Extractos Organicos S.A. de C.V

Hechos

Problemas

Extractos Orgánicos SA de CV, empresa con 20 años en el mercado, con buena imagen gracias a su origen orgánico

David Gonzalez es el Director general, Lic. En Administración y Finanzas, 36 años de edad y 3 de antigüedad en la empresa. El dueño de la empresa y el consejo se encuentran muy contentos con los resultados que ha alcanzado

Genaro Vargas gerente de ventas

Gabriel Pacheco gerente de Operaciones, Ing. Químico, 5 años en la empresa y más de 12 de experiencia en procesos similares

Alicia Castillo Jefe de aseguramiento de la calidad, Ing. En procesos alimentarios y una especialidad en gestión de la calidad, con un poco más de un año de antigüedad en la empresa y contaba con el respeto de todos

Migue Ocegueda, Gerente de cadena de suministros, con meso de un año en la empresa, contaba con bastante experiencia en cuestiones de logística, manejo de almacenes y compras.

Alejandro Gutierrez, Gerente administrativo, estaba en la empresa desde sus inicios, contador Público. Gozaba del apoyo y la confianza del dueño de la empresa.

Tipos de clientes:

Distribuidores: Venden el producto a empresas de productos alimenticios. Consumen el producto en presentaciones de alto volumen

Mayoristas: Suelen re envasar el producto en presentaciones más pequeñas, y algunos solicitan que se les entregue el producto en su propia marca. Márgenes de utilidad atractivos y volumen que desplaza son altos.

Representantes: Predominante en México donde la marca es más conocida. A través de este canal se venden los 10 productos que la empresa fabrica en las diferentes presentaciones. Margen alto de utilidad por lo que la Dirección opina que deben fomentar más la venta por este canal.

Se tiene entregas tardías en los desarrollos de nuevas presentaciones y se culpan entre las diferentes gerencias

Ingresos por ventas de Licores 15%  y por jarabes el 85%

1.- Falta definición de time line para los nuevos desarrollos

2.- Gerencia de ventas no toma en consideración los cambios que realiza el cliente y exige las entregas

3.- No está clara la definición de roles y responsabilidad

Alternativas de solución

1.- Definir las etapas para el desarrollo de una nueva presentación con tiempo, incluyendo impacto en caso de cambios.

2.- Establecer roles y responsabilidades para las gerencias

3.- Reuniones diarias, semanales y mensuales de seguimiento de los nuevos desarrollos

Análisis de alternativas

Ventajas

Desventajas (Riesgos o Requerimientos)

Acciones para reducir los riesgos

1.- Clara visión del tiempo que toma cada nuevo desarrollo

2.- Cada gerente tendrá claro sus entregables

3.- Tener estatus oportuno de cada proyecto de desarrollo

1.- Insatisfacción del cliente si no está en el plazo que él lo solicita

2.- Ventas siempre quiere todo inmediato, y puede tomarlo como excusa para no cumplir objetivos de venta.

3.- Áreas que no tengan pendiente también deben dedicar tiempo en estas reuniones de revisión

1.- Compartir la metodología de nuevos desarrollos a los clientes actuales y que se parte de la negociación con los nuevos clientes

2.- Gerencia de Ventas tiene herramientas para informar al cliente oportunamente del impacto que tiene un nuevo desarrollo ante un cambio que solicite

3.- Asignar tiempo de los diferentes departamentos para el seguimiento

Si yo fuera Responsable de tomar la decisión, ésta sería:

Documentar el proceso para el desarrollo de nuevas presentaciones, y establecer juntas de revisión cada tercer día para revisar avances.

Ventas deberá mantener informado al cliente sobre el impacto de sus solicitudes de modificación sobre un proyecto en desarrollo y trasladar los costos que se desprendan de este cambio