Fuerza de ventas
jessica151515Apuntes3 de Abril de 2021
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FUERZA DE VENTAS
Estructuras
- Vertical (convencional)
- Horizontal (nueva/en desarrollo) Mejor articulación, debido a la mejor relación genera mejor comunicación, nos volvemos más proactivos, más productivos. Empresa genera más ganancia. Ante cualquier duda del colaborador no tenga miedo en preguntar.
Importancia de trabajar en equipo
Aprovechar fortaleza de cada uno, guiar el camino, para lograr el objetivo.
Importancia departamento comercial
Esta a cargo de las ventas, relación directa con cliente (cara al cliente). Esta área debe conversar con las demás áreas (comunicación a todo nivel).
Área técnica debe cuidar al cliente.
Vendedora nace con algunas habilidades innatas y desarrolla otras en el camino.
Área comercial, gestiona cartera de clientes
Matriz efcon
…
Camicase motivado, poco conocimiento
Estrella: motivado con habilidades
TÉCNICAS DE VENTAS
Decisiones de compra: tienden a ser emocionales
Deja de vender empieza a escuchar, adaptar mi producto a la necesidad del cliente. Escuchando, comiendo, enseñando (vender sin vender)
Ser autentico, la venta viene sola, saber pain del cliente (asesorar)
Que son las técnicas de ventas: métodos, formas de lograr una venta, busca cerrar una venta
Métodos de ventas
AIDA Proceso rápido método tradicional b2c / c2c
Necesidad se convierte en deseo de adquirirlo
Atención (llamar la atención) capture atención del cliente para llevarlo donde quiero.
Interés (generar interés) exponer ventajas del producto, etapa de persuasión.
Deseo (aquí se tiene que enamorar al cliente, despertar el deseo)
Acción (cierre de venta, evalúa el precio)
- Toma de conciencia
- Búsqueda de información
- Evaluación de alternativas
- Decisión de compra
CX / UX experiencia del usuario viaje del cliente desde que inicia su intención de comprar hasta que compra
SPIN Evaluación 360 problema del cliente, método consultivo (coorporativo)
Situación: evaluación análisis de situación, capacidad del cliente de pagar (capacidad financiera) prospección previa del cliente.
Problema: extraer información de dolores del cliente, evalúo problema. Más parte técnica, desarrollo propio del negocio.
Implicación: hasta que unto se involucra diferentes áreas de la empresa con el problema del cliente. Mientras a fondo conozco un problema, mejor speech de ventas (explicación de beneficios).
Resolución (necesidad de beneficio): ser sincero, preguntas que sugieren como tu producto puede resolver el problema del cliente.
Desventajas
Requiere de más tiempo (no podemos ocupar mucho tiempo preguntando, requiere 1 visita para conocerlo, presentarle alternativas y cierre)
No se puede mecanizar/automatizar
Ventajas
Saca a luz necesidades del cliente
Te dirige a la raíz del problema
Te permite convencer al cliente que necesita nuestro producto
Vendedor junior: nuevo, 1 a 5 años de experiencia comercial
Vendedor senior: experimentado (dominio), más de 5 años de experiencia comercial, 50-70 K en ventas
Venta consultiva requiere mucho de senior
Key account manager (KAM): gestor de cuentas clave
Pasos
Error común esperar que llegue el cliente
- Prospección: prospectar en mi mercado objetivo. Buscar la forma de obtener datos nuevos y relevantes relacionados con los clientes potenciales.
- Contacto inicial: comenzar una relación, tratar de generar confianza.
- Análisis: levantamiento de la información, detecto necesidades.
- Recomendación: que podemos ofrecerle.
- Implementación: hacer realidad lo que hemos venido desarrollando.
- Seguimiento: supervisar.
Benchmarking: analizar a la competencia directa, referente top de mi zona. Ver cuales son las mejores practicas del mercado para yo poder implementarla.
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