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INTRODUCCIÓN

Como se desea aumentar la participación en el mercado de aguas para lograr situarnos entre las primeras marcas de aguas saborizadas en el mercado argentino, se ha realizado esta investigación con el propósito de conocer los principales motivos por el cual los consumidores deciden comprar aguas saborizadas en este mercado.

Para ello, se ha utilizado una investigación cualitativa con entrevistas individuales en profundidad.

Por un lado se consulto a un “heavy user”, donde se le preguntaron una serie variada de preguntas para poder conocer las diferentes motivaciones de los consumidores a la hora de elegir nuestro producto, las razones por la cual no eligen a la competencia y si a nosotros, conocer sus hábitos de consumo, entre otras razones importantes que se detallan en la entrevista realizada

Por otro lado, se consulto a un experto donde se le hicieron también distintas preguntas para obtener información necesaria, con el objetivo saber cómo actuar frente al mercado de aguas en base a la opinión de una persona que tenga conocimientos sobre el mercado de aguas, esto incluye, conocer como actúan los consumidores con respecto al consumo de aguas en el mercado, tener una idea de cómo utilizar las herramientas de marketing disponibles, saber si nuestro producto se consume en abundancia o no, entre otras ideas que puedo proporcionar un experto .

A continuación, se expondrán los resultados obtenidos durante la investigación llevada a cabo.

Objetivos

1. Obtener información sobre los consumidores en el mercado de aguas saborizadas.

• Conocer sus principales motivaciones al comprar.

• Saber cómo esta posicionado nuestro producto en la mente de los consumidores.

• Conocer sus hábitos de compra.

2. Obtener información sobre los competidores.

• Conocer los distintos productos que ofrece.

• Conocer los canales de distribución que utilizan.

• Saber qué tipo de promociones llevan a cabo.

• Saber cómo están posicionados en la mente de los consumidores.

• Conocer sus precios.

• Saber su posicionamiento en el mercado.

3. Conocer cómo se comporta el mercado de aguas en las distintas estaciones del año.

• Saber cuándo se consume más.

• Conocer las razones por la cual el consumo aumenta o disminuye.

• Saber cuándo es conveniente aumentar o disminuir los fondos. para el uso de las distintas herramientas del marketing mix.

Hipótesis

1) Las personas adquieren nuestro producto porque lo consideran saludable por encima del resto de los competidores y sus productos sustitutos.

2) La mayoría de nuestros consumidores son personas que frecuentan actividades deportivas al aire libre y buscan rehidratarse con un producto saludable.

Metodología Utilizada

Por las características de los datos a recolectar se utilizo entrevista individual en profundidad por que se requería conocer detalladamente una serie de aspectos los cuales llevan a las personas a consumir un determinado producto. En nuestro caso creímos importante investigar acerca de las motivaciones de consumo de la bebida H2O! ya sea mediante recomendaciones de otras personas o bien de las publicidades. Con respecto al tema de la influencia de las publicidades en la decisión de compra de dicho producto por parte de los consumidores creímos necesario estudiar si son efectivas o no, que cosas logran captar la atención de los consumidores, que cosas recuerdan de ellas, mediante qué canal de comunicación alcanzan a los compradores, entre otros aspectos. También necesitábamos saber las preferencias de los consumidores, es decir que sabores eligen más y por qué, si les es más cómodo un envase por encima de otro, y todo aquello que posea el producto que convenza al consumidor de comprar dicha bebida. También decidimos que era de suma importancia preguntarles acerca de qué cosas cambiarían del producto y aquellos aspectos que destacan del mismo, con el fin de conocer lo que para ellos son ventajas que posee el producto con respecto a la competencia y también sus falencias.

Como fue mencionado anteriormente la situación de uso es muy importante ya que se puede saber en qué momento consumen con mayor frecuencia y por ende determinar con mayor exactitud los canales de distribución y puntos de venta.

Por otro lado, necesitábamos investigar acerca de los aspectos más profundos relacionados con el consumo del producto como puede ser los canales de distribución y los medios mediante los cuales llegan los productos tanto a las góndolas de los supermercados, kiosco y derivados como a los restaurantes y puntos de venta de comidas para llevar. Por lo tanto, creímos que una entrevista en profundidad a un experto podía ser muy útil para conocer dichos aspectos y también para que nos pueda dar un idea del consumo en general del producto como puede ser la cantidad vendida por semana/mes, perfil de los consumidores que la compran o bien los envases que se compran con mayor frecuencia.

Perfil de los Respondentes

En primer lugar se entrevistó a un consumidor heavy de la marca. Al hablar de un heavy user nos referimos a usuarios intensivos del producto, es decir que son todas aquellas personas que consumen la bebida en investigación de manera masiva y habitual. Generalmente las compañías suelen dirigir sus esfuerzos para lograr convertir a los consumidores frecuentes del productor en heavy user y alcanzar así la fidelidad de los clientes.

El entrevistado fue seleccionado según los aspectos que fueron mencionadas anterior mente como característicos de un heavy user de H2O!, al cual a la hora de entrevistarlo tuvimos en cuenta por ejemplo que consume aproximadamente un 1lt diario de la bebida, ya sea en su casa o en restaurantes y que se encuentra fidelizado con la empresa ya que anteriormente consumía otra línea de productos de PEPSICO (misma empresa que produce H2O!), motivo por el cual decidió probar nuestra bebida.

Por otro lado decidimos determinar un perfil según lo que consideramos como consumidor tipo del producto. En primer lugar concluimos en que el respondente debería tener entre 20 a 55 años y poseer una alta concientización con respecto a la salud y elegir nuestro producto porque confía en que es saludable a la hora de hidratarse.

En segundo lugar le realizamos una entrevista a un experto en canales de distribución de bebidas gasificadas y no gasificadas como las consideradas aguas saborizadas. Para poder considerarlo experto, el entrevistado debía ser una persona con un conocimiento amplio del tema en investigación y que gracias al tiempo que el entrevistado realizo una actividad comercial con la venta del producto en cuestión, puede tener información sobre el tema que excede el nivel de conocimiento de una persona común de manera tal que se pueda confiar en la opinión de dicha persona.

El instrumento de toma de datos utilizado fue Guía de Pautas de Profundización

Faltan datos de donde se hizo, a quien, quien lo hizo, cuanto duro campo, cuando se hizo campo, aclarar si se pidió autorización para grabar. (AGUS)

Procesamiento de los datos

• Desgravación

• Identificación de Emergentes

• Volcado a la grilla conceptual

Resultados

En base a la investigación cualitativa en la cual se desarrollaron las entrevistas en profundidad y al experto, se pudo observar los siguientes resultados.

Con respecto a las características que los consumidores buscan a la hora de adquirir el agua saborizada H2o, lo primero punto que tuvo en cuenta el consumidor fue el sabor de la bebida y en segunda instancia que posea una gasificación moderada.

Otra importante característica es el lado saludable de la bebida, mucho de los consumidores la eligieron porque la consideraron más liviana q las demás, como en el caso de levite, que fue considerada como menos saludable por la cantidad de azúcar que presenta la misma, otro característica importante por el lado saludable fue que la bebida H2o, según nuestros consumidores posee menos componentes que afectan a la salud de ellos, un ejemplo seria en el caso de los conservantes.

Con respecto a los tamaños que frecuentan los consumidores, varían dependiendo más que nada en el ámbito en el cual se encuentre. En base a la investigación realizada se pudo comprobar que los compradores de H2o consumen el producto durante sus comidas por lo que eligen tamaños grandes, en el caso de 2 lts o 1,5 lts, dependiendo de cual encuentren en el supermercado o kiosco a cual vayan a buscar el producto. Los tamaños de 600 mls no son muy frecuentados por los consumidores, ya que no suelen beberla en la calle si no, como se menciono antes durante el almuerzo o cena, donde asisten 2 o más personas, por lo que es preferible el tamaño grande.

Anexo informativo

Guía de pautas de profundización

• Motivo por el cual se eligió H2o por encima de otras marcas

• Requerimientos a la hora de comprar H2o

• Motivaciones a la hora de elegir un producto

• Aspectos

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