El motor de la comunicación

INSTITUTO CAMPECHANO[pic 1][pic 2]

ESCUELA DE MERCADOTECNIA CAMPUS IV HECELCHAKAN

ALUMNO:WILFRIDO EDILBERTO COLLI COOX

MAESTRA: WENDY RUBICELA CHI CAHUICH

ENSAYO

•        PAGO A LOS VENDEDORES Y PLAN DE COMPENSACIÓN

•        VALORACIÓN Y EVALUACIÓN DE LOS VENDEDORES

Ensayo

Uno de los principales motores de una empresa son sus vendedores, Tom Peters menciona lo siguiente “El éxito de un negocio descansa en las ventas: el matrimonio temporario entre empresa y cliente” la fuerza de ventas tiene la filosofía de que los vendedores son el primer contacto humano de las personas con la empresa, por lo que son importantes para la orientación a la hora de comprar, de esta manera en los vendedores se puede tener a los mejores aliados para hacer crecer un negocio, pero también la falta de satisfacción lleva a dificultades, sentimientos de ansiedad, desconfianza  y la pérdida de la rentabilidad y competitividad, por esto se tiene que desarrollar un plan de compensación que no solo les parezca atractivo si no también les motive a superarse.

Un plan de compensación tiene dos partes : la primera va dirigida al sueldos base, incentivos, comisiones, bonos, concurso de ventas y prestaciones que se otorgan a los vendedores, en estas sólo se integra los pagos en efectivo, las prestaciones, servicios o beneficios que los vendedores reciben y la segunda parte de la compensación, que se dirige a la satisfacción directa que el personal recibe de la realización de su trabajo, es considerable que para realizar un plan de compensación se tome en cuenta ¿Qué método de compensación es el más adecuado para motivar las actividades específicas de ventas? Y ¿Cuál es la mezcla adecuada de incentivos financieros y no financieros para motivar a la fuerza de ventas? para que esto sea posible, las empresas deben de tener en cuenta la situación en la que se encuentran sus empleados y ofrecer beneficios. Es por eso que las empresas deben realizar evaluaciones constantes para identificar cuáles son las dificultades que están enfrentando sus vendedores tanto económicas y también a nivel personal, qué cosas le preocupan y cómo están ayudando a que los vendedores solucionen estas situaciones, como primer paso se tiene que valorar el rendimiento que está ofreciendo un vendedor con los objetivos que se le han fijado, para determinar ventajas y desventajas y así poder emprender acciones correctivas para planificar actividades futuras, la importancia de una valoración hacia los vendedores consiste en identificar a los vendedores más destacados y sus técnicas de ventas,  también se identifican las deficiencias en las ventas ¿Qué los ocasiona? Y lo más importante para identificar las causas del bajo rendimiento en los vendedores, es por esto que también se realiza una evaluación general tanto en aspectos económicos como personales para identificar si algún empleado tiene problemas de motivación o carece de alguna habilidad, algunos vendedores trabajan duro, pero no tienen ciertas habilidades, en esos casos, se considera capacitarlos o asesorarlos para que mejoren su desempeño, otros vendedores  son muy buenos, pero no tienen motivación, no es fácil hacer estas valoraciones, pero son necesarias y requieren diversos planes de acción. Sin esto, la revisión no será productiva para ninguna de las dos partes, a estas evaluaciones se les denomina cuantitativas, cualitativas y de resultados englobando todos los aspectos generales. En conclusión, se debe tener en cuenta que es importante que los vendedores deban sentirse motivados ya que, de esta manera, aumenta la satisfacción laboral, aumenta la productividad y también pone en alto el nombre y reputación de la empresa al conocerse el interés en su talento humano, porque “El salario económico atrae talento, el salario emocional lo vuelve exitoso"– Jaime Leal si los vendedores están felices la empresa será más productiva y eficaz.

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