Gestión Comercial. El Plan de Marketing Proyecto Seldon Textil

CASO PRÁCTICO | MBA – Gestión Comercial. El Plan de Marketing

Proyecto Seldon Textil

PUNTOS A RESOLVER;

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación? En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

1er Punto | OBJETIVOS

• Abrir un total de 50 tiendas de Seldon Textil S.L en todo el territorio español
• Alcanzar el 40% de la cuota de mercado en un período de 2 años.
• Integrar un sistema de venta en línea que permita la masificación del producto durante el 1er año de gestión.
• Captación y fidelización de clientes externos e internos.

Estos objetivos deberán estar encapsulados en pequeñas metas con tiempos máximos de cumplimiento de 3 meses, las cuales deben estar agrupadas de dos formas:

• Metas por tiendas
• Metas por vendedor

Esto nos permitirá, en primer lugar, tener resultados específicos de qué tienda está cumpliendo con lo establecido y cuáles no, para así determinar que tan costo-efectivo sea mantener abierta una sucursal y, en segundo lugar, nos ayudará a diseñar diferentes dinámicas de motivación y programa de incentivos. El gerente de cada tienda, tendrá la tarea de conocer a la perfección a su equipo para determinar cuál paquete de beneficios y dinámicas de motivación hace mas sentido a sus vendedores y así poder tener los resultados deseados.

De igual manera esa imprescindible, la constante evaluación de las condiciones del mercado, así como del cumplimiento de metas, con el objetivo de realizar los ajustes necesarios para la continuidad operativa de las tiendas y su posterior crecimiento.

Deberán tener adicional al personal ya establecido que operará en cada sucursal, un equipo encargado de las plataformas virtuales, uno de los objetivos sugeridos para Seldon es de tener una plataforma que permita la venta en línea de sus productos, así como sistemas de pago sin grandes complicaciones, esto lograr mayor expansión. Ante una crisis en el mercado como plantea el caso, se torna indispensable ofrecer al cliente las vías más cómodas de adquisiciones de los productos que ofrecemos, lo que permitirá apoyar los resultados finales con una plataforma low cost respecto a las tiendas físicas.

...