Estilos de negociación

CICLO ACADÉMICO 2022-01[pic 1]

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

TRABAJO - ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Curso

Estrategias de Negociación

Sección

FS82

Profesor

Augusto Paz Lopez Lizares Quiñones

 PRESENTADO POR LOS ALUMNOS:

Lima, 16 de junio de 2022

TRABAJO GRUPAL DE SOBRE ESTILOS DE NEGOCIACIÓN  

CASO:

Esteban Gomez se sentía satisfecho. Entró a la oficina de su socio con una carta en la mano que tenía el membrete de la compañía australiana a la que tanto esfuerzo habían dedicado y con la que estaban a punto de comenzar a comerciar: la “Global Textil Limitada”. Esteban Gomez junto con su socio Mario Casas hacía nueve años habían creado en Nueva Delhi a “TELARIS”, una fábrica de telas de tapicería que luego de posicionarse con buenas ventajas en el mercado nacional, debido en gran manera a la calidad de sus trabajos y a los diseños originales utilizados, estaba a punto de comenzar a exportar.

En la actualidad contaban con un taller con 12 tejedoras y una facturación anual de 170.000 dólares. La empresa australiana se comunicaba con ellos para informarles que había aceptado las muestras de fundas para almohadones que oportunamente “TELARIS” le había enviado y que estaba dispuesta a comenzar las negociaciones para un futuro pedido de mercaderías. Luego de solucionar algunos problemas relacionados con defectos encontrados en las muestras de las fundas, la empresa australiana fue informada sobre los precios FOB indicativos y las condiciones de entrega y de pago.

Gomez y su socio hicieron gestiones para conocer la situación de su potencial cliente australiano pidiendo a la Oficina Comercial de India en Sydney que solicitara un estado de situación bancaria de “Global Textil Limitada” y realizará una visita a los locales de la firma. Los informes sobre la empresa confirmaron su buena reputación en el sector textil de Australia, sin embargo la competencia de importaciones baratas comercializadas en ese país el año anterior había disminuido su rentabilidad creándose algunos problemas contables.

El titular de “Global Textil Limitada”, el señor James Ketton, explicó telefónicamente a los artesanos indios que no le costaría vender las fundas artesanales, originales y de muy buen gusto, pero que transitoriamente tropezaba con dificultades de financiación por haber acumulado demasiado stock de otras mercaderías. Si bien había pensado hacer un pedido de prueba por el valor de 10.000 dólares, no podía bloquear fondos hasta el momento de la entrega.

Los propietarios de “TELARIS” estaban decididos a realizar sus primeras experiencias en exportaciones sin tomar riesgos demasiado altos en cuanto al cobro de la mercadería, por lo que estaban dispuestos a aceptar pedidos sólo al recibir una carta de crédito confirmada e irrevocable de un banco de primera categoría. Debían negociar, estudiar todas las posibilidades y considerar también la “mejor alternativa a la negociación”.

ANÁLISIS DEL CASO

LAS PARTES:

• Esteban Gómez y Mario Casas de la empresa “TELARIS”
• James Ketton de la empresa “Global Textil Limitada”

EL CONFLICTO: Desean hacer transacciones juntos, pero existen dificultades de pago por parte de “Global Textil Limitada”, sin embargo, “TELARIS” tendrá que evaluar qué es lo más conveniente para poder realizar o no la negociación. Además, Esteban Gómez y Mario Casas tienen posiciones diferentes ante la negociación presentada, pues Esteban Gómez es más conservador y temeroso, mientras que Mario Casas es más extrovertido y emprendedor.

TIPO DE NEGOCIACIÓN: Negociación Integrativa

La empresa “TELARIS” y la empresa “Global Textil Limitada” demuestran querer un contrato que beneficie a ambos, por lo tanto, están realizando una negociación integrativa. Siempre se han mostrado cordiales al comunicarse con la otra parte, han dejado sus intereses claros y tratan de apoyarse mutuamente para cumplir con sus objetivos.

Por lo mencionado en el caso, hubo un diálogo honesto y un intercambio fluido de información. Ambos presentan una buena predisposición a este trato, por lo que, dejaron claros sus intereses y hablaron de sus defectos en la situación para poder idear una solución durante el desarrollo del convenio.

ESTRATEGIA: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN)

Al encontrarse con la dificultad de que la otra parte podría tener dificultades de pago, Esteban Gómez y Mario Casas de la empresa “TELARIS” se plantearon una solución.

De primera mano, ellos desean tener sus primeras experiencias de exportación sin tomar riesgos innecesarios en cuanto al cobro de la mercadería. Por lo tanto, buscaban una carta de crédito confirmada e irrevocable de un banco.

Esa fue la base de su acuerdo, un crédito firmado del banco para asegurar sus intereses y no correr riesgos innecesarios. En base a dicho objetivo se plantearon una mejor alternativa a la negociación.

En esto consiste el MAAN, es el punto por debajo del cual ya no conviene seguir negociando. Todos los posibles acuerdos o soluciones que se propongan en la negociación deben ser mejores que tu MAAN.

El MAAN te ayuda a evaluar tu peor resultado alcanzable o el “mínimo” acuerdo alcanzable. Con el fin de protegerse de acuerdos perjudiciales. Sin embargo, es posible utilizar el MAAN como una ventaja puesto que te ayuda a pensar en soluciones más creativas e innovadoras para seguir manteniendo el acuerdo como favorable.

ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN:

• Preparación (investigar, definir intereses, analizar estrategias y capacidades)

Los dueños de la empresa “TELARIS”, interesados en hacer negociaciones con la empresa “Global Textil Limitada”, se tomaron el trabajo de investigar a dicha empresa, con el fin de saber si las negociaciones que pretenden realizar son convenientes. Para ello, solicitaron estados financieros de la empresa, asimismo, visitaron sus locales, gracias a ello pudieron conocer la buena reputación de “Global Textil Limitada”. Además, también conocieron que tiene bastante competencia de importaciones baratas. La investigación previa de la parte con la que desean negociar les permitió conocer lo bueno y lo malo, teniendo un panorama claro de su situación.

Sobre los intereses, por un lado los dueños de “TELARIS” ya definieron que tienen interés desde hace años en negociar con la empresa “Global Textil Limitada” por lo que han venido haciendo seguimiento a sus movimientos y evolución; por el otro lado, la empresa “Global Textil Limitada” se encontraba abierta a la posibilidad de negociar con la empresa de tapicería pues pertenece a su rubro textil. La definición de intereses nos permite establecer que la empresa “TELARIS” es la interesada en negociar y la empresa “Global Textil Limitada” está abierta a la posibilidad de negociar, más no es algo que están buscando con necesidad.

Sobre el análisis de estrategias, “TELARIS” no cuenta con una estrategia detallada, ya que, su poca experiencia en negociaciones no le ha permitido tener conocimiento de que requieren una, por ello, su estrategia fue enviar muestras de sus almohadas a “Global Textil Limitada” con el fin de que pudieran ver la calidad de su producto y los puedan tomar en consideración para realizar negocios en conjunto.

Sobre el análisis capacidades, es evidente que la empresa “Global Textil Limitada” cuenta con mucha más experiencia que la empresa “TELARIS” que solo cuenta con 9 años en el mercado. Al ser “Global textil Limitada” distribuidora y fabricadora de muchos productos textiles, saben muy bien cómo negociar y son conscientes del riesgo que puede existir al realizar tratos con la pequeña empresa de tapicería. “TELARIS” tiene toda la intención de realizar un trato, sin embargo, tienen que ser conscientes que el poder negociador de la otra parte podría llegar a ser abrumador, pues tienen superioridad en imagen prestigio y tamaño, su preparación y posición en el mercado es más experimentada y su influencia es mayor ya que gozan de alta credibilidad y confianza en el rubro. El análisis de capacidades del permite ver a “TELARIS” a que se enfrenta si realiza una negociación y de esta forma podrá prepararse adecuadamente.

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