisfecho es la mejor inversión publicitaria, la más económica y efectiva. Puede ser cliente cualquier persona que tenga necesidad de consumo de productos o servicios financieros, poder de decisión para adquirir el producto o servicio y aquel que tenga capacidad de pago por el bien necesario o requerido.

Historia de las ventas

Las ventas han estado en constante evolución desde los inicios de la humanidad, en cada época de la historia ha sufrido cambios complejos, hasta convertirse en lo que conocemos hoy.

La Prehistoria

En sus inicios, el ser humano simplemente subsistía. La recolección, la pesca y la cacería eran su principal fuente de alimentos. Desconocía el arte y técnica de la producción agrícola. No parece haber existido intercambio comercial durante esta época, debido a la lejanía entre los diferentes grupos humanos. La poquísima densidad de población humana, a su vez, no propiciaba dicha actividad.

Al nacer las primeras familias, se generaron los primeros conglomerados sociales. Ello condujo al desarrollo de la agricultura. Los historiadores estiman haberse dado este salto en el Periodo Neolítico, la segunda etapa de la Edad de Piedra, hace aproximadamente 8.000 – 10.000 años. Se inventaron las primeras herramientas agrícolas. En forma paralela, se inicia la cría de animales como una forma de asegurar el aprovisionamiento de carne, sin depender de la cacería. Igualmente se aprovechó la fuerza física de los animales de tiro.

Inicios del Intercambio Comercial. El Trueque o Permuta

Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de producción. Nace el Trueque, o Permuta, una forma de intercambio bastante primitiva, la cual les permitía dedicar su esfuerzo al cultivo más fácil y natural para cada asentamiento humano. Mediante esta modalidad, cada participante entregaba parte del producto de su trabajo, a cambio de una parte del producto del trabajo de otro participante. Éste es un invento tan antiguo como la rueda, la cual a su vez habrá facilitado el transporte de mercancías.

Esta práctica se daba no únicamente entre grupos sociales, sino también de manera privada. Presentaba, no obstante, la enorme dificultad de encontrar participantes interesados en el producto ofrecido. Igualmente difícil era para el participante, conseguir el producto de su interés en la cantidad y forma que propiciaran la permuta.

Posteriormente, se inventaron formas de representar una paridad de valor entre las mercancías entregadas y recibidas. Una de ellas era usando metales preciosos, como oro y plata. Otra forma era mediante piezas de cierto valor comúnmente aceptada entre los mercaderes, como dientes de ballena, conchas marinas y semillas de cacao, entre otras formas. Allí da el origen al concepto del dinero o moneda, como elemento facilitador del intercambio comercial.

Hubo pueblos destacados por su desarrollo comercial, entre los cuales puede mencionarse a los fenicios. Su organización comercial llegó a tal punto, de fundar colonias en diversos puntos del Mar Mediterráneo. También construyeron las llamadas “factorías”, las cuales eran asentamientos amurallados donde almacenaban provisiones para sus viajes comerciales.

El Imperio Romano, si bien era principalmente militar, más que comercial, facilitó el comercio a través del establecimiento de ciertas monedas. Una de ellas fue el “salarium”, cierta cantidad de sal entregada a los soldados en pago de sus servicios. Éstos la usaban para comprar bienes. Otra de ellas es el As, moneda de bronce, la cual posteriormente fue substituida por el Denario Arggentum, moneda de plata equivalente a 10 Ases. Del vocablo Denario, nace el hoy conocido término Dinero. Existieron otras como el Sextercio y el Quinario, fracciones del Denario, y múltiplos del As.

La Edad Media

Durante la Edad Media, comienza un muy incipiente desarrollo comercial en los países europeos. Inicialmente, los productos agrícolas no eran frecuentemente vendidos, sino se entregaban al señor feudal. Éste era el dueño tácito de todos los bienes producidos en su comarca, a cambio de protección militar a sus vasallos.

Luego, el crecimiento demográfico propició la migración a centros urbanos. En consecuencia, comenzó a darse una división de trabajos. Los maestros artesanos y demás pobladores urbanos, imposibilitados para llevar a cabo una producción agrícola, compraban por precio sus alimentos.

La Revolución Industrial

Se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansión económica importantísima a nivel de todo el globo terráqueo. El invento de la máquina de vapor fue el catalizador de la industria y el transporte y hasta la producción agrícola mecanizada.

Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos transoceánicos impulsador por motores a vapor. Las cantidades de producto se incrementan vertiginosamente. El transporte se acelera. Los imperios europeos aprovechan sus colonias, no únicamente como fuentes de materias primas, sino como mercados

...