Gestión comercial. El plan de marketing

CLASE MAGISTRAL 1. MBA - Gestión comercial. El plan de marketing.

Tutor Joaquín Danvila Profesor de Dirección Comercial

Tener en cuenta unos conceptos preliminares, se distinguen en las funciones de vender y las funciones de dirigir. Estamos hablando de dirección general. No exclusivamente de vender, conseguir estar bien dirigida mas eficientemente posible. Dentro de los conceptos preliminares, se pueden detallar la diferencia a la faceta de vendedor del director comercial y la faceta directora de director comercial.

El Director Comercial y a la vez es una comercial, es un comercial que muy probablemente, no tenga que salir a la calle, como lo hace un comercial en su dia a dia saldrá y apoyara, pero sobre todo va a conseguir que su equipo opere comercialmente de la manera mas eficaz y mas eficiente posible.

Dentro de cualquier estructura empresarial al día de hoy no encontramos con redes comerciales, estudiaremos diferentes redes comerciales, redes comerciales, redes físicas, equipos, diferentes tipos de redes y sabremos como ejecutar un plan de ventas en función de los equipos que tengamos, la función de la red comercial el papel fundamental, es el de tener claro cómo vamos a organizar nuestros equipos de ventas, y como organizarlos? Buscar en conjunto los mejores resultados.

ORGANIZACIÓN DE LA ESTRUCTURA DE VENTAS

Tenemos equipo formados por diferentes vendedores, cada vendedor va a tener un papel en ese equipo, lo que debemos conseguir a través de una dirección comercial eficiente, es que no cada vendedor saque los mejor de si mismo, sino que en el conjunto del equipo, se saque los mejores resultados posibles y cuales son los mejores resultados lo que  tenemos que hacer es organizar nuestras estructura de ventas para conseguir que todo el equipo de ventas funcione alineado con unos objetivos, unos objetivos que no son mas de la empresa  y en esa función dentro diferentes estilos de dirección comercial, diferentes estilos de las dirección comercial prima mando de venta impulsiva en determinados sectores diferentes objetivos comerciales y diferentes estilos comercial que prima las fidelización de los clientes a largo plazo, estilos comerciales veremos que no son únicos, y que se debe contemplar diferentes aspectos, pues del estilo del estado de la empresa, no es lo mismo una dirección comercial de una empresa, de reciente creación, que una dirección comercial de una empresa, mucho más consolidada en el mercado no es lo mismo una dirección comercial que usa la venta de productos innovadores, de productos de nicho, productos estándar no es lo mismo y precisamente por eso la dirección comercial debe estar orientada y debe primar diferentes aspectos en fusión en que entorno nos encontremos. Nuestro equipo de ventas es el final nuestra herramienta para llegar al marcado es nuestro canal, para conseguir vender nuestros productos y por tanto hay que cuidarlo, especialmente para conseguir de el lo mejor y precisamente es lo que se consigue que todo el equipo se una y se alinee con los equipos que le han comendado al director comercial y al todo el equipo para llevar acabo los objetivos propuestos.

INVESTIGACION, PLANES Y ESTRATEGIAS DE VENTAS

Para organizar un plan de ventas para un equipo concreto, de nicho que organizar un  plan de ventas, que cubra  todo el espectro  de la gama de productos y servicios que ofrece, una empresa en el mercado. Se debe actuar de una manera planificado, se nos hecha en cara a los directores comerciales en prácticamente en la totalidad del mercado, es de primar los objetivos de venta sobre la estrategia de la empresa. Son 2 cosas que no debe ir desaliñadas, cuando un vendedor se desalinea en su forma de actuar respecto a la estrategia de la empresa, no es porque el vendedor este actuando mal, es porque la dirección comercial no ha fijado los objetivos claramente y sobre todo no ha implantado, una dirección alineada acorde y coherente con ese estilo que pretende conseguir unos objetivos empresariales. Todo tiene que ser coherente los perfiles de los vendedores, la estructura como los organicemos incluso el como gestionar el día a día de esos vendedores, no se puede exigir a corto plazo a un a red comercial a la que se le impone objetivos de fidelización a largo porque ira a comportamientos de venta impulsiva de venta rápida, un sembrar de una manera de vender que no será muy eficaz mantener las relaciones a largo plazo con los clientes.

ORGANIZACIÓN DEL COLECTIVO FUERZA DE VENTAS

Tenemos que organizarnos, nuestros colectivos de ventas de tal manera que habiendo una jerarquía totalmente clara, halla cierta autonomía la venta al final es una relación con el cliente no podemos tener ventas poco eficientes en el proceso, lo que tenemos es que debemos aligerar las estructuras en la toma de decisiones, lo máximo posible e incluso trasladar al propio equipo de vendedores esa capacidad de decidir en momento dado, que hacer con determinado tipo de clientes, no podemos contar con que el vendedor desde el primer día, va a saber que tiene que hacer pero si vamos a tener y por eso precisamente falta la figura del equipo comercial, si vamos a ver que el día a día puede irse orientando, y si solo fuera cumplir una seria de directrices comerciales, el director comercial se limitaría a una figura que del día 1 del lanzamiento del equipo de la dirección comercial, lanza la directrices de la empresa, luego los vendedores ejecuta el plan de ventas. Tendremos que organizarnos para que eso no se así, el día a día comercial, vamos a encontrar todo tipo de clientes, de ventas la función del vendedor si precisamente hay una función dentro de cualquier organización empresarial que se encuentra en el mercado todos los días esa es la función comercial de las ventas la función de llevar al mercado, con una propuesta que consiga, clientes que nos elijan a nosotros por encima del resto de competidores para a conseguir que los equipos sean eficientes, que los equipos consigan unos objetivos de ventas alineados con la estrategia de rentabilidad, crecimiento, captación que imponga la estrategia empresarial de la compañía lo lograremos si implantamos de una manera de la dirección comercial que permita que los procedimientos de venta, sean de la manera mas eficiente posible y aquí la figura del Director Comercial, es clave sin un vendedor falla, no falla el vendedor falla la dirección comercial no le ha dejado claro al vendedor que es lo que tiene que hacer, ha dejado claro hasta donde puede llegar, tipo de cliente, es susceptible a un tipo de oferta no le ha dejado claro el uso que debe plantearse en el corto, mediano y largo plazo, en la relación con sus clientes y en la relación definitiva con el mercado, una organización debe estar orientada, primando esa dirección comercial orienta a los objetivos de la empresa y el Director Comercial es el máximo responsable para conseguir que cada actuación comercial, que tenga la empresa en el mercado este completamente alineada, con los objetivos de la compañía.

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Vamos a concentrarnos en una palabra que cualquier Director Comercial, tiene permanentemente en el cabeza, en su misión y se llama OBJETIVO.

DEFINICION Y FIJACION DE OBJETIVOS DE VENTAS

La persona que haya sido vendedor ha tenido unos objetivos de venta, pero a veces esos objetivos dan la impresión de que son una manera exigente, menos exigentes de los que debieran, son muy agresivos tiene mucha presión el área comercial, se consigue que el comercial venda suficientemente motivado todo esto es en fusión comercial.

ALINEAMIENTO DE LA ESTRATEGIA DE LA COMPAÑÍA Y DE LOS OBJETIVOS COMERCIALES

Un objetivo no es mas que la puesta en común de que es lo que se debe conseguir para que la compañía cumpla con su misión para que la compañía alcance que propósito se debe plantear en el corto, medio y en el largo plazo. Cuando hablamos de objetivos comerciales puede dar la impresión de que los objetivos comerciales son básicamente los objetivos comerciales del año pasado subidos un 10%, no es así los objetivos comerciales hay de definirlos y no hay que definirlos en función solo de los resultados sino en función de lo que queremos ser, no podemos fijar unos objetivos de ventas que prime las ventas en el corto plazo si lo que queremos es conseguir unos crecimientos en el medio y largo plazo. El quemar comercialmente la relación con nuestros clientes nos puede perjudicar menormente, la evolución de la compañía en el medio plazo. La dirección comercial tiene que tener claro cuales son los objetivos estratégicos de la empresa y de hay tenemos que traducir los objetivos comerciales que vamos a ver como la dirección comercial consigue, hacerlos llegar al último eslabón, de la cadena de los equipos de ventas. Tenemos fijación de objetivos, tanto cualitativo como cuantitativos, pues no tenemos simplemente unos objetivos de vender 100 productos o de conseguir 100 clientes, no es solo conseguir sino la manera en la que se consiguen y de hecho a dirección comercial debe tener en cuenta no solo los objetivos sino la forma de conseguirlos, y de la forma de conseguirlos no se nos escapa nadie que todas las redes comerciales de cualquier organización empresarial tienen en cuenta como factor fundamental.

MOTIVACION DE EQUIPOS COMERCIALES Y REMUNERACION DE VENDEDORES

El elemento motivacional que tiene el librado de cumplimiento de objetivos, lo habitual en las redes comerciales como sabemos todo es ligar en cierta medida incluso los salarios, las promociones, la evolución de la empresa en la consecución de sus objetivos, es normal que un vendedor,  que le va bien al que consigue los objetivos que se le ha propuesto acabe promocionando, es normal que el vendedor que no obtiene los objetivos de ventas mínimos no pueda continuar en la compañía o incluso no evolucione dentro de su desarrollo profesional sus objetivos y la fijación  de objetivos es clave, a veces cuando somo vendedores da la impresión que esta puestos a la azar de que intenta motivar ilusionar a los comerciales sin un rumbo fijo. Si tenemos esta situación es que la dirección comercial esta fallando. Vamos intentar que la dirección comercial sea coherente vamos alinear la estrategia de la compañía con esa fijación de objetivos, como queremos ser dentro q año, como queremos ser dentro de 5 años y pongamos los objetivos para que la red comercial y los equipos y las fuerzas de ventas, consigan llevar a la compañía en términos de clientes e ingresos al punto donde el equipo directivo y la propiedad dese que este la compañía este dentro de este tiempo. Esa estrategia marca a la alta dirección y la propiedad, y los objetivos comerciales tienen que responder a ello, si tenemos un objetivo claro de cumplir un determinado volumen de ventas un determinado volumen y cuotas de mercado con un determinado producto, o determinado tipo de cliente, los objetivos deben están alineados con ese mandato de la dirección con esa misión que se propone la compañía para llevar a cabo, no podemos intentar crece, en clientes particulares y concentrar, los objetivos comerciales del equipo de ventas, en como se vende a la gran empresa la pequeña y mediana empresa, porque hay vamos a tener mayores volúmenes de empresas, tenemos un referente en el mercado domestico no podemos organizar ni el plan de marketing ni las acciones comerciales, ni mucho menos los objetivos comerciales, a otro tipo de venta de productos se tiene que ser coherente la estrategia de la compañía, los objetivos comerciales y porque no también la motivación esta también ligada a los equipo comerciales a la herramientas que pongamos para que esos objetivos comerciales se cumplan no podemos poner unos objetivos comerciales extensivamente agresivos si luego no vamos a dar herramientas para poder conseguir esos volúmenes de ventas, vamos a intentar que nuestros comerciales vendan vamos a intentar que nuestros comerciales  oriente la venta de una determinada manera pero lo más importante es que toda la dirección comercial oriente los esfuerzos de todo hacia la consecución de esos objetivos. Vamos a selección determinados perfiles de vendedores y si esos perfiles de vendedores son cortoplacistas, y nuestra estrategia de compañía es una estrategia de mantenimiento de clientes no va haber ningún tipo de coherencia en la dirección comercial hay que elegir primero a unos comerciales que se adapten o si no se pueden adaptar que tengan capacidad de adaptarse en un futuro a los métodos de dirección comercial que vamos a desempeñar, desde nuestros puestos de directores comerciales.

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