Introduccion A Las Ventas

“El Ámbito y Administración Estratégica de Ventas”

Modelo del ambiente para la administración de ventas

Un gerente de ventas debe tener en cuenta que existen dos tipos de ambiente en la organización; el ambiente interno y el ambiente externo.

El ambiente externo se subdivide en diferentes componentes tales como:

- El ambiente sociocultural

- El ambiente tecnológico

- El ambiente económico

- El ambiente competitivo

- El ambiente político y legal

Cambios del ambiente

La exploración del ambiente es la identificación de los principales factores del ambiente que interesan a la gerencia de ventas, la valoración de la responsabilidad para cada área y el desarrollo de métodos para reunir y distribuir la información que se ha recopilado.

• Oportunidades y amenazas del ambiente FODA (F y A son factores externos)

Un estimulo u oportunidad del ambiente es una situación adecuada que favorece una acción positiva, la cual permite contar con grandes posibilidades de éxito. Una amenaza del ambiente o desafío es una situación desfavorable que, si no se enfrenta y corrige, conducirá a un grave descenso de la efectividad en ventas.

En ventas es común el SOSRT (Situación – Oportunidad – Estrategia – Responsable – Tiempo). Esta es la actuación en un mercado para desarrollar.

La respuesta más fácil a los retos del ambiente es no hacer nada, pero esta respuesta puede ser fatal para el futuro de una compañía y su fuerza de ventas.

Por esto es más apropiado una de estas tres opciones posibles:

1. Adaptarse al cambio. Para adaptarse al cambio con éxito una organización de ventas debe contar con las siguientes características:

- Estructura organizacional sencilla que permita respuestas rápidas y oportunas.

- Gerentes de ventas cuyo nivel les permita tener autoridad para ejecutar estrategias cuenta por cuenta y tomas decisiones sobre distribución, precio y promoción.

- Esquemas de precios sencillos.

- Experiencia comprobada con formas alternativas de publicidad y promoción.

2. Movimiento en contra del cambio. Esta acción implica mayor riesgo, pero puede dar mayores rendimientos.

3. Modificación del cambio. Algunas veces no es posible moverse en contra de un cambio debido a que este depende de factores económicos o culturales a gran escala o de decisiones del gobierno.

El ambiente sociocultural

Este ambiente determina las necesidades y el comportamiento de compra de los clientes. El gerente de ventas debe considerar con mucho cuidado factores como la talla y edad de la población, su distribución geográfica, la evolución de los valores sociales, entre otros factores, ya que contribuyen al éxito o fracaso del proceso de ventas.

• Características de la población

- Índice de crecimiento desigual

- Aumento en el promedio de edad

- Cambios en la distribución geográfica

- Aumento en el nivel de educación

- Aumento del número de mujeres trabajando

- El impacto de los cambios de población

• Importancia de los aspectos culturales

Los aspectos culturales y religiosos son condicionantes para determinar las necesidades de los clientes. Es un factor imprescindible para conocer a fondo nuestro mercado.

El ambiente tecnológico

La tecnología comprende métodos mediante los cuales la gente utiliza su conocimiento y recursos disponibles para producir bienes y servicios que mejoren la calidad de vida. Estos productos surgen de los siguientes procesos: La invención que implica la creación de una marca nueva y la innovación que es el rediseño o la adaptación de ideas o productos para ajustarlos mejor a las necesidades del cliente.

Un aspecto importante del cambio tecnológico es el rol que cumple la administración de ventas en estos cambios, ya que la organización de ventas aporta elementos vitales en las decisiones de innovación del producto, y pueda que se expanda en el futuro. Los vendedores del pasado se hicieron más productivos debido a los grandes adelantos en transporte y comunicaciones, pero existe una tercera área que es la de las computadoras.

Una de las aplicaciones de las computadoras en el área de ventas ha sido el desarrollo de los Sistemas de Información de Marketing que es un sistema de computador que brinda información a los ejecutivos de marketing y de ventas para la toma de decisiones. Este presenta a la gerencia el nivel

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