La entrevista. CASO DE MORA

LA ENTREVISTA

REALIZADO: DIEGO FERNANDO BARREIRO

FECHA: 19 DE MAYO DE 2019 

CASO DE MORA

• El cliente presenta mas de 135 días de mora por tal motivo este caso entra en etapa de cobro pre – jurídico, es decir no se a efectuado pago alguno de las obligaciones del crédito que corresponde al cliente. (COBRO PRE – JURIDICO: Las obligaciones con mora de mas de 120 días, serán asignadas a cobranza externa donde se efectuará la asignación de abogados autorizados).

SITUACIÓN DEL DEUDOR

• Se procedió a realizar llamadas telefónicas, correos electrónicos, cartas al domicilio, pero el cliente presenta alguna respuesta favorable con respecto al crédito que presenta con la entidad, dicha deuda presenta mas de 135 días de mora, y en vista de no tener respuesta se procede a cobro pre – jurídico.

INSTRUCTIVO

 Antes de pasar a cobro pre - jurídico la empresa toma la decisión de realizar una visita al domicilio del cliente:

Preparación: el asesor externo debe tener conocimiento de que puede afectar positivamente y negativamente la entrevista, pues es muy importante saber que tipo de cliente es el que vamos a entrevistar, y en que estado se encuentra su estado su deuda. Esta información será clave para la forma en que se debe construir y planear la argumentación.

Iniciación: una vez que el asesor analiza la información necesaria sobre el cliente, se debe elegir las técnicas de persuasión para cobrar al adeudado. 

Es decir que cobrador estructure su técnica de argumentación para que sea efectiva, en tanto que esté preparado, ágil, capaz y practico en el manejo de la entrevista.

Debemos considerar que la primera imagen de la entrevista será fundamental en el impacto positivo o negativo, según sea el caso de mora del adeudado.

Al comenzar una entrevista hay que recordar los siguientes pasos para su iniciación:

1. Debe ser provechoso tanto para el asesor como para el deudor una llamada telefónica para agendar la cita.
2. Presentarse con cortesía.
3. Llamarlo por su titulo señor, señora, doctor, ingeniero, etc.
4. No conviene disculparse por el tiempo que llevara la entrevista.
5. Desde el principio se debe captar la atención del deudor en algo positivo, el asesor debe cuidar su voz, su apariencia personal, sus actitudes y no actuar conforme a pequeños detalles.
6. Es importante que la argumentación sea flexible.
7. Tomarse el tiempo necesario, en todo caso debe tomarse en cuenta, las circunstancias de la entrevista, esto nos ayuda a que el cliente manifieste en todo momento la disposición de pagar:

El deseo de pagar: este es paso consiste en despertar el deseo de pago de la deuda. Consiste en desarrollar un proceso mental que implique confianza y acción.

Hay dos formas de despertar el deseo de pagar:

• El negativo: consiste en mencionar al cliente todo lo negativo que incurre el no pago de la deuda, como procesos judiciales, embargos, etc.
• Positivo: consiste en mencionar las ventajas de pagar a tiempo sus obligaciones: mantener su status de ser sujeto a créditos, mas facilidades, etc.

Características de una buena argumentación:

1. Toda argumentación debe ser precisa y clara.
2. Debe ser sistemática, es decir debe ir de las actitudes racionales a las emocionales.
3. Es importante ser claro para que el cliente entienda lo que se está argumentando.
4. Es necesario ponernos a la altura del cliente.
5. La argumentación para cumplir con su fin debe ser concreta estudiada y practicada.

La argumentación debe ser ganada por el cliente para esto se debe mostrar los recursos necesarios que puede usar en la sustentación de pruebas, ya que es importante que la cobranza vaya apoyada en facturación, letras, guías de remisión, cartas enviadas, avisos de vencimiento, etc. Esto refuerza al cobrador y nos será de gran ayuda.

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