El Proceso de la Planeación de ventas

El Proceso de la Planeación de ventas

1.-Establecimiento de los Objetivos Generales de la Empresa

Fijación de los objetivos de distrito y división de ellos en objetivos por territorio de ventas y cuotas de ventas, de acuerdo con el potencial del mercado y el pronostico de las ventas.

Determinación de los objetivos.

• La planeación exige el establecimiento de metas u objetivos. La empresa puede tener varios objetivos, aun cuando en muchas, en especial las pequeñas pueden estar implícitos o mal definidos pueden estar expresadas en forma muy hagas o pueden tener sabor de las relaciones publicas.

No obstante existen beneficios importantes al tener la meta y objetivos expresados

en lenguajes explícitos, las metas deben estar bien comunicadas y entendidas por

todos los departamentos. De la organización. Entonces pueden proporcionar los criterios

para tomar las decisiones sobre las políticas e introducir congruencia en la toma de decisiones.

Objetivos típicos:

Crecimiento de la firma, una línea de productos o un producto, maximización de las utilidades a corto plazo, maximización de las utilidades a largo plazo. Servicio a los clientes, incrementar el tamaño del mercado ,Aumentar la participación en el mercad, lograr el liderato de la industria.

2.-ANÁLISIS DEL MERCADO. Es importante conocer cuales son las tendencias que tiene el mercado respecto a como se comporta en cuanto a ventas, competencia, precios, etc.

EVALUACIÓN DEL POTENCIAL

El potencial de mercado se puede definir como la medida total de las oportunidades existentes en el mercado. Constituye el máximo nivel de ventas que puede alcanzar la industria o la cantidad total de negocios existentes para ese tipo de producto.

NECESIDAD DE DETERMINAR EL POTENCIAL DE MERCADO

¿Porque entonces, debe una firma molestarse tratando de determinar su potencial de mercado?

La respuesta se encuentra en las dos perspectivas que se pueden tener en el mercado: absoluta y relativa. Conociendo las dimensiones absolutas de un mercado, una firma puede planear su estrategia de mercadotecnia de acuerdo con ello. El tamaño total de mercado y es probable que carezca en el curso normal de los negocios o sólo con los esfuerzos adicionales de mercadotecnia y si la parte del mercado que la firma va a lograr en vista de los esfuerzos competitivos, tendrán mayor influencia en la estrategia del mercado.

MEDICIÓN DEL POTENCIAL DE VENTAS Y DEL MERCADO

El análisis del potencial de mercados, en términos comúnmente analizados es el factor del mercado, esto se refiere a alguna variable o aspecto del mercado que causa o determina la demanda para un producto en particular dicho de otra manera, se correlaciona con la demanda para el producto. Por ejemplo los nacimientos recientes son un factor del mercado para muchas clases de muebles infantiles, juegos, alimentos y ropa. Los avisos de nacimientos en los periódicos, con frecuencia activan los esfuerzos de los agentes de ventas de seguros de vida, centrándose en las nuevas necesidades de la familia además del seguro, y los fotógrafos capacitando el deseo de los nuevos cargos para la foto de los niños.

POTENCIAL DEL MERCADO PARA NUEVOS PRODUCTOS

Para los productos nuevos que no tienen historia de ventas, se encuentran con verdaderos problemas al tratar de determinar el potencial del mercado y los resultados obtenidos suelen ser de dudosa validez. Por lo general una medida valida en el potencial del mercado, solo se puede obtener cuando por lo menos una parte del mercado a tenido alguna experiencia del producto, quizá un mercado de prueba o de otra

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