Introducción a la administración a las ventas

[pic 1][pic 2]

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO

FACEAC

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

CURSO: ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Tarea práctica N° 1

Grupo: A        

Apellidos y nombres:

1. Fernando Gabriel Vásquez Aricoché

2. José Víctor Huamán Llatas

3. Oscar Andres Gonzales Colmenares (Coordinador)

4. Yerson Antony Tineo Santos

5. Alan Alfonso Sánchez Ordoñez

Docente: Elmer Américo Silva Romero

Lambayeque, 28 de noviembre de 2022 

1) A su parecer. ¿Qué es la administración de ventas?

Para nosotros la administración de ventas consiste aplicar el las etapas del proceso administrativo para planear, dirigir y controlar las ventas de una organización con la finalidad de que estas se realicen, y a su vez se satisfaga al consumidor. Esto implica pronosticar las ventas, realizar presupuestos de venta, implementar puntos de venta, etc. Sin embargo, no es la única idea que entendemos por administración de ventas, para nosotros administración de ventas también implica aplicar el proceso administrativo, pero en base a al personal, esto comprende, selección, capacitamiento, supervisión, control, orientación y remuneración.

2) Identifique una empresa, y explique concretamente cual es el proceso de la administración de venta desarrollada en la misma.

Empresa Leche Gloria S.A.

Es una empresa peruana que se dedica a la producción y comercialización de toda clase de productos y derivados lácteos, y de otros productos alimentarios de consumo masivo directo

En nuestra opinión, el proceso de venta desarrollado por Grupo Gloria es:

La empresa Gloria S.A. tiene una planeación a corto, mediano y largo plazo, siempre haciendo énfasis en el largo plazo. Agregando además que la empresa Leche Gloria S.A. tiene requerimientos y presiones corporativas para implementar estándares y planes preestablecidos, también agregamos que la empresa Leche Gloria S.A. cuenta con un equipo de especialistas encargados de elaborar los planes, los cuales son enviados en documentos a los responsables de su ejecución.

Estamos de acuerdo en que su organización tiene una estructura jerárquica formal establecida de acuerdo a los países en los que ingresa el grupo y las actividades industriales que realizan (sectorización geográfica). Por otro lado, para lograr la coordinación entre los departamentos funcionales de la empresa, se realizan reuniones periódicas en las que se dan a conocer los resultados y problemas que se presentan durante la ejecución del plan.

En lo referente a su dirección de esfuerzo de ventas la forma en que la empresa Leche Gloria S.A. maneja este proceso presenta algunas deficiencias, puesto que  la forma en que la empresa Leche Gloria S.A. motiva a sus trabajadores no es muy buena, si bien es cierto ellos perciben un salario y se dan ciertos reconocimientos monetarios, no obstante, se practica muy poco la motivación por métodos no monetarios, se puede decir que la empresa no posee un sistema tan efectivo de comunicación, ya que en algunos casos se presentan descoordinación en las áreas que mantienen relaciones directas  entre Producción y Distribución, y otras áreas.

Consideramos que es importante en sí, modificar varios aspectos dentro de esta función, que es Dirección; ya que, esto contribuiría al mejor desempeño de las actividades de la empresa Leche Gloria S.A. en general.

Para finalizar, en  el Control del esfuerzo de ventas se observa que en términos generales si existe un control adecuado; no obstante, en algunas áreas funcionales se dan algunos problemas que implican una desviación de esta función administrativa; como es el caso de Distribución; en el que se están modificando sus sistemas de almacenaje; pues era dificultoso llevar un adecuado control en cuanto de inventariado de los productos, referente a la siguiente fase del Control, que es la comparación entre el desempeño y el patrón, se puede decir que está se efectúa por medio de resultados, ya que dentro de las áreas funcionales en general se da este tipo de comparación. En todo caso los problemas de Control que la empresa tiene se suscitan a nivel táctico y también a nivel operacional, en el que los sistemas de control son más minuciosos. Sin embargo, a pesar de que en diversas ocasiones se puedan identificar problemas de Control dentro de las diferentes áreas funcionales, estos no tienen un impacto grave en la empresa en general

3) Para la empresa de la pregunta 2, se le pide:

1. Explicar los niveles de la administración de ventas
2. Explicar el entorno de la administración de ventas
3. Explicar la ubicación de la administración de ventas

a. Niveles de la Administración de Ventas de la Empresa Leche Gloria S.A.

b. Explicar el entorno de la Administración de ventas

Entorno:

La empresa Leche Gloria S.A. no se basa solo en sus proveedores internos, sino que a fin de cubrir parte de sus requerimientos de materia prima para abastecer al mercado nacional realiza la importación de insumos lácteos, como leche en polvo y leche maternizada. La empresa Leche Gloria S.A. conjuntamente con sus empresas vinculadas, abarcan todo el proceso de producción de productos lácteos. Por ejemplo, el transporte (Raciemsa), el envasado (Trupal-Gloria S.A.) y la distribución (Deprodeca)

1. El macro - entorno externo

• Factor económico.
• Factor político-legal
• Factor socio-cultural

       2.El macroentorno externo

• Clientes
• Competidores
• Proveedores

A continuación, a través de la investigación se presentan los principales puntos que afectan el entorno de la administración de ventas de la empresa Gloria.

1. Factores

1.1. Proveedores:

1.1.1. Poder De Negociación

Según la investigación realizada el poder de negación de los proveedores es muy bajo, sobre todo los ganaderos peruanos, ya que Gloria ejerce poder sobre ellos, al contar con la participación de 81% del mercado de lácteos, le permite establecer los precios, las condiciones y volúmenes mínimos.

...