Factores De Compra

FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR.

El proceso de toma de decisiones del consumidor no se lleva a cabo en el vació; por el contrario, varios factores individuales y sociales influyen fuertemente en el proceso de decisión.

Factores Individuales

 Percepción: es el proceso por medio del cual seleccionamos, organizamos e interpretamos estímulos para que formen una imagen significativa y coherente.

o ¿Cómo es selectivo el proceso de percepción?

o Atención selectiva: Prestamos atención a los estímulos excepcionales, es decir, percibimos los capaces de retener y captar nuestra atención.

o Distorsión selectiva: Comparar la nueva información con los conocimientos y experiencias del sujeto.

o Retención selectiva: Retenemos sólo una parte de lo que hemos percibido de manera selectiva

 Motivación: son los factores que influyen en los consumidores para comprar o no los productos.

o MOTIVACIÓN ¿Por qué realiza un individuo cierta acción?

o ¿Qué lo impulsa?

o MOTIVO: es una necesidad lo suficientemente estimulada para impulsar al individuo a buscar acción.

Los compradores están dispuestos a hablar de sus motivos. Conocen las razones por las que compran pero no las admitirán ante los demás. Los consumidores no saben que los impulsó a realizar la compra

 Aprendizaje: es un proceso que crea cambios en la conducta por medio de la experiencia y la práctica. No es posible observar directamente el aprendizaje, pero podemos inferir cuando ha ocurrido por las acciones de la persona.

o Cuando reacciona ante algún estímulo conduciéndose en una forma particular

o Cuando se le premia por emitir una respuesta correcta y se le castiga por una respuesta incorrecta

o Cuando la misma respuesta correcta se realiza en reacción ante un estímulo idéntico, quedará establecido un patrón conductual o aprendizaje

 Valores, creencias y actitudes: el aprendizaje ayuda a las persona a confirmar su sistema de valores. Los sistemas de valores de la gente tienen un gran efecto sobre su comportamiento como consumidores. Los valores también corresponden a los patrones de consumo.

 Personalidad, auto concepto y estilo de vida: cada consumidor tiene personalidad única, algunos mercadologos creen que la personalidad influye en el tipo y las marcas de los productos que se compran. El auto concepto o auto percepción es la forma en que los consumidores

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