LA PROPENSIÓN EXPORTADORA, ¿UNA MEDIDA DEL ÉXITO EXPORTADOR DE LAS EMPRESAS?

LA PROPENSIÓN EXPORTADORA, ¿UNA MEDIDA DEL ÉXITO EXPORTADOR DE LAS EMPRESAS?

Navarro García, Antonio

Revilla Camacho, Mª Angeles

Universidad de Sevilla

RESUMEN

El presente trabajo pretende cuestionar la utilidad de una de las medidas tradicionalmente empleadas para medir el resultado o éxito exportador: la propensión exportadora. Pensamos que este indicador, expresado como el cociente entre las ventas de exportación y las ventas totales, no es válido para medir el éxito de la empresa en los mercados exteriores, desde el momento en que incluye en su denominador las ventas que ésta realiza en el mercado nacional (ventas domésticas). De este modo, cualquier variación de la propensión exportadora, podría venir motivada por cambios en la cifra de ventas domésticas, y no por una variación de sus ventas de exportación.

Comenzaremos realizando una revisión de la literatura existente sobre el tema, con el propósito de definir el concepto y determinar cómo se ha venido utilizando a lo largo del tiempo. En una segunda fase, para dar mayor soporte a nuestros argumentos, desarrollaremos algunos casos prácticos, a partir de los datos extraídos de la realidad empresarial española, en los que se puede observar cómo las conclusiones obtenidas del empleo y evolución de la propensión exportadora pueden inducir a importantes errores en la medición del éxito de la empresa en el terreno de la exportación.

Palabras clave: propensión exportadora, resultados, validez, fiabilidad.

ABSTRACT

The aim of this paper is to question the utility a traditionally used measure for the result or success of the exporter activity of a company: the export propensity. Our opinion is that this indicator, expressed as the quotient between export sales and total sales, is not proper to measure the success of the company in external markets. It includes in its denominator the sales achived in national market. This way, a variation of the propensity exporter' could come motivated by changes in of sales that the company achives in its origin market, and not for a variation of its export sales.

We will begin carrying out a revision of the existent literature on the topic with the purpose of defining the concept and determining how it has been used along the time. In a second phase, to give higher support to our arguments, we will develop some practical cases with data of the Spanish managerial reality. Those data show how the conclusions from the used and evolution of the export propensity can induce to serious errors in the measure of a company success in exportation.

Key Words: propensity exporter, results, validity, reliability.

1. INTRODUCCION

La premisa de que el éxito en la actividad exportadora puede resultar un factor clave, tanto en el ámbito organizacional, estimulando el desarrollo del proceso de internacionalización, como para la economía de un país, generando prosperidad, empleo, recursos, etc., ha ido adquiriendo mayor soporte con el paso del tiempo, sobre todo en las últimas décadas.

Esto ha estimulado notablemente el desarrollo de investigaciones sobre el comportamiento exportador de la empresa, especialmente en las tres últimas décadas, en las que las principales líneas de investigación, han estado relacionadas con los siguientes temas (Koh, 1991, pág. 46; Leonidou, Katsikeas y Piercy, 1998, pág. 74):

• Identificación y estimulo de barreras a la exportación.

• Evaluación de los programas de promoción de las exportaciones.

Estos dos primeros grupos de estudios se han centrado, principalmente, en la dicotomía exportación versus no exportación, con el objetivo de identificar características que diferencien a las empresas exportadoras de las no exportadoras.

• Modelos de desarrollo del proceso de internacionalización que, centrados exclusivamente en empresas exportadoras o con potencial para hacerlo, tratan de determinar los factores que conducen o impulsan a la empresa a trasladarse a una etapa superior de dicho proceso.

• Estudios relacionados con la estrategia de exportación seguida por la empresa (selección de mercados exteriores, formas de entrada y expansión, aplicación de los elementos de marketing-mix, planificación y organización de las exportaciones, etc.), con el objetivo principal de identificar diferentes estrategias con las que poder abordar el proceso de internacionalización de la firma.

• Investigaciones cuyo objeto es delimitar los factores determinantes del resultado de la actividad exportadora, incluyendo diversas medidas para evaluarlo, tanto cuantitativas (ventas, crecimiento, rentabilidad, propensión exportadora, etc.), como cualitativas (éxito percibido, logro de objetivos, satisfacción, etc.).

Es en este último campo de estudio donde vamos a plantear y desarrollar nuestro trabajo, incidiendo sobre una de las medidas tradicionalmente empleadas para evaluar el resultado o rendimiento exportador de la empresa: la propensión exportadora.

En concreto, pretendemos dar respuesta a las siguientes cuestiones:

1. ¿Qué se entiende por propensión exportadora?
2. ¿Qué se trata de medir con este indicador?
3. ¿Es válida la propensión exportadora para juzgar el avance o éxito de la empresa en el terreno de la exportación?
4. ¿El análisis de este ratio permite sacar conclusiones fiables sobre la progresión de la empresa en el campo de la exportación?

Para intentar responder a estas cuestiones, estructuramos la investigación en dos partes. En la primera de ellas, revisaremos la literatura existente en el campo del Marketing Internacional, centrándonos en los estudios que, sobre la propensión exportadora, se han publicado en las últimas tres décadas. Ello nos permitirá definir el concepto y determinar cómo ha sido empleada por los diferentes investigadores. En una segunda fase, para dar un mayor soporte a nuestros argumentos desarrollaremos algunos casos prácticos, con datos reales de empresas, extraídos de los rankings que anualmente publican las revistas Ranking y Actualidad Económica.

2. ANTECEDENTES TEÓRICOS

2.1. ¿Qué se entiende por Propensión Exportadora?

La propensión exportadora no es más que un ratio, expresado como el “porcentaje de las ventas totales de la empresa que se han obtenido a través del desarrollo de la actividad exportadora” (Cavusgil, 1984, pág. 5). McGuinness y Little (1981, pág. 115) y Atuahene-Gima (1995, pág. 13), en relación a los nuevos productos desarrollados por la firma la definen como “la actitud o comportamiento desarrollado por la firma respecto a su predisposición a exportar o no los nuevos productos, fabricados o comercializados, manifestándose cuantitativamente en el ratio ventas exteriores de los nuevos productos respecto a las ventas totales de nuevos productos”. En términos parecidos, se expresan Schlegelmilch, (1986), y Axinn, (1988), cuando afirman que “para su medición se emplea la razón porcentual de las exportaciones sobre aquella parte de la facturación lograda en el mercado interior o doméstico o, sobre el total de las ventas”. Alonso y Donoso (1989, pág. 9), la consideran como “la tasa que expresa la intensidad relativa del esfuerzo exportador”.

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