Estudio De Caso - Trap-Ease America

Una mañana de abril, Martha House, presidente de Trap-Ease América entró en su oficina de Costa Mesa, California. Se detuvo unos instantes para contemplar la cita de Ralph Waldo Emerson que había enmarcado y colgado cerca de su escritorio: "Si un hombre puede hacer una trampa para ratones mejor que su vecino, entonces todo el mundo acudirá a su puerta". Pensó que quizás Emerson sabía algo que ella no sabía. Ella tenía una ratonera mejor (Trap-Ease), pero al mundo no parecía importarle.

Martha acababa de volver del National Hardware Show (NHS) de Chicago. Había sido realmente agotador el estar en el stand, de pie durante horas, respondiendo las mismas preguntas una y otra vez. Sin embargo, el trabajo duro se había visto recompensado. Cada año, los creadores del NHS organizaban un concurso para seleccionar el mejor producto del año. La ratonera Trap-Ease había ganado ese año, superando así a más de 300 nuevos productos.

Esta notoriedad, sin embargo, no era nueva para la ratonera Trap-Ease. La revista People había publicado un artículo sobre la ratonera, y ésta había sido objeto de numerosos programas de discusión y de artículos de publicaciones populares y especializadas. Ahora bien, a pesar de toda esta atención, no había rastro alguno de la demanda esperada. Martha esperaba que el premio pudiera estimular el interés por la ratonera y en consecuencia, sus ventas.

Antecedentes

Tres meses antes, en Enero, un grupo de inversores había formado Trap-ease tras conseguir los derechos mundiales para comercializar esta innovadora ratonera. Como contrapartida por los derechos de marcadeo, el grupo acordó pagar al inventor y dueño de la patente, un ranchero jubilado, un porcentaje por cada ratonera que se vendiera. A continuación el grupo contrató a Martha para que actuara como presidente y desarrollara y gestionara la organización Trap-Ease America.

La organización contrató la producción de la ratonera con una empresa fabricante de plásticos. La trampa consiste en un tubo cuadrado de plástico de unos 15 cms de largo y 4 de diámetro. En la mitad del tubo se forma un ángulo de 30°, de modo que cuando la parte delantera del tubo está sobre una superficie plana, el resto del tubo está en el aire. La parte elevada contiene un depósito diminuto en el que se coloca el cebo (queso o cualquier otra delicia aromática). La parte delantera tiene una puerta de resortes. Cuando la ratonera está abierta, la puerta está en el aire apoyada en el suelo por dos diminutas columnas adosadas a las dos esquinas inferiores de la puerta.

La sencilla ratonera es muy eficaz. Cuando un ratón huele el cebo, entra por el extremo abierto y cuando sube por la parte elevada, el peso del ratón vence la trampa y cae. Así, el extremo que estaba en el suelo se eleva, lo que hace que la puerta pierda su sujeción y se cierre atrapando al ratón. En los extremos de las diminutas columnas hay unos pequeños dientes que se encajan en unas ranuras, de modo

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