El Proceso De La Venta

En la actualidad, existen varios puntos acerca del proceso de la venta, muchos autores dejan su opinión a través de diversas teorías, diagramas, pasos, etc. El proceso de la venta, aunque pudiera parecer fácil, lleva un trabajo previo y complejo, que muchos intentamos descifrar para poder lograr lo que, como vendedores estamos buscando: el cierre de la venta.

*** Alfonso Ruano, es uno de estos autores que en su afán de traducir y simplificar este proceso, lo ha denominado como un “Desarrollo Estratégico”.

Es así como lo describe, cuando trabajamos en la operación comercial, es importante llevar a la practica la venta del producto o servicio que estamos ofreciendo, es por ello que, tradicionalmente se administre que la actuación de un vendedor, respecto a su cliente, deberá seguir una secuencia pautada, que se construye en torno a lo que se le denomina de cierta manera.

El proceso que el enmarca consta de los siguientes pasos:

1.- Preparación de la acción – planificación previa

2.- Apertura con el cliente – análisis de la situación e información

3.- Presentación del producto – Aporte de la solución (a su necesidad)

4.- Manejo de objeciones – Aclaración de dudas

5.- Cierre de la venta – Conclusión lógica

6.- Revisión de la acción – Seguimiento y reflexión

*** Otro autor que habla sobre el proceso de la venta en un marco diferente, es Brian Tracy, quien en su libro explica que el proceso de la venta se lleva a cabo a través de una pirámide la cual ha cambiado durante el tiempo, convirtiéndose en una pirámide inversa, argumentando que las ventas y los consumidores se han ido transformando con el paso de los años.

Antes de explicar esta pirámide, Tracy define vender como: el proceso de persuadir a una persona de que un determinado producto o servicio, al precio que tiene fijado, es de valor superior para ella. Él explica que la sociedad de mercado está basada en los principios de libertad de elección u e beneficio mutuo.

En un mercado libre el comprador puede elegir entre: adquirir el producto o servicio que usted vende, comprarlo a otro vendedor y no realizar la compra o comprar algo totalmente diferente a lo planeado.

Este autor explica el “nuevo modelo de venta” representado por una pirámide inversa, donde la creación de la confianza en el cliente, es lo más importante, luego vienen las necesidades del cliente, de las cuales podemos “aprovecharnos” para avanzar al siguiente nivel el cual es la presentación de las soluciones a dichas necesidades, aquí se engloba el manejo de objeciones, por ultimo viene la confirmación de cierre, que es la recompensa de aquí vendedor que se ha desarrollado

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