Estrategias De Negociacion

Negociando Intereses

Como se da a conocer en la preparación personal, no basta con la preparación técnica o estratégica para enfrentar un desafío, hay aspectos emocionales envueltos en cada una de las negociaciones.

Previo a cada negociación es recomendable tener una idea de cuál va a ser el enfoque que encontraremos, si consideramos este punto cabe preguntarnos ¿Quién es nuestra contraparte? ¿Cuáles son sus características personales?, en la negociación para llegar a acuerdos debemos saber percibir ambos lados, por ende es significativo saber descifrar las opiniones e intereses de ambas partes para lograr el éxito en la negociación.

Es importante para que la negociación se efectiva saber representar los intereses de cada uno y transparentarlos, como también encontrar los puntos en común o de equilibrio, en base a ello podríamos preparar acuerdos introductorios. El estudio de intereses arroja líneas que están de acuerdo mediante la colaboración o acomodación buscan formar lazos entre los negociadores a largo plazo, por otra parte cuando los intereses son diferentes se debe utilizar preguntas que logren llegar a un punto de equilibrio entre ambas partes, preguntas tipo, creativas, re-calificadoras de conceptos básicos, de retroalimentación, condicionales, de compromiso o cierre son herramientas que permiten entender la contraparte, punto clave en la negociación, “el objetivo es desbloquear aquellos aspectos que inciertamente perduran ocultos y que no nos permiten continuar en la negociación. Otro punto significativo en la compresión de los intereses de la contraparte es definir hasta qué punto estoy preparado a entregar información acerca de los míos”. Cabe mencionar que el tecnicismo es de real importancia en la negociación, utilizar estrategias técnicas como el negociar intereses, la generación de acuerdos creativos y que dejen a ambas partes de acuerdo, la rápida y efectiva solución a los conflictos, mapeo y articulación de propuestas son también herramientas completamente validas en lograr el acuerdo con la contraparte.

Como ejemplo de lo anterior mencionado podemos describir cuando hacemos compra de un teléfono móvil, tanto el vendedor como el comprador al analizar los intereses de cada uno logran encontrar un punto de equilibrio, el comprador quiere obtener un teléfono de acuerdo a sus necesidades y el vendedor maneja una serie de posibilidades, por lo tanto nos encontramos bajo un contexto de acomodación.

...