Módulo 9: Gestión Comercial – El Plan de Marketing Caso práctico – Caso Retail Textil S.L.

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Módulo 9: Gestión Comercial – El Plan de Marketing

Caso práctico – Caso Retail Textil S.L.

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Objetivo de Ventas y su periodicidad

Los objetivos de ventas deben estar reflejados en el Plan de Marketing y ventas de la empresa, adicionalmente deben ser comunicados a toda la organización comercial, lo ideal sería establecer objetivos individuales que estén asociados al objetivo grupal; sin embargo, para definirlos se debe considerar el tamaño de la tienda, el territorio donde están ubicados y el movimiento del mercado en esa zona.

Es importante que los objetivos sean evaluados periódicamente, considerando que son tiendas que abren operaciones se deben establecer y analizar objetivos de ventas a corto plazo, la fijación de objetivos individuales deben tener una periodicidad mensual y en función al volumen de ventas alcanzado por un vendedor, ya que de esta manera son más fáciles de evaluar para tomar las acciones correctivas necesarias lo más rápido posible, de esta manera se puede premiar el desarrollo, el desempeño personal, este reconocimiento individual al esfuerzo motiva al vendedor a que busque lograr su meta de ventas, sin embargo, los objetivos individuales también están asociados a objetivos grupales ya que conllevan a la motivación de llegar a la meta, esto permite desarrollar el trabajo en equipo y la cooperación entre los vendedores.

Los objetivos ser específicos y deben estar definidos y claros de manera que incluyan las cifras en cuanto a volumen y valor, rentabilidad, captación de nuevos clientes, posicionamiento de los diferentes canales de venta, si son cuantificables resulta más fácil realizar la medición y se tiene la meta que se busca alcanzar. Un ejemplo de objetivo de empresa se podría enunciar: “Aperturar 10 tiendas por año durante los próximos 5 años, incrementar el 5% el volumen de ventas anualmente”

Objetivos a corto o largo plazo

Se debe tener como base el objetivo de crecimiento en ventas que se ha propuesto la empresa, sin embargo, se debe prever que los objetivos de ventas por mes deben ser diferentes de acuerdo a la estacionalidad, a la historia de ventas del sector y de cada una de las zonas en donde están ubicadas las tiendas, por lo que un ejemplo de objetivo de grupal puede ser: “Vender 2,000 piezas en el mes de junio, lo que representa $15,000 dólares de ingreso durante ese mes”, tener el objetivo claro por tienda hace que el equipo conjuntamente busquen llegar a la meta aportando de manera individual.

Considerar que los objetivos a corto plazo (1-3 meses) incluyen conseguir la mayor cantidad de ventas como sea posible, con un precio accesible al consumidor, lo cual es un estímulo para que los consumidores logren una decisión de compra instantánea; mientras más se dé a conocer la empresa va creando una reputación que crece y el precio puede ir aumentando paulatinamente. Pero un plan estratégico que apunte a un incremento de las ventas a largo plazo (años), mediante la captación y fidelización constante de los clientes, ambos planes se complementan y son necesarios para lograr un crecimiento e incremento en los volúmenes de ventas.

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La adaptación a los objetivos a corto plazo de incrementar las ventas, busca estimular el deseo de compra rápida, y para ellos se debe tener en cuenta que los consumidores buscan obtener el mayor beneficio por el dinero que pagan, esto significa que están más propensos a comprar si se les ofrece algún tipo de incentivo, lo que aplica clientes actuales y potenciales.

Objetivos mal puestos

Los vendedores siguen las directrices de los altos mandos, ellos son ejecutores y buscan la manera de lograr las metas propuestas, ya que son quienes están cara al cliente y conocen sus motivaciones de compra; si los objetivos no están bien definidos se deben levantar bandera para buscar la manera de cambiarlos y encaminarlos en el rumbo correcto, esto es un rol del Director Comercial y es el responsable del cumplimiento de los objetivos, si los vendedores identifican el error es con la finalidad de corregirlo y armar una estrategia con pilares sólidos.

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