Guía para elaborar un Plan Comercial.

Instrucciones para redactar el Plan Comercial

Breve descripción del negocio, del mercado/sector y, si es relevante para el Plan, del entorno.

Definición de objetivos: ¿qué objetivos específicos se plantean alcanzar?

Definición concreta de la acción: ¿qué posibles alternativas hay?, ¿por cuál optamos?, por qué?

Desarrollo de los elementos del Plan Comercial: os proponemos esta secuencia de cuestiones a abordar (a modo de propuesta general; cada Plan puede requerir una estructura propia):

 Segmentación del mercado y elección del mercado objetivo: ¿a quién nos vamos a dirigir?, ¿por qué?

 Diseño de la oferta comercial: ¿Qué ofrecemos   en concreto al mercado?, ¿qué hay en la propuesta de valor que sea diferencial respecto a la competencia establecida o futura? ¿Por qué?... ¿Puede ser negocio para nosotros?

 Estrategia de Precios y Márgenes: ¿a cuánto lo ofreceremos?, ¿qué estrategia   de precios seguiremos a lo largo del tiempo?, ¿qué estrategia de precios desarrollaremos para los distintos eslabones de la cadena de valor? ¿cuál será el posicionamiento en precios respecto a la competencia?... ¿Por qué?

 Estrategia de Comunicación y Publicidad: ¿cómo comunicaremos la oferta de valor?, ¿qué medios utilizaremos?  ¿se prevén promociones de lanzamiento, fidelización, captación…? ¿cómo gestionarlas?... ¿Por qué?

 Estrategia de Distribución: ¿cómo   pondremos    el   producto   a disposición del cliente final?, ¿qué papel juega el canal en la oferta de valor?, ¿cómo lo retribuiremos?, ¿cómo gestionaremos el canal?

 Estrategia de fuerza de ventas: ¿quién   y cómo impulsará   el producto/servicio?; ¿qué “tareas de ventas” se deben realizar en concreto?, ¿cómo seleccionaremos, retribuiremos, motivaremos, supervisaremos a la red comercial?; ¿qué estructura organizativa será la más adecuada?

Gestión de clientes y estrategia CRM a implementar si se considera necesaria

Papel implicación  y  enfoque de    la alta Dirección

Puesta en práctica -Plan de acción-: ¿Cuál es el presupuesto estimado del plan de acción?, ¿podemos pagarlo?, ¿y el punto de equilibrio?, ¿qué   dificultades   podemos   encontrar   al poner   en práctica estas ideas?, ¿cómo evitarlas?  ¿Qué capacidades y qué debilidades tiene la empresa para llevar a cabo la idea?  ¿De qué plazos disponemos?   ¿De qué instrumentos nos valdremos para hacer el seguimiento y evaluar las acciones desarrolladas?  ¿qué estructura es necesaria?… ¿Plan de contingencia?

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