Gestión Comercial el Plan de Marketing SELDON TEXTIL

SELDON TEXTIL S.L

CUESTIONES A RESOLVER:

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

Objetivo General.

SELDON TEXTIL será la marca número Uno en ventas en España y una de las Cinco más vendedoras de Europa.

Objetivos Específicos

Abriremos  50 tiendas en España en un periodo de 5 años, con un promedio de 10 tiendas anuales donde las ventas se incrementen en un 10% anual.

Incrementar el volumen de ventas

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría?

Los objetivos de ventas se deben dar por tienda dependiendo su ubicación, su rotación y el metraje, se colocaran unos presupuestos mensuales los cuales se dividirán en semanales y diarios, teniendo en cuenta los días que mas flujo de clientes y venta tenga la tienda, el primer año se darán unos objetivos iníciales y teniendo en cuenta sus ventas el siguiente año se verificaran los crecimientos para esto aplicaríamos la formula:

Venta año pasado – venta año actual

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                   Venta año pasado

1.  ¿Por vendedor?

Debemos establecer una  meta diaria para ello hay que revisar cuantos vendedores tenemos por tienda en esto caso 10, en que temporada nos encontramos, cuantas horas diarias está cada vendedor y que día tienen de descanso, dependiendo estos factores se divide el presupuesto diario y nos daría la venta promedio para cumplimiento.

1. ¿Por tienda?

En la tienda los objetivos estarían dados teniendo en cuenta la ubicación, metraje y rotación de producto, otro de los factores con los que podemos medir las ventas es la conversión la cual es:

Número de Clientes /  Numero de transacciones

Así podremos saber cuántos clientes nos visitan y cuantos nos están comprando.

1. ¿por zona?

En este tema debemos analizar tipo de cliente, estrato, capacidad adquisitiva, porque no es igual vender en una zona altamente comercial a vender en una zona donde haya poco flujo pero más capacidad económica, estos factores se deben analizar para ello es necesario hacer un análisis de mercadeo donde se tengan en cuenta los factores influenciadores para la venta.

1. Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

El objetivo que pondría es el de ventas, crecimiento y proyección, donde los empleados sientan estabilidad y pertenencia hacia la empresa, para esto debemos también tener en cuenta las comisiones y explicar a los empleados que entre más vendamos, mas ganamos y así mas crecemos.

Otro de los factores es que debemos hacer unas previas capacitaciones y coaching en ventas donde el Gerente sea el ejemplo a seguir y así tengamos un clima laborar basado en equidad, estímulos y estabilidad para los empleados.

La periodicidad la podríamos medir trimestral con crecimientos y evaluación de Clima laboral anual.

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación? En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

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