FACTORES QUE CONDICIONAN LA COMPRA

FACTORES QUE CONDICIONAN LA COMPRA

TIPOS DE COMPRA

Podemos dividir los tipos de compra en dos grandes grupos las compras razonadas y las compras impulsivas.

COMPRA RAZONADA

Es aquella que lleva a cabo una conducta consciente o comportamiento racional de compra.

Compra razonada premeditada los productos que se van a comprar están perfectamente definidos con anterioridad.

Compra razonada sugerida o modificada responde a una conducta semiracional de compra, ya que los productos que se van a comprar están definidos pero se ven ligeramente orientados o modificados por el vendedor.

COMPRA IMPULSIVA

Viene definida por una conducta inconsciente e irracional. También las podemos subdividir:

Compras impulsivas recordadas El individuo realiza la compra cuando recuerda la necesidad del producto al verlo expuesto.

Compras impulsivas sugeridas Se decide comprar un producto para probarlo, sin necesidad previa.

Compras impulsivas puras Es la conducta totalmente irracional e imprevista.

TIPOS DE CLIENTES

RACIONAL

CARACTERÍSTICAS

Sabe lo que quiere y necesita.

Es concreto y conciso en sus demandas y opiniones.

Pide información exacta.

PAUTAS DE ACTIVACIÓN

Demostrar seriedad e interés

Demostrar seguridad y profesionalidad.

Ofrecer información precisa y completa.

RESERVADO

CARACTERÍSTICAS

Evita mirar a los ojos.

Procura mantener distancia con el vendedor.

No exterioriza sus intereses y opiniones.

Busca información completa.

Necesita tiempo para valorar y decidir.

PAUTAS DE ACTIVACIÓN

Hacer preguntas de respuesta fácil.

Animarle a que exprese sus demandas y opiniones.

Mostrar variedad de productos.

No interrumpir sus intervenciones.

Darle tiempo para pensar.

Atender a otros clientes mientras que decide.

INDECISO

CARACTERÍSTICAS

Muestra una actitud de duda e indecisión.

Demanda gran cantidad de información para la toma de decisiones.

Necesita mucho tiempo para decidirse.

PAUTAS DE ACTIVACIÓN

No mostrar inquietud ni prisa.

No presionar

Hacerle creer que es capaz de tomar decisiones

Ofrecerle información precisa y objetiva.

No mostrar demasiados productos.

Atender a otros clientes mientras decide.

DOMINANTE

CARACTERÍSTICAS

Necesita expresar sus conocimientos, mostrar seguridad y controlar la conversación.

Cree conocer los productos.

Duda de la información ofrecida sobre productos y servicios y las soluciones aportadas.

Exige mucha atención

Busca continuamente que lo elogien.

PAUTAS DE ACTIVACIÓN

Ofrecer información objetiva basada en datos demostrados y probados.

Escuchar activamente.

Mostrar calma, seguridad y tranquilidad.

No discutir ni interrumpirle bruscamente.

Realizar demostraciones.

No considerar sus críticas como algo personal.

EL HABLADOR

CARACTERÍSTICAS

Expone diversos temas, incluso sin relación con la compra.

Se interesa por la opinión del vendedor.

Necesita que estén pendientes de él.

PAUTAS DE ACTIVACIÓN

Tratar de conducir la conversación hacia la venta.

Realizar preguntas concretas.

Ofrecer información breve y precisa.

No mostrar inquietud ni prisa.

No entrar en conversaciones sobre asuntos ajenos a la compra.

IMPACIENTE

CARACTERÍSTICAS

Siempre tiene prisa.

Necesita que le presten atención.

Se pone nervioso

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