Ensayo Sobre Miopía De Mercadotecnia

Ensayo: Miopía de Mercadotecnia

El texto define la Miopía de Mercadotecnia como “la definición de un negocio en términos de bienes y servicios, más que en los beneficios buscados por el consumidor” donde el negocio tiene como punto de partida al producto y no a la necesidad del consumidor.

Partiendo de ese principio, de los antecedentes de Mc Carthy y Kotler respecto a las 4 P´s del marketing (Producto, Precio, Plaza y Promoción) que marcaron la pauta en la planeación del marketing y considerando la propuesta de Bob Lauternorn respecto a las 4C´s que sustituyen las 4 P´s con un enfoque más orientado al consumidor (Consumidor, Costo, Conveniencia y Comunicación), me atrevo a comentar lo siguiente:

Hoy en día, en una sociedad consumista, donde la oferta y la demanda forman una amalgama para operaciones mercantiles con el único objeto de llegar al cliente y potencial consumidor, el Marketing exige una nueva orientación fundamental de la empresa, que debe dejar de mirar hacia adentro a sus productos, para mirar hacia fuera y observar las necesidades de los clientes. La actividad vendedora se concentra sobre las necesidades del que vende y sobre las necesidades del comprador. La actividad vendedora se preocupa por la necesidad del que vende y trata de convertir su producto en dinero; el marketing se preocupa por satisfacer las necesidades del cliente con el producto y el conjunto de actividades relacionadas con su creación, entrega y consumo.

La necesidad de adoptar una orientación hacia el cliente ha sido expresada de múltiples maneras: No somos nosotros quienes mandamos, sino el consumidor. Lo que quiere el cliente, lo obtiene . . . según el concepto de marketing, el cliente está en la parte superior de nuestro negocio. Debe mirarse a nuestro negocio con los ojos del consumidor.

En lugar de lanzar al mercado lo que resulta más fácil fabricar, es importante averiguar mucho más sobre qué es lo que está dispuesto a comprar el consumidor. En otras palabras, aplicando más inteligentemente la creatividad si la concentramos en la gente y en sus deseos y necesidades, que si la concentramos en los productos.

Una cosa muy importante es recomendar que nuestros puntos de vista se orienten hacia el cliente, y otra muy distinta es hacerlo así. La empresa que verdaderamente desee adoptar una orientación hacia el cliente debe tomar varias medidas que se vinculan estrechamente con las C´s que expone la lectura, entre ellas:

Definición genérica de necesidad (consumidor). El primer requisito es que la empresa formule una definición básica de las necesidades fundamentales que trata de sentir, servir y satisfacer.

Un ejemplo que me encontré en internet es la Internacional Business Machines (IBM) que no se considera tanto como productora de computadoras, sino como organización que satisface necesidades “de resolver problemas”. Esto no quiere decir que la organización tenga que operar con el exclusivo objeto de servir exclusivamente a una necesidad básica, ni que deba dedicarse a un negocio fundamental; por el contrario, más bien en dedicarse a negocios que parezcan brindar buenas perspectivas de crecimiento y beneficios.

Definición de grupos-meta (costo). Cuando un negocio define determinada categoría de necesidad básica para orientar hacia ella sus esfuerzos, se hace cargo de que no puede servir a todas las manifestaciones esta necesidad con toda clase de productos que puedan ser elaborados. Un modelo a seguir es Volkswagen quienes han decidido desarrollar productos que cubran las necesidades de quienes necesitan transporte automovilístico económico y seguro.

Productos y mensajes diferenciados (conveniencia). Otra característica de las compañías orientadas hacia la atención a los clientes es que procuran servir las distintas necesidades de los grupos-meta

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