El Producto y el Mercado en el Proceso de Exportación

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¿Cómo se identifica un producto con potencial exportador?[pic 6]

Primero hay que conocer bien el producto, sus características y su capacidad de producción, la eficiencia de sus procesos de producción así como las políticas y medidas de gestión. Además:

- Los mercados de destino

- Ventajas comparativas del producto

- El potencial exportador va a producir, vender en mercado interno y externo

Una vez aclarado estos puntos se debe determinar:

* Si cuenta con ventajas relativas en el abastecimiento del producto o materias primas o insumos necesarios para producir la mercancía a exportar.

*Si la empresa puede cumplir con las normas de calidad y los volúmenes requeridos por los mercados objetivos.

* ofrecer sólo lo que podemos producir

* Asegurar la logística y el recinto adecuado para el almacenamiento.

*Asegurar que se cumpla con las especificaciones adecuadas

* Aclarar si el producto tiene barreras arancelarias

* Tener en cuenta los costos FOB, transporte, flete.

* Producir un bien con posibilidades bajas de desplazamiento

Los productos deben presentar las siguientes características:

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El exportador debe tener en  cuenta los volúmenes acordados, los países exportadores, los paises productores, tendencias, calidad y otros puntos importantes para la exportación.

A la vez debe tener en cuenta si el producto a exportar tiene algún beneficio arancelario por medio de algun tratado o acuerdo firmado con el país de destino.

Realizar un estudio de mercado para identificar los gustos y preferencias, así como la cultura de nuestro consumidor final ya que por ser un mercado extranjero el estilo de vida y el consumo difieren del nacional.

¿Dónde se puede obtener información acerca del mercado internacional?

Es necesario para invertir en la búsqueda de información. Las fuentes son variadas y es necesario que estas sean veraces, entre ellas tenemos:

A. Fuentes públicas o del estado: estas generalmente son gratuitas en su mayoría, a través de ellas podemos observar tendencias y comportamientos históricos. El estado crea una base de datos donde podremos encontrar siempre buena información, aquí encontramos a instituciones como el MINCETUR, SUNAT, INEI, entre otros. Aunque debemos tener en cuenta la actualización de estos datos pues generalmente no tienen fecha actual.

B. Estudios de Centros de Investigación: Son costosos por el mismo hecho de ser elaborados por instituciones inmersas en el comercio. Lo importante es que de encuentran actualizados y son válidos. Tenemos a ADEX, PROMPERU, entre otros.

C. Revistas Especializadas: son fáciles de adquirir y es la forma más sencilla y didáctica de llegar al cliente, proveedor, etc. En ellas observamos precios, tendencias, políticas, mucha información de empresas y todo lo que ofrecen ellas.

D. Eventos: a raiz del crecimiento de la empresa es importante que esta partícipe en eventos para observar la aceptación del producto, las tendencias, la competencia, el posicionamiento y otros datos esenciales.

E. Internet: es una herramienta que nos permite de manera sencilla y rápida tener información de personas o instituciones que han realizado proyectos, informarnos sobre tratados y otros aspectos importantes.

En la página de PROMPERU, encontraremos diversos e laces estadisticos sobre productos, como ranking de productos, ranking de partida, exploracion por países, exploración por partida.

Del mismo modo SIICEX proporciona información sobre estadísticas nacionales de exportación de comercio exterior, estudios de mercado, precios, red de contactos, entre otros

¿Dónde obtener información sobre los mercados potenciales y productos demandados y ofertados?

Los mercados potenciales son donde la demanda del bien o servicio es grande, donde es favorable la economía y condiciones de accesibilidad. A la vez es necesario tener presente las condiciones de oferta y demanda ya que son los primeros pasos para empezar los proceso el de exportación. Actualmente esa información es accesible ya que los medios electrónicos han avanzado tremendamente que a través del internet podemos consultar en tiempo real páginas como: Sistema de Oportunidades Comerciales (PROCOM), Directorio de PROMPERU, Directorio de exportadores peruanos, Directorio de Mypes, entre otros.

También encontramos información de otras fuentes:

> Transportistas: embarque, seguro, flete.

> Departamento de Comercio Exterior de bancos: cartas de crédito, instrumentos financieros y credibilidad de otros bancos.

> Organizaciones privadas como los centros mundiales de  comercio exterior.

> Consejeros comerciales de Perú en el Exterior: información sobre los países en los que se les ha destacado.

Para detectar oportunidades es necesario conocer a nuestros competidores, una forma es revisar las estadísticas de los últimos años, esto lo encontramos en PROMOERU, COMEXPERU, ADEX, SUNAT, MINCETUR.

Una vez que hayamos encontrado las listas podemos identificar las empresas de competencia y así obtendremos nuestra primera lista de clientes potenciales, esas estadísticas también podrán darnos información sobre nuestros proveedores.

¿Cómo identificar la competencia?

Al tomar una empresa la decisión de exportar tendrá que tener en cuenta que habrá competidores internacionales, si en el país de origen tenía ya competidores de su producto como bienes sustitutos, iguales o similares, ahora serán con el resto del mundo. Para esto es importante que se monitoree las actividades de la competencia, objetivos, metas y movimientos.

Uno de los errores que cometen los nuevos empresarios es no identificar correctamente a sus competidores, pues así esté preparada para exportar se debe tener en cuenta este punto importante, para eso nos preguntáremos:

> ¿Cuantos son nuestros competidores?

>  ¿Cuáles son los potenciales lideres?

> ¿Donde se ubican?

> ¿Cuáles son sus mercados?

> ¿Cuáles son sus estrategias comerciales?

> ¿Que insumos usan?

> ¿Cuál es su precio?

> ¿Cuánto tiempo tienen en el mercado?

> ¿Cuál es su capacidad de producción?

> ¿Cuáles son sus medios publicitarios?

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