GUÍA BASICA PARA EL PLAN DE NEGOCIOS

A. Producto y su mercado

El inversionista querrá averiguar acerca del mercado en el que usted operará, cómo participará en él y qué lo distingue de sus competidores. Usted se lo simplificará si puede incluir estadísticas de fuentes industriales para ayudarlo a definir su mercado, su historia y sus pronósticos para el futuro, su participación en él y la dispersión de sus competidores.

Necesitará justificar cualquier meta sobre el futuro que usted se fije; por ejemplo, si usted pronostica un incremento en el tamaño global del mercado o en su propia participación del mercado, necesitará explicar su razonamiento y preferentemente sustentarlo con información y datos preparados por terceras personas.

Tendrá que haber suficiente información dentro del plan de negocios para que el inversionista pueda responder a lo que son sus preguntas claves en esta área:

En cuanto a su mercado:

- ¿De qué tamaño será su mercado y cuáles son sus prospectos para expansiones futuras?

- ¿Cuál será su participación en el mercado y qué tan expuesto está usted al ingreso de competidores importantes en el mercado?

- ¿Qué otros factores afectan al mercado y cómo funcionará éste bajo ciertas circunstancias? ( por ejemplo, cambios en el clima económico, barreras comerciales, políticas gubernamentales, apertura comercial, etc.)

En cuanto a sus clientes:

- ¿Cuál será la base de sus clientes y qué tan dependiente será usted de ellos?

- ¿Qué tan leales serán sus clientes y cuáles son los factores que afectarían su lealtad? (Incluyendo posibles cambios de propietarios)

- ¿Qué tan volátiles serán sus clientes en cuanto a la programación de sus pedidos? (Por ejemplo, ¿será el negocio constante o estará sujeto a fluctuaciones?)

- ¿Debe usted buscar nuevos clientes y cómo convertirá esa búsqueda en nuevos negocios?

En cuanto a su competencia:

- ¿Quiénes serán sus competidores más importantes, cuál será su participación en el mercado y cuáles son sus fuerzas y debilidades?

- ¿Cuáles son sus estrategias de mercado y cómo se comparan con las de usted?

- ¿Cuáles son los probables desarrollos de la competencia? (Por ejemplo, nuevos competidores, tendencias, etc.)

- ¿Qué tan vulnerable será su empresa respecto a sus principales competidores?

En cuanto a su estrategia de mercado:

- ¿Cómo identificará a sus clientes potenciales y cómo se acercará a ellos?

- ¿Cuánto de su éxito dependerá de sus gastos de mercadotecnia / publicidad?

- ¿Cómo atraerá hacia usted a clientes de la competencia?

- ¿Qué tan volátil es su estrategia de mercado en función de los cambios en el clima económico?

En conclusión, la sección de la empresa y su mercado deberá:

- Describir su producto y diferenciarlo de sus competidores

- Detallar sus estrategias de mercado

- Demostrar una necesidad del mercado y un conocimiento del mismo, de los clientes y de la competencia.

B. Producción y operación

El inversionista quiere saber si usted será capaz de manufacturar la cantidad y la calidad del producto en el que se basan sus pronósticos financieros, y que además se haga de manera eficiente y efectiva.

Para una operación manufacturera es esencial una descripción del proceso de producción, junto con detalles tales como materia prima y, en particular, requisitos de mano de obra y ubicación. Detalles de la capacidad actual y del potencial a futuro permitirán al inversionista determinar qué tan rápidamente podrá reaccionar a los cambios del mercado y cómo afectarán a sus pronósticos. Estos deberán incluir consideraciones de mano de obra, maquinaria e instalaciones.

Cualquier afirmación que se haga deberá justificarse; por ejemplo, en la habilidad de enfrentar aumentos inesperados de la demanda del producto mediante la compra de maquinaria adicional, deberá considerar la disponibilidad de tal maquinaria, su tiempo de entrega, las condiciones de mercado y la disponibilidad de empleados adicionales con habilidades apropiadas. En forma similar, si se muestra que la producción está en aumento (por ejemplo, mediante turnos extras), esto debe justificarse con referencia a los convenios laborales y la práctica sindical apropiada.

Para una empresa que opera en la industria de servicios, la disponibilidad de personal capacitado será crucial. El inversionista deberá estar convencido de que será capaz de atraer a tales empleados a su empresa y conservarlos. Un buen ejemplo de esto sería el siguiente: Los socios fundadores de una naciente agencia de publicidad pudieron convencer a inversionistas potenciales de que podrían atraer personal adecuado, mediante el ofrecimiento de trabajar para una compañía caracterizada por tener un corte creativo y una filosofía singular en el medio de las agencias "jóvenes".

Las preguntas claves del inversionista que usted deberá contestar en esta área del plan de negocios son las siguientes:

En cuanto a su proceso de producción

- ¿Cómo manufacturará el producto y cuáles son los problemas que anticipa en el proceso de manufactura?

- ¿Cuál es su capacidad actual y potencial de producción y que tan sensible es a las averías, a los incrementos no anticipados a corto plazo, a las prácticas laborales colectivas, etc.?

- ¿Cómo se controlará el proceso de producción para su adecuada planeación y para que la calidad sea mantenida?

- ¿Es segura la fuente de abastecimiento de materia prima esencial?

- ¿Existen fuentes alternativas de abastecimiento?

En cuanto a los requisitos de personal

- ¿Cuáles son las necesidades presentes y futuras de personal? ¿Está disponible la mano de obra calificada en la zona?

- ¿Cuál es su estrategia para atraer y retener al personal que tenga las habilidades apropiadas y la motivación suficiente para crecer con la compañía?

En cuanto a su equipo e instalaciones

- ¿Qué tan adecuadas serán sus construcciones actuales para sus necesidades presentes y futuras, en términos de ubicación, tamaño y tipo?

- ¿Será usted dueño de sus propias edificaciones o está expuesto a aumentos en rentas o terminaciones de contratos?

- ¿Cuál será el estado de la maquinaria? ¿Cuándo necesitará reponerse y cuál será el costo?

- ¿Qué tan sensible es su capacidad para incrementos no anticipados de la demanda?

En conclusión, la sección de producción y operaciones deberá:

- Describir cómo se manufacturará su producto con éxito

- Detallar qué tan rápidamente podrá reaccionar en el caso de un incremento en la demanda.

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