Guion para Podcast Estilo de Negociación Cooperativista

[pic 1]

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE QUERÉTARO

División Económica Administrativa

Licenciatura en Gestión de Capital Humano

Negociación Empresarial

Actividad

Guion para Podcast Estilo de Negociación Cooperativista

Guion del Podcast Negociación Cooperativa

(Introducción musical)

Hola, bienvenidos al podcast de “Negociar para ganar”, el programa donde aprendemos a resolver conflictos de manera pacífica, justa y eficiente, buscando el beneficio mutuo de las partes involucradas. Soy su anfitriona Danae Martinez Ramirez, hoy vamos a hablar sobre el estilo de negociación cooperativa, también conocido como el Modelo Harvard de negociación.

(Fin de la introducción musical)

El estilo de negociación cooperativa es una forma de negociar que se basa en cuatro elementos: los intereses, las opciones, los criterios objetivos y la relación entre las partes. Estos elementos nos ayudan a enfocarnos en lo que realmente queremos conseguir con la negociación, generar alternativas creativas y satisfactorias para ambas partes, a evaluar las opciones según los estándares imparciales y a mantener una buena comunicación y confianza con la otra parte.

El estilo de negociación cooperativa o integral tiene muchos beneficios y ventajas frente a otros estilos de negociación, como la distributiva o integrativa de ambas partes como si fuera a repartirse un pastel, la negociación cooperativa permite alcanzar acuerdos más duraderos, equitativos y eficientes, así como mejorar la relación y el clima de la organización. Además, la negociación cooperativa evita los problemas típicos de otros estilos de negociación, como el regateo, el ultimátum, la manipulación o la confrontación.

Para aplicar el estilo de negociación cooperativa hay que seguir una serie de pasos y técnicas que nos facilitan este proceso. Estos pasos son:

1. Como primer paso hay que preparar la negociación. Antes de iniciar la negociación hay que informarse sobre el tema, la situación y la otra parte. Hay que definir los objetivos propios y los posibles objetivos ajenos. Hay que anticipar los posibles problemas o dificultades que puedan surgir durante entre y el final de la negociación, por último hay que planificar la estrategia y las tácticas a seguir en caso de que se presenten problemas imprevistos.
2. Como segundo paso identificar los intereses propios y ajenos. Una vez iniciada la negociación, hay que averiguar cuáles son los intereses reales de cada parte, es decir, lo que realmente quieren conseguir con la negociación. Para esto hay que preguntar, escuchar y empatizar con la otra persona.
3. Para el tercer paso generar opciones de mutuo beneficio. Después de identificar los intereses, hay que buscar soluciones que satisfagan los intereses de ambas partes para esto Hay que ser creativos e inventar opciones de ganancia mutua evitando juzgar o descartar las ideas hasta haber generado múltiples opciones.
4. Para el cuarto paso hay que evaluar las opciones según los criterios y objetivos. Una vez generadas las opciones hay que elegir la mejor opción que beneficia ambas partes para esto hay que usar criterios objetivos, es decir, estándares imparciales e independientes que sirvan para medir el valor de cada opción.
5. Por último negociar y cerrar el acuerdo. El último paso es negociar los detalles del acuerdo y formalizar por escrito revisando los puntos acordados y asegurar que no haya malentendidos o ambigüedades. Algo que no se puede olvidar es el expresar el agradecimiento y el compromiso con el acuerdo y celebrar el éxito de la negociación.

Estos son los pasos y las técnicas para aplicar el estilo de negociación cooperativa. Para que puedan entenderlo de una forma más sencilla veamos un ejemplo de un caso real donde se aplicó este estilo con éxito:

(Insertar música o efecto de sonido)

Dos empresas rivales, A y B, se disputan un contrato con un cliente importante, C. El cliente C se inclina por la oferta de la empresa B, pero no está seguro de su calidad y fiabilidad. La empresa A se entera de la oferta de la empresa B y decide contraatacar con un precio de 800 euros por unidad. La empresa B se entera de la oferta de la empresa A y decide contraatacar con un precio de 700 € por unidad. Y así sucesivamente, hasta que las dos empresas llegan a un punto donde no pueden bajar más el precio sin perder dinero.

...