Fuerza de ventas

FUERZA DE VENTAS

Estructuras

• Vertical (convencional)
• Horizontal (nueva/en desarrollo) Mejor articulación, debido a la mejor relación genera mejor comunicación, nos volvemos más proactivos, más productivos. Empresa genera más ganancia. Ante cualquier duda del colaborador no tenga miedo en preguntar.

Importancia de trabajar en equipo

Aprovechar fortaleza de cada uno, guiar el camino, para lograr el objetivo.

Importancia departamento comercial

Esta a cargo de las ventas, relación directa con cliente (cara al cliente). Esta área debe conversar con las demás áreas (comunicación a todo nivel).

Área técnica debe cuidar al cliente.

Vendedora nace con algunas habilidades innatas y desarrolla otras en el camino.

Área comercial, gestiona cartera de clientes

Matriz efcon

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Camicase motivado, poco conocimiento

Estrella: motivado con habilidades

TÉCNICAS DE VENTAS

Decisiones de compra: tienden a ser emocionales

Deja de vender empieza a escuchar, adaptar mi producto a la necesidad del cliente. Escuchando, comiendo, enseñando (vender sin vender)

Ser autentico, la venta viene sola, saber pain del cliente (asesorar)

Que son las técnicas de ventas: métodos, formas de lograr una venta, busca cerrar una venta

Métodos de ventas

AIDA Proceso rápido método tradicional b2c / c2c

Necesidad se convierte en deseo de adquirirlo

Atención (llamar la atención) capture atención del cliente para llevarlo donde quiero.

Interés (generar interés) exponer ventajas del producto, etapa de persuasión.

Deseo (aquí se tiene que enamorar al cliente, despertar el deseo)

Acción (cierre de venta, evalúa el precio)

• Toma de conciencia
• Búsqueda de información
• Evaluación de alternativas
• Decisión de compra

CX / UX experiencia del usuario viaje del cliente desde que inicia su intención de comprar hasta que compra

SPIN Evaluación 360 problema del cliente, método consultivo (coorporativo)

Situación: evaluación análisis de situación, capacidad del cliente de pagar (capacidad financiera) prospección previa del cliente.

Problema: extraer información de dolores del cliente, evalúo problema. Más parte técnica, desarrollo propio del negocio.

Implicación: hasta que unto se involucra diferentes áreas de la empresa con el problema del cliente. Mientras a fondo conozco un problema, mejor speech de ventas (explicación de beneficios).

Resolución (necesidad de beneficio): ser sincero, preguntas que sugieren como tu producto puede resolver el problema del cliente.

Desventajas

Requiere de más tiempo (no podemos ocupar mucho tiempo preguntando, requiere 1 visita para conocerlo, presentarle alternativas y cierre)

No se puede mecanizar/automatizar

Ventajas

Saca a luz necesidades del cliente

Te dirige a la raíz del problema

Te permite convencer al cliente que necesita nuestro producto

Vendedor junior: nuevo, 1 a 5 años de experiencia comercial

Vendedor senior: experimentado (dominio), más de 5 años de experiencia comercial, 50-70 K en ventas

Venta consultiva requiere mucho de senior

Key account manager (KAM): gestor de cuentas clave

Pasos

Error común esperar que llegue el cliente

1. Prospección: prospectar en mi mercado objetivo. Buscar la forma de obtener datos nuevos y relevantes relacionados con los clientes potenciales.
2. Contacto inicial: comenzar una relación, tratar de generar confianza.
3. Análisis: levantamiento de la información, detecto necesidades.
4. Recomendación: que podemos ofrecerle.
5. Implementación: hacer realidad lo que hemos venido desarrollando.
6. Seguimiento: supervisar.

Benchmarking: analizar a la competencia directa, referente top de mi zona. Ver cuales son las mejores practicas del mercado para yo poder implementarla.

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