GESTIÓN COMERCIAL. PLAN DE MÁRKETING

MÓDULO 17: GESTIÓN COMERCIAL. PLAN DE MÁRKETING

CASO RETAIL TEXTIL S.A.

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

 Lo más importante a la hora de desarrollar cualquier acción comercial es marcar unos objetivos asequibles y flexibles para dicha empresa; y que esos objetivos tengan en cuenta todos los marcadores variables que puedan ir surgiendo, como los constantes cambios en el mercado o las distintas competencias que puedan ir apareciendo.  Ante todo, SELDON debe tener en cuenta los objetivos de la empresa antes de marcar los objetivos de ventas, ya que los segundos deben depender de los primeros para que existe una buena alineación entre ambos campos. Hay que tener en cuenta, además, que estamos intentando introducir una marca nueva en un mercado en crisis, en el que el peso que tienen actualmente las marcas “de siempre” es bastante difícil de desbancar.

Es importante que, a la hora de marcar nuevos objetivos, se tengan en cuenta los distintos territorios en los que se van a localizar las tiendas, y se adapten y molden a la zona en la que nos encontremos. No pueden tener los mismos objetivos de ventas las tiendas localizadas en grandes ciudades con situaciones económicas más o menos estables, como Madrid o Sevilla, que en zonas menos concurridas y con mayor índice de paro, como Málaga o Cáceres; por lo que tiene más sentido establecer un mayor porcentaje de tiendas en las ciudades del primer caso que del segundo.

Además, dentro de una misma zona, habrá tiendas que vendan más que otras, ya sea por su situación geográfica o por nivel de renta del barrio en cuestión. Cada tienda debe tener un objetivo personalizado, teniendo en cuenta sus niveles de venta y su impacto comercial; es inviable que todas las tiendas puedan cumplir los mismos objetivos.  

Los vendedores juegan un papel definitivo para que los objetivos se cumplan; son los que tienen contacto directo con el comprador y depende de ellos, en último lugar, que la venta se produzca o no. Lo mejor es, en estos casos, que el sueldo de cada empleado tenga una base salarial fija, y que la otra dependa de lo que venda cada mes. Es una buena manera de tener al personal motivado y con ganas de vender. Cada tienda, una vez más, debería tener sus primas adaptadas a los beneficios que genere. Como hemos dicho, un objetivo a final de mes remunerado puede ser motivante siempre y cuando sea real. En caso contrario tendría un efecto rebote sobre el empleado.

Por otra parte, estos objetivos individuales, por si solos, pueden resultar dañinos para la plantilla de vendedores en su conjunto; un poco de competencia es buena, pero demasiada puede ser perjudicial para el ambiente de trabajo. Por ello, deben ir acompañados de objetivos grupales para cada tienda dependiendo, por ejemplo, de si estamos en temporada alta o baja, o en periodo de rebajas. También puede ser buena idea marcar objetivos grupales con relación al resto de las tiendas, anualmente. Estos objetivos colectivos motivan aspectos como el trabajo en equipo.

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