Introducción A La Compra Venta Internacional

En muchos sentidos las negociaciones entre el vendedor y el comprador están relacionadas, para comprender el proceso completo de las ventas, tenemos que conocer el proceso de vender, por que todo lo que hacen los vendedores está determinado por lo que los compradores esperan que hagan y por sus reacciones ante lo que hacen.

Laura Fisher define a las ventas como la actividad administrativa que comprende que los consumidores no compran la cantidad suficiente de un producto, por lo que se requiere de un trabajo de promoción de ventas para llegar al mercado deseado.

W. Statson por su parte la define, como la actividad empresarial de Informar y persuadir a un mercado sobre la existencia de un producto.

Sin los ingresos generados por las ventas, casi no hay necesidad de otras actividades y de otros empleados, no puede existir una empresa. Para promover las ventas, las empresa se enfrentan a distintas alternativas de mercantilización; en particular, en la decisión de que tanto debe invertirse en publicidad (atrayendo la atención del consumidor) con respecto al esfuerzo personal de ventas (que consumidor compre nuestros producto), no son sustitutos entre sí; debido a que cada uno juega un papel diferente, pero encaminados a un mismo objetivo: la venta final.

Toda empresa necesita adquirir recursos para la realización de sus operaciones. La gestión de compras es el conjunto de actividades a realizar en la empresa para satisfacer esa necesidad del mejor modo. Este conjunto de actividades se pueden enumerar según las siguientes funciones:

Detección de la necesidad

Solicitud y análisis de alternativas de compra

Negociación con los proveedores

Colocación de órdenes de compra(doc. que inicia el procedimiento de compras)

Seguimiento y activación de órdenes de compra

Recepción de efectos comprados

Almacenaje y registro

Entrega de los insumos al sector que los requirió.

Estudio permanente del mercado de oferta

Mantenimiento de registros de stock

Control de calidad

Importancia de la función de compras

Medir la competitividad de una empresa es medir su participación en el mercado. Uno de los medios para mejorar la competitividad es producir a bajos costos y con alta calidad. Esta afirmación implica que el sistema de producción debe ser abastecido de insumos que cumplan con las condiciones más ventajosas posibles, las cuales son:

El precio de compra

El plazo de pago

El plazo de entrega el servicio de posventa

La calidad

La estabilidad del proveedor

Una de las responsabilidades de los que conducen empresas es dirigir y coordinar el proceso de compras para cumplir con la producción y las ventas. La planificación de este proceso se relaciona directamente con las funciones de stock. La gestión exitosa en las compras y en el manejo de inventarios permite: asegurar el normal flujo de materiales para las áreas que los transforman en los productos que la empresa comercializa; y la distribución y entrega del producto terminado a los clientes.

La eficacia en la gestión de compras se medirá en función de:

El control de gastos y costos que permita ahorrar recursos financieros

El manejo de stocks mínimos que aseguren el cumplimiento de las ventas esperadas

La habilidad para encontrar fuentes de abastecimiento

La posibilidad de investigar y conocer nuevos materiales disponibles en el mercado.

El proceso de la compra-venta comienza a partir de las necesidades de los clientes.

Muchas veces esas necesidades son vagas, y difíciles de expresar; por ello, es importante que los encargados del negocio puedan descubrirlas y analizarlas.

La Venta

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