Estrategias De Negociacion

Desarrollo

Variables claves para la negociación estratégica

¿Con quien negocio lo hare por única vez?

Esta es una pregunta de las mas importantes y sirve para definir varios aspectos.

Cuanto mayor sea la probabilidad de reencontrarse en el futuro, mayor peso tendrá crear una buena reputación, negociar en forma colaborativa, y generar acuerdos preliminares para posibles negociaciones. En este contexto, las negociaciones competitivas deben aplicarse en forma prácticamente restrictivas solo cuando nos rencontramos frente a una contraparte a la cual no volveremos a ver o resulta muy agresiva. Como ejemplo de esta variable es cuando una parte consigue un beneficio para los trabajadores en este caso no se vuelve a producir, es cuando se logra una gratificación extraordinaria para todos los trabajadores comprendidos en el convenio colectivo de trabajo de la empresa para los contratista principales y subcontratistas.

¿ Lo que negociamos tendrá importancia frente a otros temas?

En algunos casos el resultado de la negociación puede llegar a acuerdos poco aplicables para algunos temas presentes o que se deberán de igual manera abordar en el futuro. Esta perspectiva nos habla acerca de la importancia de considerar si esta negociación tiene implicancias sobre otros temas presentes o futuros, de ser asi, estos deben ser incluidos y analizados en profundidad. Siguiendo con el ejemplo anterior lo conseguido por las gratificaciones, podrá tener incidencia en otras negociaciones de similares características que podrán incidir en la obtención de nuevos acuerdos.

¿Se requiere llegar a un acuerdo o es posible que las partes puedan interrumpir el proceso porque cuentan con otras opciones?

Dependiendo del caso, en cada proceso de negociación una o todas las partes tienen la posibilidad de optar por prolongar, interrumpir o seguir con el proceso de negociación. En lo anterior es importante considerar que se puede aplicar en tanto al menos un participante tenga alternativas mejores que un acuerdo de negociado.

¿Es necesario ratificar lo acordado por los negociadores?

En este caso, si nos encontramos ante un acuerdo que debe ser ratificado por un tercero de nuestra parte, resulta importante considerar como primera alternativa que dicho representante participe directamente en la negociación. En el caso de que no se involucre a este tercero resulta importante considerar un grado bajo de flexibilidad, mas bien, inflexibilidad, con la finalidad de mantener lo ya acordado. Lo anterior nos lleva a preguntarnos si el representante con el cual negociamos tiene la jerarquía necesaria y la capacidad para tomar desiciones y cerrar la negociación.

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