Ensayo Pepsico

Introducción

En este ensayo, abordaremos temas acerca de la empresa PepsiCo México, quien es una de las compañías que se encuentra dentro de los primeros lugares del Ranking de las mejores empresas; además, de conformar el distintivo de Empresa Socialmente Responsable en cinco ocasiones consecutivas por su participación y compromiso con la sociedad mexicana. Si bien es cierto, la compañía engloba un conjunto de marcas que muchos desconocemos o creemos que es una empresa con una marca en particular. PepsiCo produce, distribuye y vende varias bebidas con y sin gas, aperitivos dulces y salados, y es una de las compañías con más proyección publicitaria. Es decir, marcas como Gamesa, Sabritas, Sonric’s, Quaker, Maizoro, Gatorade, refrescos Pepsi, agua Epura, entre otros, se encuentran dentro de la familia PepsiCo y en ellas nos enfocaremos.

Antes de consolidar todas las marcas en una sola, las empresas estaban divididas y cada una con su estructura diferente. PepsiCo México está dividido en Divisiones por región (valga la redundancia), que estas a su vez, se subdividen en Distritos.

En esta sección, nos enfocaremos en la División 270, que es la Región Sureste del cual tengo conocimiento. Se divide en 4 Distritos, 271 (Tuxtla – altos), 272 (Itsmo – Costa), 273 (Tuxtla – Frailesca) y 274 (Tapachula).

Antes de la fusión, la empresa facturaba con el nombre Gamesa S.A de C.V. La empresa se dedica a la producción de alimentos nutritivos de consumo frecuente (galletas y aperitivos dulces y salados, como ya lo había mencionado anteriormente). Estos son comercializados a través de más de 100 centros de distribución que permiten llegar a más de 650 mil clientes.

Como parte de grupo PepsiCo, la empresa se rige por una visión de negocio sustentable denominada desempeño con propósito; es decir, que tiene un desempeño excepcional, valorando siempre a la fuerza de ventas (trabajadores), y cuidando el medio ambiente.

A usted lector, le comparto datos históricos de la empresa. Gamesa nació en 1921, en Monterrey, Nuevo León, cuando los hermanos Santos González adquieren el 50 por ciento de las acciones de la fábrica de pastas y galletas LARA, S.A., la cual en 1978 se convirtió en Gamesa, S.A. de C.V.

Desde 1990, Gamesa forma parte del Grupo PepsiCo, y pasó de ser una empresa familiar a una compañía de clase mundial.

Una vez sabido, prosigo con el que será el esquema preliminar que desarrollaré a lo largo de este ensayo:

1. Objetivos principales gerenciales. 2. Funciones y decisiones gerenciales. 3. Impacto organizacional.

4. Factores internos y externos. 5. Campañas publicitarias. 6. Plan de marketing.

Desarrollo

Objetivos principales gerenciales

PepsiCo cuenta con tres maneras de distribuir el producto, Autoservicio, Detalle y Mayoreo. Este último, es mi especialidad y del que hablaré a profundidad. Canal Mayoreo lo conforman cinco unidades de negocio (BU’S), tales como: Sabritas, Gamesa, Sonric’s, Quaker y Maizoro (de esto hice mención en la introducción).

Es importante definir un modelo de gestión para el canal Mayoreo, que permita ordenar el proceso de ejecución en campo, para lograr una estandarización a nivel nacional, que genera mayor efectividad en la implementación de las iniciativas y prioridades de los clientes.

Veamos pues, la organización y planeación de los esfuerzos de venta personal de la empresa, integrándolos con otros elementos de la estrategia de marketing, y teniendo en cuenta los factores ambientales tanto externos como internos.

Estrategia de marketing.

 Objetivos y coherencia.

Factores externos.

 Demanda y competencia.

Factores internos.

 Recursos y capacidades.

La compañía cuenta con una maximización de utilidades que le permite minimizar sus costos, se basa en las unidades de negocio y las ventas obtenidas el año pasado; es decir, estableciendo metas comparables contra el año anterior mes a mes. Un ejemplo claro que puedo proporcionar, basándome en el ejercicio de 2011 contra el ejercicio de 2012 fue: Lograr un crecimiento total BU’S de 20% en toneladas y un 26% en pesos, el cual corresponde un 38% a indulgentes (variedad), 18% a clásicas (tradicionales), (indulgentes + clásicas = biscuits/galleta), 12% a foods (avena), 113% a savory (salado) y 250% a confectionery (dulce) (hablando en toneladas) y un 52% a indulgentes (variedad), 23% a clásicas (tradicionales), (indulgentes + clásicas = biscuits/galleta), 22% a foods (avena), 113% a savory (salado) y 250% a confectionery (dulce) (hablando en pesos). Esto fue por citar una evidencia real y verídica.

Funciones y decisiones gerenciales

El Gerente de la División, es quien determina el desarrollo de planes comerciales, da seguimiento diario a las ventas por BU’S (unidades de negocio) y total negocio. Es la persona facultada para aplicar la actividad comercial, garantizar la venta y el servicio, el desarrollo profesional y seguimiento a la fuerza de ventas.

A su vez, este mismo delega obligaciones y responsabilidades a cada Ejecutivo de Ventas por Distritos. Quienes le ayudan a la mejor planeación, dirección, organización y control de la región.

Un ejecutivo de Ventas, debe de cerciorarse de llevar a cabo una ejecución perfecta por parte de sus promotores; quienes son los encargados de informar, persuadir, desarrollar actitudes (crear imagen), prestar un servicio, captar y transmitir cambios en el mercado, para que el ejecutivo pueda tomar acción ante las diferentes circunstancias que se puedan presentar con el día a día.

Los Ejecutivos de Ventas (quienes son las personas al mando de cada distrito), trabajan mediante el cumplimiento de cuota por Distrito y BU’S (unidades de negocio), dándole seguimiento a los planes comerciales establecidos por el Gerente de División. Además, debe de incentivar el Sell Out en punto de venta, tener un control de cartera de clientes, hacer un desarrollo rentable del negocio y la introducción de nuevos productos a sus clientes.

Impacto organizacional

El principal impacto de la estrategia que emplea PepsiCo como organización, es la creación de valor entre ellos mismos y sus clientes (mercado consumidor), la consecución de los objetivos de negocio y la contribución a la gestión de responsabilidades sociales.

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