Gestion Comercial, el plan de marketing

Romina Valeria Taverna

36 años

Estudios

Licenciada en Administración Hotelera y Gastronómica

MBA en Administración y Dirección de Empresas (EUDE)

Maestría en Comercio Internacional (EUDE)

Experiencia

Fundadora/Directora de Escuela de Percusión Japonesa  - CABA 10/2016 - Actualidad

Docente – Colegios Nivel Medio Comercial - CABA, Argentina. 03/2009 – Actualidad

Socia Fundadora – Madre Tierra (Indumentaria) - Kanazawa, Japón. 10/2015 – 12/2017

Branch Manager – International Café Fun - Kanazawa, Japón. 02/2015 – 03/2016

Banquet Server/Team Leader – Ocean Reef Club - Florida, Estados Unidos. 12/2003 – 04/2006

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1- En principio considero que siendo 20 de Octubre y teniendo como objetivo abrir las 50 tiendas antes de Navidad para aprovechar el pico de ventas, me parece bastante apresurado y no creo que posible de realizar teniendo en cuenta las condiciones de mercado, por lo que los objetivos de ventas no podría proyectarlos. ( este supuesto es según una duda académica que el profesor respondió a una compañera en el foro)

Pero, suponiendo que eso es posible y que tenemos un poco más de margen de tiempo, o que en realidad está todo listo y que la instalación de los locales llevaría 15 días y aprovechamos promociones lanzamiento junto con la época de Navidad, tiene otro color.

No pondría un solo tipo de objetivo, sino que utilizaría esta gran apertura de la mano de la motivación de los empleados y sus ejecutivos de ventas.

Si yo tengo una x cantidad de ventas que quiero realizar en un año (mi 100% del objetivo), esta Navidad pondré cómo objetivo el 30% . Según el informe, se estima que el porcentaje de ventas para esa fecha es del 20%-25%, pero con una buena promoción, con precios cuidados con los que pretende ingresar al mercado Seldon Textl S.L., sumado a la necesidad de compra de la fecha y teniendo en cuenta que a buena calidad de producto, nuestro precio es mejor en el mercado, estoy convencida que se puede lograr. Si estamos en una situación donde la economía del hogar no está pasando su mejor momento, la aparición de una opción diferente a las que ya están establecidas, con las características de producto que ya mencionamos, motiva más al consumidor a elegir esa marca y cumplir sus “objetivos navideños”, a no comprar nada en caso que no le alcance el dinero. Las necesidades del consumidor cambiaron. De esta manera, la marca lograría una buena inserción en el mercado en un momento clave del año.

Respecto a los objetivos de ventas por el momento haría por vendedor, por tienda y por zona, respecto a las motivaciones, implementaría un plan de recompensas en todos lo niveles:

Mejor vendedor de la temporada

Tienda con mayor volumen monetario de ventas

Zona con mayor volumen de ventas

Haría esto no sólo para motivar a la venta, sino para tener un estimativo de la capacidad de venta que tenemos tanto a nivel zonal como por tienda. Suponemos que teniendo una motivación, las tiendas estarán trabajando a su máximo potencial y eso nos dará datos importantes en corto plazo en una situación dada.

Mis siguientes objetivos en lo que resta del año, sería para el primer semestre el siguiente 35%, y para el resto del año 45% aprovechando festividades (día de la madre por ej en mayo) y un mejor asentamiento de la compañía y experiencia en el mercado. Dentro de los objetivos semestrales, pondría metas por mes teniendo en cuenta si hay alguna festividad importante que podamos aprovechar.

1. - Teniendo en cuenta que ingresamos a un mercado inestable y no conocemos todavía la aceptación de nuestro producto, comenzaría con objetivos a corto plazo para permitirme flexibilidad a la hora de tomar decisiones. Si no se alcanzan los objetivos, el problema es que no están bien planteados o no están bien diagramadas las estrategias con las que se va a llegar, por lo que el problema es del Director Comercial. Para evitar la situación, se debería hacer un exhaustivo estudio de mercado, análisis de la competencia, del entorno, del target al que apunto (si no lo tengo, definirlo), mi capacidad de producción y sobre todo mi capacidad de resolución ante contingencias, armar un plan de contingencias en caso que no lo tenga.. Por otro lado, si bien se indica que la gestión de los equipos de ventas va a ser sencillo, es necesario realizar un buen reclutamiento de personal y mantenerlos motivados porque de ellos depende nuestros ingresos, son la cara al cliente, lo que el cliente compra además del producto es el servicio que se le brinda.

Insito en la parte en que tenemos que tener objetivos a corto plazo con metas que nos lleven a esos objetivos y que podamos ser flexibles y expeditivos a la hora de resolver situaciones del entorno que afecten nuestro plan, como ser la economía en España.

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