HISTORIA Y ELEMENTOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

1.- Tema: HISTORIA Y ELEMENTOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.

2.- Antecedentes: Se dice que la venta es tan antigua como el ser humano mismo, y a medida que las civilizaciones avanzaban también se iban desarrollando complejos sistemas en la economía. En el año 4,000 A.C. los árabes ya comercializaban entre ellos. Viajaban en grandes caravanas, después de mucho tiempo menospreciando esta actividad la gente admitió que las ganancias estaban justificadas.

3.- Introducción: Intercambiar, tener o dar a los humanos bienes o servicios que ayuden a su existencia siempre ha sido necesidad del ser humano, al hablar de la historia de La Administración de Ventas, nos referimos a una práctica de gran magnitud creada por el ser humano y que actualmente ha alcanzado niveles sumamente importantes en el mundo para todas las actividades económicas que existen.

4.- Justificación Teórica: Esta investigación se realiza con el propósito de aportar al conocimiento existente sobre la Historia y elementos de la Administración de Ventas, un adecuado manejo del control de las ventas brinda a las empresas de varios beneficios como es tener un enfoque específico de todo lo que realiza y que abarca la función de la administración de ventas de una organización o empresa.

5.- Objetivo: Establecer los lineamientos que conlleve a la buena Administración de las ventas.

6.- Desarrollo:

1. Historia de la Administración de Ventas.

Según lo indica (Rosas, 2012) “Se dice que la venta es tan antigua como el ser humano mismo, y a medida que las civilizaciones avanzaban también se iban desarrollando complejos sistemas en la economía; por supuesto, una de esas áreas es el comercio, actividad que tiene que ver con la compra y venta de bienes y servicios”. Las actividades de las ventas se iniciaron con el intercambio de bienes, a lo cual se le conoció como trueque, dentro de este contexto desempeñaban un papel muy importante los distintos modos de producción.

Así, por ejemplo, se puede mencionar a la comunidad primitiva, donde la producción era de autoconsumo, por lo que no existía la producción de excedentes, motivo por el cual no era necesario ningún proceso de compra o venta. Después le siguió el esclavismo, donde la producción generalizada de excedente económico permite la aparición y desarrollo de la propiedad privada, incluso los esclavos constituían la base de la producción, pues ellos mismos eran considerados como una mercancía y el comercio era una de las actividades principales.

1. Administración de Ventas

Según lo expone (Ibarra, 2008) la expresión “Administración de ventas suele utilizarse muy a menudo, como sinónimo de “gerencia de mercadeo”. El mercadeo, que algunas veces se llama “distribución”, comprende todas las actividades que se realizan para hacer llegar los bienes y servicios a los consumidores a los intermediarios. Son pocas las empresas que pudieran escapar a la necesidad de utilizar una fuerza de ventas. Una compañía puede gastar mucho dinero en publicidad, pero si no cuenta con un grupo de vendedores que siga el esfuerzo y cierre la venta, no se lograrán los objetivos de la organización.

Para (Mark W Johnson, 2009) “Los vendedores y sus administradores saben que estos cambios afectan todos los aspectos de la administración de ventas, desde la forma de estructurar un departamento de ventas hasta la selección, la capacitación, la motivación y las recompensas a cada uno de los vendedores. Las organizaciones de ventas se están “reinventando” para encarar mejor las necesidades de los mercados cambiantes”.

Según (Morales, 2014) “La verdadera esencia de la Administración de ventas es la dirección de personal de esta área en las operaciones de mercadotecnia de una empresa. En relaciones con el personal es la responsabilidad más importante e implica desde reclutamiento, selección, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que sean necesarias para el buen funcionamiento del vendedor”.

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