Holland Wireless

Holland Wireless es una empresa con 18 meses de constitución, dedicada a la venta de productos de tecnología para la conectividad de equipos sin cables. Enfocada a atender el mercado de los Países bajos puntualmente a clientes medianos.

La dirección de la empresa fue conformada por un ingeniero de sistemas, quien tuvo la idea de la distribución de los productos, uno de los inversionistas y una persona contratada para dirigir el negocio. Sobre estas personas, recae la elaboración del plan de ventas y de expansión. Se estimó estar en todo el mercado de los Países Bajos en 3 años.

El producto iba a ser comprado a un mayorista alemán, quien a su vez lo importaba desde Corea. Holland Wireless se encargaría de realizar la distribución a pequeños y medianos negocios de informática. El margen seria del 8% por producto vendido.

¿Qué está ocurriendo?

El problema que tiene la compañía lo resalta el caso, tiene un déficit de caja. Esta situación se presenta por varios sucesos, uno de ellos desde el origen del negocio. El no saber exactamente qué capital inicial se va a disponer para la compra de los productos.

Nos indican que cuentan con unos recursos para la compra de las primeras unidades. Según el plan de crecimiento que tenía la empresa las unidades compradas debían crecer conforme se atendieren más negocios. De esta manera se estarían incrementando las más ventas.

Es por este motivo que la totalidad de los recursos disponibles son destinados para la compra de producto en busca de atender la expansión de la compañía. Se hace una salvedad referente al tema del recaudo donde indica que no habría inconveniente alguno ya que más adelante los clientes empezarían a cancelar y se equilibrarían las compras con las ventas.

De esta situación se pueden abstraer varias cosas. La primera de ellas es la falta de planeación sobre el destino del dinero. Siendo una compañía nueva, que busca abrir mercado, que cuenta con un producto novedoso, se debía tener una planeación frente a como optimizar este recurso para hacerlo lo más productivo posible.

En segundo lugar, la falta de conocimiento que se tiene sobre el tipo de condiciones que se manejan en el mercado que se va a atender. Es decir no se conocían los posibles escenarios para el pago de los productos a los proveedores y no se tenían estimados los plazos que se les debían dar a los clientes para el pago de sus facturas. Al no tener clara o estimada la temporalidad con la que se van a realizar los recaudos de dinero y sumado al crecimiento programado, la exigibilidad de caja seria mayor con el pasar de los meses.

El plan de crecimiento fue basado en los medios que tenía la empresa para atender el mercado objetivo, pero no tuvieron en cuenta las condiciones de dicho mercado. Esto logró que la planeación realizada no estuviera acorde con las características propias de las actividades comerciales a las que se iban a enfrentar. Estimando que el recaudo de los recursos iba a ser igual en algún punto del tiempo a los pagos que se iban a realizar, dejando como ganancia el margen esperado.

También se planeó tener un stock de productos equivalente a las ventas del siguiente mes, basándose en el plan de expansión y de los consumos medios de las tiendas. La compra de este producto implicaba el pago inmediato, pero la venta se realizaría dentro del siguiente mes y el recaudo se haría 30 días después de la venta. Dando como un posible escenario de ingreso de hasta 90 días.

Frente a esto se pude resaltar que la planeación no abarco todos los puntos que se debían tener en cuenta para poder tener el negocio controlado, dejando importantes factores fuera. Estos factores influirían en el desarrollo de la actividad. En el escenario que se hubieran contemplado, la reunión llevada a cabo por la dirección y el responsable de tesorería no habría tenido lugar ya que se tendría estimado el tiempo de recaudo y la manera de cubrir los pagos a los proveedores.

El tener en stock mercancías que no se iban a vender inmediatamente obligaba a la empresa a realizar pagos que serían innecesarios en ese momento. Recursos que podrían ser destinados para otra actividad o simplemente para cubrir la operatividad de la compañía. La brecha entre el tiempo de compra y el de venta debería ser el mínimo, buscando tener un rango de acción que impactase a la compañía en lo menor posible.

¿Qué soluciones propondría si fuera Jan-Berend van der Heijden?

Frente a situación presentada, las alternativas que se deberían estudiar podrían ser:

Renegociación del acuerdo de

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