Empresa Multinacional

Are we spending the right amount of time building the connection to Infosys Technology?

Sí, se están haciendo los trabajos necesarios para fomentar una relación armoniosa entre las dos empresas, pues se tiene el reto de mejorar la interacción entre ambas (Burgelman, Christensen, &Wheelwright, 2009, pág. 590), a través del empleo de indicadores permite conocer el desempeño funcional de cada empresa. Se debe tomar en cuenta que, a pesar de que ICI es filial de InfosysTechnology su cultura organizacional es distinta, por lo que es necesario abordar este tema detenidamente, estableciendo un programa de trabajo que considere la integración estratégica de ambas empresas a fin de evitar problemas como los presentados en la unión de HP y Compaq.

Are we spending the right amount of time selling?

Sí, se ha invertido el tiempo requerido en la mercadotecnia, ya que las ganancias obtenidas durante los primeros años de existencia de la filial ICI sobrepasan los objetivos planteados en su concepción (Burgelman, Christensen, &Wheelwright, 2009, pág. 589). Es importante mencionar que el proceso de ventas, es un ciclo en el cual los vendedores deben de comprender bien cuál es la oferta que se está dando a los clientes y el valor que ICI puede dar en comparación de sus competidores, por tal motivo el primer paso para que ICI mejore el tiempo en las ventas es asegurarse que la fuerza de ventas conozca el “producto”, conozca las fortalezas del modelo ofrecido y conozca las debilidades de los competidores. Con esto se obtendrá el perfil completo de los clientes de Infosys y de esta forma se podrá crear una estrategia de penetración en la misma con servicios de consultoría acorde a las necesidades de cada cliente. Con este análisis los vendedores deberán saber que ofrecer a cada uno de sus clientes y con esto el tiempo de ciclo de ventas pudiera ser más corto y a la vez más agresivo contra sus competidores.

Are we spending the right amount of time developing our people?

Esto es subjetivo, ya que la política es “captar a la gente adecuada para desempeñar las funciones correctas” (Burgelman, Christensen, &Wheelwright, 2009, pág. 605). Adicionalmente, se estima que el modelo meritocrático (Burgelman, Christensen, &Wheelwright, 2009, pág. 603), promueve la explotación de las habilidades de las personas, no en desarrollarlas. Por lo anterior se observa que las acciones estratégicas se apegan a la política de la empresa, sin que se presenten disonancias en este aspecto. Lo conveniente sería establecer una estrategia de retención de talentos, ya que una empresa de servicios lo que vende es capital intangible, es decir, conocimiento y para que sea competitiva y líder, es necesario contar con capital intelectual.

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