LA IMPORTANCIA DE LA ETICA Y EL DESARROLLO SUSTENTABLE EN LA PRÁCTICA DE LA VENTA

LA IMPORTANCIA DE LA ETICA Y EL DESARROLLO SUSTENTABLE EN LA PRÁCTICA DE LA VENTA

Antes de conocer la importancia que tiene la ética en la práctica de las ventas, se debe conocer qué es ética, ahora bien, es una rama de la filosofía que estudia qué es lo moral, cómo se justifica racionalmente un sistema moral, y cómo se ha de aplicar posteriormente a los distintos ámbitos de la vida personal y social.

Por lo tanto, la ética se ocupa del efecto de las acciones sobre el individuo, la firma, la comunidad de los negocios y la sociedad en su totalidad. De esta manera la ética de los negocios es un código de conducta moral que gobierna el comportamiento de una comunidad de negocios.

Es importante señalar que no existen leyes aplicables o dictámenes judiciales que orienten a un gerente de ventas o un vendedor y que permitan guiarlo en situaciones específicas entre lo correcto y lo equivocado, por lo que en la practica de ventas las decisiones suelen tornarse difíciles, por una parte ¿el vendedor debe apegarse a sus normas morales para resolver problemas o hacer lo que es conveniente para maximizar las utilidades de la empresa a corto plazo? Sin duda aquí surge una gran paradoja por que, el fin de cualquier empresa es “vender” entonces ¿se vale tomar acciones que permitan alcanzar esas metas a largo plazo, qué condiciones y repercusiones tendría?.

La importancia de la ética en las ventas recae en la toma de decisiones que un vendedor debe tomar, puesto que para algunos puede ser correcta pero para muchos podría ser un engaño o una estafa, donde se actúa por egoísmo y no por ofrecer un intercambio justo. Sin duda es imposible que todas las personas tengan la misma perspectiva en un hecho; por lo que el General Dynamics recomienda la siguiente lista con el fin de ayudar a los gerentes de ventas a tomar decisiones morales difíciles:

1. Reconocer el dilema: en este punto el gerente debe tener una vison global del problema enfocándose en varias perspectivas que le permitan ampliar sus soluciones.

2. Obtener hechos: no solo basarse en que “la última palabra la tengo yo y punto” seria una forma equivocada de dar solución por lo que se debe analizar la situación y sus variables.

3. Enumerar las opciones del empleado: es importante cuestionarse sobre ¿son legales, son benéficos, son correctas las acciones que se están tomando? Estas a su vez permitirán crear juicios correctos y justos.

4. Tomar la decisión: ahora bien ya obteniendo los juicios tomar la decisión que mas convenga.

¿Seria pertinente pensar que “el fin justifica los medios”?, cuantas veces suele pasar que un vendedor en su practica de ventas llega a retener cierta información ya sea del producto, de la forma de pago, etc, por una parte viéndolo desde el punto del vendedor a él le beneficia puesto que el cliente

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