Ensayo Del Libro "Si De Acuerdo, cómo Negociar Sin Ceder"

Sí de acuerdo, cómo negociar sin ceder.

El presente documento tiene como objetivo presentar un resumen ejecutivo del contenido del libro incluyendo aquellas enseñanzas o refuerzo de información, que como bien apunta el autor, muchas de las cosas descritas ya las sabía, pero no de una forma tan estructurada y pragmática para el día a día.

Me parece muy interesante la manera en como el autor aborda la temática, iniciando con el planteamiento de problemas y como abordamos los temas de negociación basada en una discusión sobre posiciones y no sobre principios (que es lo más conveniente para ambas partes negociadoras).

La manera en que se aborda el método de negociación, conceptualizado a partir de la separación de las personas del problema y abordándolo de una manera objetiva, buscando separar los intereses de una relación sustancial.

Es muy importante resaltar los puntos fundamentales al momento de enfrentar un conflicto: emoción, percepción y comunicación.

Por otra parte, el enfoque pragmático para concentrarse en los intereses y no en las posiciones al momento de una negociación permite encontrar un camino lineal para ser “duro” con los problemas y “suave” con las personas, flexible pero concreto, realizando un análisis de los intereses y estableciendo un diagnóstico de los problemas.

Algo a destacar del libro como error frecuente al abordar una negociación el entender que las partes tienen intereses contrapuestos, lo cual “casi nunca sucede”. Se ha de indagar cuales son los intereses de las partes, preguntando ¿por qué? o ¿por qué no?, y es muy frecuente descubrir que en muchos casos los intereses son complementarios o compartidos, siendo muy posible acuerdos muy beneficiosos para todos.

Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas: seguridad, bienestar económico, un sentido de pertenencia, reconocimiento, y control sobre la propia vida, y recomiendan los autores que, a medida que se intervenga en la negociación, se realice una lista, para escribir y clasificar los intereses de las partes a medida que ocurran.

Algo muy relevante de mencionar es el concepto MAAN (Mejor Alternativa para Negociar un Acuerdo), lo cual es lo más atinado que he escuchado en mucho tiempo, dado que en todo momento estamos negociando, en el trabajo con un cliente, en el hogar con los hijos, en la relación matrimonial, con el jefe, etc., y el aprender a encontrar diferentes alternativas para un problema en donde ambas partes salgan beneficiadas, no es algo fácil, sin embargo, es desde mi punto de vista, cómo tener el as bajo la manga al momento de una negociación, buscar el ganar-ganar para ambas partes o en su caso una solución justa al problema.

Otra metodología interesante que menciona el autor, el jujitsu de la negociación,

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